今天我們又要來聊聊 ICA 的部分，什麼是 ICA 呢？它是我們在個人和企業品牌上經常使用的一種定位方式，以免你吸引到 錯的受眾 ，但也有滿多聽眾問我說：「但是我其實不太確定自己這樣的受眾設定對不對，我要怎麼知道何謂理想型受眾呢？」

這個問題就像是談戀愛一樣是經驗值問題，如果你的品牌目前還沒什麼觀眾，代表你沒什麼機會跟粉絲互動，因此你沒有辦法從體驗中去找到線索判斷這群人究竟對還不對，但如果你談過滿多場戀愛的話，你同樣的會在每一個下一次更加的瞭解自己想要找什麼樣的人，以及想要避免哪一種特質的人。

所以，我們今天就先從反面來聊聊何謂「錯的人」，以及怎麼做調整，讓你的品牌體質更健康。

今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！

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以下為文字版訪談綱要
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📍【本集綱要】#204 錯的受眾 

錯的受眾就像是錯的交往對象一樣，不是說他是壞人或有什麼不好的地方，而是他和現階段的你並不相容，也不互補，例如現階段的你想要在事業和夢想上全力衝刺，但對方可能在學生時期已經經歷過高考的壓力，所以就現階段的職涯來說，他就只想 chill ，只是想要非常風平浪靜的享受這樣的豐收。

你要說他是沒上進心的人嗎？其實也不是，就只是你們站在不同的位置而已，又或是現階段的你希望能夠在品牌上做轉型，開始從素人直播主轉型成比較專業的 KOL 或講師的角色，那可能就一樣要從內容和風格上做調整，而原先那一群喜歡看你直播的人，也會因為你的轉型和，成為現階段不是你主要受眾的人。

我們在這邊先定義一下，我所謂的錯的觀眾不一定是指要 get rid off 的那一類，而是幫助你去判斷現階段，哪一些受眾會是你的主要客群，哪一些則是次要客群，我們要把主要戰力放在主要客群身上，也就是把時間和精力放在刀口上的意思。

那麼，什麼樣的受眾算是錯的受眾呢？以下有幾個判斷點：

• 你的觀眾無法清楚說出你的主題或你的專業是什麼。
• 你的受眾雖然與你的互動頻繁也時常留言，但話題經常離開你的內容主題。
• 每次與受眾或客戶交談後你都會感到電量流失，也無法讓你感到興奮。
• 你的粉絲數和追蹤數不斷地增加，但收入卻沒有。

如果有這個狀況，表示你的觀眾根本不知道你在講什麼主題，也就代表他來追蹤你，根本就不是因為這些主題或內容是他在尋找或有需求的，他來追蹤，或許是因為一些比較表面的原因，例如喜歡你的長相、你的個性。

雖然說這也不是什麼壞事，但如果你今天不是要走網紅、偶像路線，而是想要分享自己的專業，成為知識 KOL ，那可能就會比較麻煩一點。

我曾經在節目中分享過「觀眾市場」或「客戶市場」的概念，如果你是想要走觀眾市場，你的觀眾無法說清楚你的主題或專業是什麼，可能比較沒什麼關係。因為以觀眾市場來說，你的品牌最主要的獲利模式，通常會是以量取勝，而也因為你是走廣而非走深，所以你的產品，可能也會因為觀眾的多樣而多變。

這時候，你的觀眾追蹤你的原因可能也會有百百種，可能是談吐、樣貌、生活風格等等，這種時候，如果沒有一個特別明顯的專業或領域，或許不會是太大的問題。但是，如果你是想要成為一位專業人士，你就是應該走顧客或客戶市場。

而你的觀眾追蹤你的原因，就應該要是因為你所分享的主題，是他們感興趣或他們好奇的，如果觀眾無法說清楚你的主題在講什麼，那當你要販售產品或提供服務時，轉換率自然就會很低，儘管追蹤的人再怎麼多，如果都是這一類的觀眾，他就會是錯的受眾，會是不適合你的 ICA。

不曉得你有沒有這種經驗？花了滿多時間打了一篇貼文，或製作了什麼內容，要放到 Social media 的時候想說：「放一張比較吸睛的圖片好了，這樣可能有比較多人願意看這篇貼文。」

沒想到 PO 出去之後，雖然有滿多人留言的，但留言的人都是針對你的圖片來做回覆，例如說照片好搞笑、今天穿得很漂亮等等，又或是，你是一位平常住在英國，並且在分享料理食譜的媽媽，經常會分享與食譜與飲食有關的內容給你的觀眾。

你想說今天蠻有時間的，不然在 IG 的限動上放一個問與答貼紙，來跟我的粉絲互動，看他們想要問我什麼問題好了，結果他們問的問題都是與英國旅遊、國外生活或親子教育有關的內容，這時候你就會發現，你的受眾不對。

當然，我覺得這個狀況偶爾會發生是很正常的，畢竟我們在做個人品牌，一定會很常分享你的生活日常，可是如果說你的觀眾關注其他議題的機率超越了你的主要專業，那就代表你花心思所設計的內容表現不會好，效益也不高。

他們當然是有支持你、喜歡你，才追蹤你，但這群人就不是一群對的受眾，他們可以當需要談心時的支持者、陪伴者，但他就不會是品牌的重要客戶。

我相信，沒有人來做個人品牌是因為被威脅或逼不得已的，會來做個人品牌，無非是因為下面幾種原因：

1. 你有創作慾、有分享慾，你有熱愛的事物想推廣、想歌頌。
2. 你想要累積經驗、作品、專業、人脈，為自己開發更多的機會、更廣的舞台。
3. 你想要記錄生活、傳達理念，在這世界上留下足跡，啟發他人，甚至改變世界。

這三個原因都有一個共通點，那就是「你自願」，一件我們自願來做的事情，應該要能夠鼓舞我們且讓我們感到興奮，當你發現你跟你的觀眾講話或互動時不只不太開心，甚至覺得很耗能量，聊天完之後覺得反感、無力，那很明顯的，你吸引到的是不對的觀眾。

我們在什麼樣的前提之下，會出現不愉快或沒什麼感覺的對話？就是這個對話的主題你沒興趣，或者對話的對象讓你不對頻的時候，對吧？可是，你選擇的個人品牌主題，應該會是自己喜歡、好奇、感興趣的主題，所以，我們應該要回去先思考：「這是不是你想做且適合你的品牌主題？」

在往後經營個人品牌的生活中，你會不斷地需要討論、分享和研究這個主題，這就是為什麼要慎選主題的原因，因為你會花很多時間與這個主題相處，而你也會花很多時間與對這個主題感興趣、有需求的人交流，如果確定主題的確是你很感興趣的內容，那問題可能就會出在人的身上。

不對的客戶有許多的類型，例如愛殺價、討價還價、伸手牌、過於依賴、愛挑剔，這些或許是在人格特質上，偶爾難以避免的狀況，但有時候，可能是因為你給觀眾一些錯誤的期待，所以他以為你可以給的東西你不能給、你不想給。

因此當你在與觀眾和客戶對話時，他所提的問題或要求，就會讓你感到有點不舒服，這其實就是你在受眾設定上沒有設定清楚，因而吸引到一群對你有錯誤期待的觀眾。

過往，許多網紅跟 YouTuber 就只在乎訂閱數與追蹤數，我們認為名氣越高，收入就越多，但，這一直都是相對而不是絕對，如果時間回到 2015 年，當時的自媒體生態或許符合這個說法，因為名氣越高，通常代表著觀眾越多，觀眾越多，推廣業配的效益就有機會越高。

如果你的主要獲利模式是廣告、業配，那龐大的粉絲基數的確有助於你的品牌生存，但，換個角度想，為什麼廠商要跟你合作？一定是這麼做對他們來說有利，例如你的代言能夠讓更多人購買那間廠商的產品、能夠為廠商帶來更多的潛在客戶，以及能夠讓廠商在觀眾的心目中產生好感。

假設你並沒有辦法帶動這三點，就表示你的受眾不太對，而隨著自媒體的競爭越來越激烈，如果你的轉換率或我們所謂的帶貨率不是那麼高，廠商與你合作過幾次之後，未來可能就不會再考慮與你繼續合作，那你最主要的收入來源也會消失。

我一直都認為，如果你有影響力，就應該要有收入，可是在什麼樣的情況下，你的粉絲數會不斷的增加，可是收入卻停滯不前呢？原因有幾個：

第一個是誤導性曝光，意思就是說你可能剛好做了什麼事情而爆紅，有媒體採訪你，或是你有一些曝光的機會，所以許多人看見你、追蹤你，但不是特別為了你的專業或產品而來，只是一時的曝光效應，久了他們可能就會推追或離開。

第二個是你在觀眾黏著度上沒有下足功夫，意思是說新觀眾發現你了、追蹤你了，但是一個新觀眾從喜歡到認同、從認同到信任，從信任到購買，都是需要時間、內容的累積、需要與你相處來感受到你的價值的。

如果你將他們吸引過來，卻沒有持續的灌溉這段關係，儘管他們追蹤了，可能還是會停留在觀望的階段，遲遲不會有動作，那當然就不會購買你的服務。

再來，也有可能是很簡單的，就是你沒有商業模式，沒有一個漏斗或獲利的方法去轉換價值，去接住這些已經來，甚至準備好要購買的觀眾，但這個我們先不討論，因為這算是對的受眾，只是你這邊還沒準備好迎接他們跟服務他們而已。

講到收入和獲利模式，這邊就要小提一下演算法、觸及率跟轉換率，如果你有在經營自媒體，或是有幫你的公司經營社群，你應該會發現這幾年臉書的表現每況愈下，就連 IG 的觸及率也開始不太穩定，不穩定的觸及率會導致我們精心設計的內容，無法好好地傳達給對的觀眾。

觀眾看不到，黏著度就起不來，信任感的提升率也會變慢，這也會讓你在準備要販售商品或提供服務時，做不到你應該要有的成績，我們團隊從 2022 年 1 月開始，就嚴重地受到觸及率的影響，因此，我們嘗試了很多種不同形式的社群操作。

例如我們做了短影片、設計 30 字以內的短文案，設計 500 字以上的長內容、做圖文、做懶人包、把連結換地方放，更改 PO 文的時間點，加快留言回覆的速度等等，這些測試都是為了去觀察現在的社群媒體比較喜歡哪種類型的內容呈現方式。

老實說，這是非常累的一件事情，我寧可把時間花在開發好商品、照顧好客戶上，不過，現實就是社群的確可以給我們一些甜頭，想要有甜頭，就得按照它的規則，玩他所設計的遊戲。

但，如果你將所有的行銷主力都放在社群上，你會發現你必須要花很多時間去做我們團隊今年年初做的事情，就是測試，就是猜，猜猜看社群演算法又改了什麼，猜猜你又要做什麼變動，才能更好的與觀眾產生有影響力的溝通。

不過，如果你有在做 E-mail 行銷的話，就真的不必這麼累，E-mail 行銷能夠有效地幫助你良好的傳遞訊息給觀眾，也因為 E-mail 沒有演算法的問題，所以表現相對穩定，我們就能夠從中去推算出所謂的概率，概率是什麼？就是大概的機率。

如果可以掌握大概的機率，你就能夠算出你的內容大概能夠觸及到多少人、大概有多少人點開來看、大概能有多少人回覆訊息、大概可以做到多少轉換，最重要的是，大概可以賺到多少錢，假設以上四種狀況你都有遇過或正在經歷，這裡和你分享三個可以立即調整的方式。

在什麼樣的前提下，你的觀眾會不知道你在講什麼？或者與你互動時經常離題呢？很可能就是因為你本身在分享的主題就不清不楚，或是你自己就經常離題，時而分享旅遊、分享電影、分享美食、分享塔羅、分享占星、你分享的東西越多，受眾樣貌當然也越多。

當你在分享電影影評時，想看占星的人可能就會興趣缺缺，在分享旅行時，想要看塔羅的觀眾可能就沒有感覺，因此，你的主軸是什麼？主軸清不清楚？好不好辨識？你可以先問問看自己。

除了問問自己，你也可以問問朋友、問問陌生人，例如拿你自己的網站或 Social media 給身邊的親朋好友看一下，你可以問他：「你知不知道我的品牌主題在講什麼？」，如果對方需要花很多時間來回答，甚至還答錯，那就代表你的內容真的是不夠清楚。

我們也可以做一個小練習叫做 elavator pitch，所謂的 elavator pitch 就是電梯提案的意思，假設你今天在電梯裡面遇到你的潛在客戶、投資人或大老闆，你能不能在短短的 15-30 秒內，清楚的介紹自己，甚至讓對方印象深刻？有一個文案你可以填空練習一下：

除此之外，我們也需要去檢視一下，你是不是真的有在講關於這個主題的內容？有沒有在分享這個領域的專業或知識？還是經常分享與品牌無關的東西，如果是，我認為過去就算了，你也不用把帳號或網站刪掉，我們可以從現在開始改變，然後慢慢調整成適合自己的定位。

許多學生會問我說：「我以前想講這個主題，但現在想換主題，那我是不是要重新 rebrand？我曾經做過的網站、開過的 IG 帳號，是不是都要打掉重練？」，我的建議是，看你的觀眾量，如果你的觀眾量在三千以下，我個人認為效益不大。

就是說你突然改名換內容，的確會造成現有觀眾的 confused ，但因為人數不多，所以與其重新花時間做網站、開一個新的帳號，不如就直接跟觀眾說你的轉型原因，要留的人就會留下，離開的人就代表他沒有需求、沒有興趣，這也很好！

因為他就是錯的受眾，所以他的離開是對的、是好的，是一件你應該要開心的事情，講到這個，我又不禁想要囉唆一下，我真的認為 E-mail 行銷很重要，專業的 E-mail 行銷工具通常都要付錢，他可以幫你做到自動化行銷、受眾分流等功能。

但最重要的是，這些 E-mail 行銷工具通常會依照你的名單人數收費，有越多人訂閱你的 E-mail，收的費用就會越高，例如假設訂閱你 E-mail 的人有五百人，每個月跟你收三百塊，如果變成五千人，每個月就會跟你收六百塊，類似這個概念。

雖然有一些 E-mail 會給出像一千人以內免費的這種功能，但按照人數 Size 收費，就代表你在受眾設定上要很精很聰明，不然一大堆人訂閱你的 E-mail ，因為人數多，每個月付出的營運成本就變高，這些人如果是錯的人，那就代表你白養了一群 E-mail 訂閱用戶，難道不是嗎？

所以定期清理 E-mail 名單也是很重要的唷！E-mail 訂閱數絕對不是越多越好，這句話是講給 BYL 的學生聽的。

我相信佐編茶水間大部分的聽眾，可能都沒有個人品牌經營的經驗，在沒有經驗的情況下，你的經營手法通常就是兩個：

1. 依照你個人過去的經驗、常識、邏輯判斷或是心情喜好，來去創作內容和經營品牌。
2. 尋找模仿對象來模擬對方的經營方式，複製他人的成功配方。

其實，我們自學任何事情都是用這兩種方法，然而，因為創業是一個相對比較複雜的事，我們很常會因為自己的判斷或參考他人的方式，而一廂情願的認為這就是我要給我觀眾的內容，或者這就是我觀眾會喜歡的主題。

我覺得品牌的終極目標，就是你的觀眾願意給你 Feedback，而且願意將你推薦給他的家人、朋友，這是一件非常 rewarding、榮耀的一件事！老實說，我一直都是一個非常愛潛水的人，我本來就沒有什麼在用 Social media ，也不太常看 YouTube ，我也非常非常少會去留言、評分或留下任何的評價。

除了因為我本來就沒有這個習慣之外，我也覺得時間很寶貴，如果沒有特別有感覺，我就真的是 90% 以上都在潛水，因此，如果有觀眾願意留言給我一些回饋，我真的會滿感動的。

我認為這是因為在內容或服務的部分，肯定有什麼地方打動了他、觸動了他、啟發了他，不然大家這麼忙，為什麼要特別花時間來告訴你，你哪裡可以做得更好？或是他希望可以看到跟聽到什麼樣的內容呢？對吧？

所以，對我來說，建立起一群願意不斷回購、回流，且願意將你的品牌分享給朋友的受眾，一直都是我的終極目標，這就是影響力的最高等級，你的受眾因為你的內容，而真實的在他的生活中付出行動。

假設你非常少收到回饋，甚至是主動要求 Feedback 都無法得到回音，那就代表你的內容沒有精準地打中他，沒有辦法讓他覺得有共鳴、想留言、想回覆、想互動、想購買、想推薦給朋友，因此它就一直變成一種惡性循環，你不知道觀眾在期待什麼，問他們也沒有回音，就無法知道怎麼去 match 觀眾的期待。

在品牌經營的前期，你需要非常勤勞地展開對話，而且要是真誠的提問，真心的好奇你的觀眾在想什麼？問問他們喜不喜歡這樣的內容？喜歡和不喜歡什麼？遇到什麼困難？渴望什麼資源？這其實就是 UGC 的核心概念。

透過詢問觀眾想要什麼，然後提供觀眾他們的 request ，就不太需要害怕內容不精準，因為這些內容都是由觀眾親口提出，親口說他們感興趣的主題，那符合他期待的機率自然會變高，如果你的品牌分享的主題跟內容精確，就代表你的內容有切合觀眾的胃口，這些觀眾當然會覺得：

• 哇！你的分享好到位！
• 你的內容好精實！
• 你的節目讓我聽完好有收穫！

當他有對的期待，然後得到了好的體驗，他就會產生信任，就會喜歡的你的產品、對你有好感，將你推薦給其他人，打造一個很健康的 ecosystem。

最後，我們來聊聊風格調性與品牌感覺，我最近經常講到品牌感覺，但我相信很多人是第一次聽到，或者還是很陌生，不過，我們剛才上一點就舉到了滿好的例子，也就是：

我舉的例子都是希望聽眾聽完節目覺得很有收穫、很有料、很到位、很有啟發性、很受用，這些都是我給自己的定位，也是我想要傳達的品牌感覺，因此在做內容時，我的標準就是：「這樣的內容有沒有啟發性？受不受用？聽眾聽完到底能不能有收穫？」

但是，這並不是一個適合所有人或所有主題的調性，例如我私底下其實非常喜歡看阿翰 PO 影片，阿翰 PO 什麼我幾乎就像是腦粉一樣搶先看，而我絕對不是因為阿翰的內容讓我很有收穫或很有啟發性而去看，每次我看完都會覺得：「天啊！這內容好沒用喔！」

但請注意，這本身就不是他的品牌設定，他想要呈現的品牌感覺可能是好笑的、療癒的，因此阿翰在做影片和腳本設計時，他關注的重點就是：「我的觀眾看完我的內容，是否會覺得很好笑、好療癒？」，對吧？

你希望你的受眾看完你的內容，產生什麼感覺？而你有沒有在內容上下功夫去營造這種感覺給觀眾呢？其實，我偶爾會收到一些學生的諮詢，他們可能經常會遇到觀眾留言離題的問題，仔細分析，才發現這些學生他們可能經常使用自己的照片，因此吸引了一堆只是欣賞長相的追蹤者，根本就不會仔細看他的貼文內容。

我記得有一個長得滿漂亮的學生就跟我說：「我測試過，如果我沒有放出自拍照，內容的表現就會很差，所以我才會經常放自己的照片，至少有人會看到，但我又很困擾底下的留言都與我在分享的主題無關。」

但仔細想一想，維持這樣的關係不是一件很怪且很累的事情嗎？為了想要讓觀眾看到內容，而用花俏的元素包裝，但觀眾的重點都放在包裝紙上，我相信不少人應該遇過這種狀況。

越是立體的內容，通常所呈現出的品牌感覺就越生動，例如影片比音頻生動，音頻比照片生動，照片比文字生動，所以，如果你的內容設計上有多種格式，就是說有圖有文，或者有畫面又有聲音，你應該把重點放在比較生動的內容上，因為那會是壓倒性的感覺產生器。

而你的品牌所產生的感覺是會累積的，累積久了，它就會成為你品牌的風格調性，我們都是物以類聚的群體動物，如果你所吸引到的觀眾不是你理想的觀眾，首先就是要檢視你的風格調性，你的品牌給人的風格是從你每天、每週、每月所產製和發表的內容中累積出來的。

因此在內容創作上，你就必須要下功夫去思考怎麼設計出合適的內容，並營造出正確的感覺，才能避免吸引過來的都是不對的受眾，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。

📍【本集結語】#204 錯的受眾 

以上就是今天佐編私塾殿的教學內容，希望你有學到一些東西，我們再簡單複習一下今天的重點，如果你有以下任何一種狀況，很有可能代表你吸引來得是錯的觀眾：

1. 你的觀眾無法清楚說出你的主題或你的專業是什麼。
2. 你的受眾雖然與你的互動頻繁也時常留言，但話題經常離題貼文或內容主題。
3. 每次與你的受眾或客戶交談後你都會感到電量流失，也無法讓你感到興奮。
4. 你的粉絲數和追蹤數不斷地增加，但你的收入卻沒有。

如果你確定你吸引來得是錯的觀眾，可以嘗試下面 3 種方式來做調整：

1. 檢視內容主軸清晰度。
2. 檢視受眾期望契合度。
3. 檢視風格調性與品牌感覺。

希望今天的內容有帶給你一些收穫跟啟發，我們也正在招募對 VIP Program 有興趣的人，這個計畫是特別針對「產品設計、商業模式、行銷策略」這三個最主要的項目做指導。

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