by Zoey Jul 10, 2022 | Podcast , 有錢
你 會不會時常覺得要設計一套產品時，總是大概知道要怎麼做，但具體細節卻很模糊？我以前也經常會有一樣的困擾，今天我會用比較特別的方式和你公開我們 數位產品的具體設計流程 長什麼樣子，也會來和你聊聊我們近期遇到的瓶頸，以及這些日子的啟發。
今天的內容很特別，因為我想要花滿多時間來和你分享我近期的一些關卡和瓶頸，不過今天的內容一樣很乾貨、很紮實，我們會帶你走一遍設計思考、產品設計的真實流程，也讓你聽一下創作者或創業家會遇到的關卡。
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📍【本集綱要】#210 數位產品的具體設計流程 去年蠻幸運的是，我剛好有機會回臺灣，所以遇到了蠻多 Brand Your Life 的學生，我們辦了蠻多場的同樂會、簽書會，等於我有機會去真正面對我們的受眾和學生，其實 Brand Your Life 從頭到尾都是在講從 0 – 10 這個階段的課程。
讓你從完全不會，到開始有自己的個人品牌，這就是我們最一開始的設定，可是很多同學會私底下一起討論，我也會問問大家對於課程的想法或優化的建議，我就收到很多學生跟我說：「希望可以有更客製化、更 LEVEL UP 的內容。 」
隨著 Brand Your Life 已經讓蠻多的學生有一些成績，對於那些已經有成績的同學，我們開始看到他們有更多的需求，我心裡就突然想要來嘗試新的商業模式，可能是比較高端或小班制的路線。
我們在設計思考裡面總共有 5 個環節，我每次都是用這樣的邏輯跟概念，來去告訴你要怎麼設計產品或是人生，它們分別是：
發現問題 ( empathy )
定義問題 ( define )
市場調查 ( ideal )
製作模型 ( prototype )
測試執行 ( test )
第一個環節是發現問題，或者說看見商機，我回臺灣時聽到了一些聲音，跟我的學生也有諮詢、互動、見面，因為我自己以前的品牌經歷好像也沒有辦法帶這群客戶更上一層樓，可是現在我更有經驗了，好像更有準備了一點，算是說天時地利人和，就覺得好像可以來試試看。
發現問題的環節會如何出現在你的生活中？我覺得不一定，很多時候可能只是跟一位好朋友聊天，然後在聊天的過程中有了靈感，也很有可能是你做了很多的調查，慢慢累積出的痛點，無論如何，發現問題有時候就是很單純的發生了。
下一個環節是定義問題，也就是當我發現問題的時候，我應該要來看一下我們明年更具體的品牌規劃，我記得我在 2021 年底或者是 2022 年 1 月的時候，我就告訴團隊想要做比較大型的專案，設計一個新的產品和商業模式，這一步就是開始定義問題了。
發現不足，就要開始行動，定義問題其實就是真正開始要去行動了，所以我的第一步就是跟我的團隊討論，我們會先有很多很多的方向要去釐清，例如：
誰會是這個產品的主要受眾？
這個受眾佔了多少的學生比例？
他們需要的究竟是什麼？
這個地方就有好多好多東西需要去調查，例如：同學是卡在產品設計嗎？是撰寫課綱嗎？是課程影片錄製嗎？是撰寫課程腳本嗎？還是後續的產品優化呢？
LEVEL UP 有很多種層面，例如可以走團隊，你要怎麼樣找人？什麼樣叫做好的領導？團隊要怎麼樣找到對的人？要怎麼樣做團隊裡面的溝通？甚至是開公司需要有哪些程序或是合約等等，各式各樣的小細節要怎麼樣去處理？
就等於說我們從一人公司開始 LEVEL UP，可能會遇到的事情究竟是什麼？哪個方向是我們想要對焦的？當你要做產品設計的時候，無論你在講什麼樣的主題，你可能都會發現它有很多種面向是可以去 cover 的。
但你想要 cover 哪一個，以及你的受眾最需要的是哪一個面向，這些其實就是在定義問題，確切來說它到底長什麼樣子呢？我們會邀很多學生來做一系列的訪問，這些學生就是我們的潛在客戶，是一個未來可能會對這個新的商業模式有興趣的人，我們會問他們：
目前在個人品牌上面遇到的問題是什麼？
什麼時間點開始覺得好像想要 LEVEL UP 了？
整個營運的狀況是什麼樣子？
成本上可能有什麼樣的費用？
目前的瓶頸是什麼？
對這樣的產品的期待是什麼？
你就是問問題讓他們回答，然後自己做筆記，接著跟你的團隊去分析，定義問題真正在做的事情就是去了解，如果要設計一套產品，我們要講的重點究竟是什麼？ 做完這一系列的市場調查，我們團隊可能會決定，我們沒有要幫人家去處理申辦公司、團隊招聘或者是領導力這一塊。
我們最想要 focus 的是產品設計、商業模式的規劃，還有後續的行銷策略，就這 3 件事情，除了這些內容之外我們就一概不講，我們也花了大概 1~2 個月的時間進行邀訪和討論，才慢慢地進到第三個環節：市場調查。
市場調查也是很多人會很卡的地方，我究竟要調查什麼？
剛才我們在定義問題的時候，就已經有點在做市場調查，我們現在進到市場調查的另一個更廣泛的階段，也就是我現在調查的對象不會只是學生了，我還要調查同樣類型的創作者，或是有同樣商品的競爭對手是怎麼樣去製作他們的產品？
因為你已經有一個雛形，所以你知道要調查的競爭對手大概是哪些，像我可能就會選例如 S 編、小船，或是有做過訂閱制產品的人，我們可能私底下請教 S 編可不可以講一通電話，或者是問好葉可不可以私訊問幾個商品開發的問題。
在我剛開始要做 Brand Your Life 的時候，其實我也是素人，沒有任何好友可以請教，所以我花很多時間看書以及上課，唯有你去變成你競爭對手的使用者，才有辦法真正走過他們的產品設計，知道他們整個產品的體驗流程長什麼樣子。
如果沒有人問的話，那就去當使用者，雖然可能會花你一點時間和錢，但這個就是所謂的 spy ，你進到人家的領域裡面當一個小間諜，抄一些筆記，再回到團隊裡面不斷地去調整和測試。
當我們說想要來做這個 level up program 的時候呢，我們一開始想的其實是 VIP ，那時的出發點是認為，我們的學生已經超過 2000 人，在這 2000 人當中，我當然不可能會能記住所有的人，可是有些人你會發現他跟我們的品牌關聯是很密切的，可以說是我們的鐵粉。
所以我們一開始是想說，我們有沒有辦法服務這一群鐵粉，特別幫助這一群人，給他額外的一些協助，並用 VIP 的形式來包裝，類似只要你是我們 VIP的會員，你到臺灣的某些錄音室去錄音可以免費、免費幫你設計一次網站這種額外的福利。
然後還有深度一對一，就是比較私密的一些輔導，原先是想要走這樣的一個方向，有了這個小小的雛形後，我們就用這個雛形去問一些學生，但是大部分的學生好像都沒有很感興趣，我們也設計很多問卷給同學，有時候填一次可能就要 20 分鐘以上，蠻仔細的一個個去問。
所以除了自己想像有什麼樣的模型可以丟給學生做測試之外，還要調查你的競爭對手，找到一些可以用的 insight ，我自己在市場調查還會做的另外一件事就是去請教前輩，這些前輩都是我認為在這個領域有經驗，或者他本身就是一個很有智慧的人。
我可以跟他分享一下我近期遇到的狀況，問問看他：「如果我想要設計這個商品，有沒有什麼東西是需要注意的？ 」，我記得我那時候問了好多人，例如劉軒，以前佐編茶水間的來賓、我私底下的朋友、我們以前的社群助理等等。
我的名單大概列了 2、30 個人，我就一個一個約，市場調查這個階段我花了很多時間，每天就是一直開會，當然開會的時候我也會把問題先列下來，錄音、做筆記，然後再把這些東西分享給我的團隊，看看是不是有可以借鑒或需要修改的。
市場調查就是去詢問很多人的意見，調查很多的面向，思考可能會需要注意的事情，如果說你身邊並沒有合適的人可以讓你請教，也可以去看書、參加相關的社團、讀書會，現在臺灣可能也蠻流行一些商會，我相信這些東西對你都會非常的有幫助。
因為其他人，尤其是有經驗的人，他能夠看到一些你沒看到的盲點，市場調查對我來說是最困難，但也是最好玩的階段，市場調查做得差不多的話，就會進到第 4 個步驟：製作模型。
當我們在做市場調查的時候，我自己是會盡可能發散，只要想到誰有一點點關聯或可能性，我都會不惜花很多時間去請教他們，有些人分享的內容並不是 100% 受用，可是很有可能你會聽到那個 1% 是有含金量、有幫助的。
當你在做產品設計，開始製作 prototype 的時候，第一個步驟應該是「先刪」，標準可能會是時機點不太對、技術太困難、自己不想做、成本太高、觀眾可能沒有想要這樣的 feature 等等。
我們要先留下必須要涵蓋的專案跟內容，真正在執行的時候，我們也會開一個 note 的頁面，把整個 program 大概會有的形式寫下來，所以你可能會聽到，我們在佐編私塾殿之前的內容，都會分享我們在 Q3 的時候，想要開一個 mentorship 的 program 。
之所以會說出來，就是因為我們差不多決定就是這個方向了，你也會聽到我說這個 program 主要是偏向產品設計、商業模式還有行銷策略的規劃，是比較進階的內容，而不是前面連個人品牌都還沒有雛形的，這些人可能就不會是我們新的 program 的受眾。
這些宣傳最重要在做的事情就是先預熱 ，預熱是在你要 launch一個產品時非常重要的事情！你一定要讓受眾有心理準備，知道這件事情要發生，除非你是碧昂絲，不然預熱是有必要也很有幫助的。
在預熱的時候，我們可能會包名單磁鐵，跟聽眾說：「如果你對這個 program 感興趣的話，請你先加入 waiting list 」，我們團隊也可以大概知道感興趣的人有多少，以及觀眾現在的狀況。
例如這個人開始品牌可能已經超過 6 個月，但是卡在獲利模式，當你知道這些東西，就會有更明確的 student 等著你，回到製作模型的環節，我那時候請我的助理 claire 給我一個 proposal，例如：
時間要多長？
要不要限制人數？
要不要請其他的導師？
導師的資格是什麼？
導師的資歷是什麼？
導師 focus 的專業的內容是什麼？
假設時間是 90 天，在這 90 天裡面同學到底要做什麼東西？
要以月分還是要以禮拜來分任務嗎？
要分組嗎？
分組要由誰來管理？
就是非常地鉅細靡遺，在製作模型的這個環節，你要去真的寫出來要規劃的內容，還有一件很重要的事情就是「定價」跟「成本」，你也要在這個環節裡面去做設定，因為我們會走到最後一個流程：測試 ，測試了才知道這個定價合不合學生的預期。
那個時候我們開了很多的導師名單，也有請我們自己的學生許願或投票希望誰來當你的導師，我們也另外開了一個名單是請畢業的學長姐回來，在 Brand Your Life 裡面教授課程，需要調查這些人有沒有興趣？時程上有沒有辦法配合？合作細節長什麼樣子？期待的報價等等。
當我們收集完資料，我們也要把這些資料同時放回製作模型裡面當參考值，如果導師普遍是比較沒有時間的，可能小組討論或是一對一的時間就要拉短，但是時間拉短的話，售價可能就要變低，那又要怎麼在不賣那麼貴的前提下，給到講師他所預期的金額跟報酬呢？
很多時候我們是在市場調查、製作模型還有測試執行的這 3 個階段不斷來回跑，知道了什麼回去修改，什麼東西不符合又回去修改，當我們第一版雛形出來的時候，我內心的第一個感受是：「哇！這個 program 比我想像的還要大好多！ 」
我下意識的想法是：「我們應該要先刪，這個最小可行產品不夠小 」，如果真的只是要先做測試，看看市場上的反應的話，我們應該要砍 mentorship 的長度或是人數，無論如何都要讓這個最小可行產品變得更小一點！
我們就開始砍砍砍，砍到後來我心裡又有一個擔憂：「同學如果加入，他能不能夠在這麼短的時間內，得到他真正想要獲得的目的跟收穫？ 」，不然就是期望值不能拉太高，可是這樣又跟我們最一開始的期待是相符的嗎？
大概就是在這個時候，我腦中突然冒出很多不同的聲音跟想法，這時大概是 5 月還是 6 月初。
我心裡面就在想：「我要怎麼樣堅持原先的設定，又不會把這個 program 設計得太大？ 」，所以我就開始卡關了。
卡關後我下意識的動作就是又去找人聊，請教一些前輩，聊著聊著我又有一個感覺：「其實我們現在一直沒有辦法推出這個產品，就是因為我當初對它的期待跟學生最終可能希望的 pricing point 是不一致的。 」
這又讓我回去想我整個品牌的初衷，我一直都是那種跟我理念不合的事情，我就不會想要花時間去做的人，所以我覺得說我是不是需要回去檢視一下，成立佐編茶水間這個品牌的初衷究竟是什麼？想了一想，我突然感受到，大概從去年開始，我心裡面其實一直很想要釋放自己更多的時間在家庭或是興趣上面。
那個時候訪問的學生幾乎清一色，都是希望可以有更客製化，甚至是更多一對一的諮詢，我當然也知道，但一對一就是一件我要販售時間才會獲得薪水的事情，所以我每個月都會限制名額，但我們訪問過的學生就會覺得這個也不錯，那個也不錯。
但是再怎麼不錯，都不比一對一顧問的形式來得更加適合，所以同學想要的，跟我想做的就開始出現了差距，我不想花那麼多時間，可是同學可能會希望他可以受到更高度的專注，以及更客製化的協助，我們就在這個地方卡了好久好久。
我心裡在想，如果這件事情對我來說很急迫，或者我真的很想做，那儘管是再難的關卡，我認為我都一定能想到辦法去解決問題，但是我卻在過程中發現，我越來越不想要去解決這個問題，生活上面也有各式各樣讓我非常分心的事情。
像是我近期開始很迷煮菜，也買了一台越野單車，每天都在騎，買了一台空拍機，每天都在練習要怎麼飛，我突然之間體驗到一種前所未有的分心以及拖延，過去的我一直是以超級不會拖延、超級不會分心這樣的品牌精神來自居，非常地驕傲。
可是近期我發現我的整個身心靈重心都在轉移，我都跟我的觀眾還有學生說：「我感覺近期的我就是心不在焉地工作，但是全神貫注的生活 」，我花很大的注意力在生活，工作就是我遲早要面對，但又一直沒有去動作的事情，可是我又過得蠻開心的 XD 。
我一直不斷在這種有點錯亂的情緒裡面糾結，可是這個情緒走到現在，從一開始的否定、不想面對，會跟自己說應該要遵守承諾，所以要趕快忽略心裡面的感覺，到後來開始漸漸地去正視，到現在比較坦然的接受，我突然發現好像是時機未到。
如果說我心裡面一直沒有那種想要去 follow up 的聲音，或許真的就是時機未到，可能是我心裡面的時機，或者是我對於整個品牌，還有人生規劃上面的一個時機，我知道有很多同學加入我們 mentorship program 的 waiting list，已經有超過 500 位同學加入了。
在這邊跟你說聲抱歉，我們可能會暫緩一下，時程也不太確定，我覺得真的就是要等到一切都天時地利人和，我們才會真正推出 beta 版的 program ，如果你還是感興趣的話，還是可以加入我們的 waiting list，如果真的有推出，第一批可以測試的也一定都是先加入 waiting list 的人。
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📍【本集結語】#210 數位產品的具體設計流程 以上就是我們設計一個產品很真實、 很具體的流程， 以及我近期的一些困擾跟瓶頸， 雖然還有很多東西 想要分享， 但或許這些心情我們就 擺在下次 ， 我先簡單的跟你 recap 一下， 設計產品的流程長什麼樣子。
第一步是發現問題 ，它可能是你在生活中 找到的痛點， 在定義問題的時候， 你開始要去聚焦， 開始知道說 哪些方向是你要的， 哪些方向是不要的， 再來我們會進到第 3 個環節 也就是市場調查。
市場調查 其實就是邀請很多人來訪談、 調查你的競爭對手， 參加讀書會、商會、 請教一些前輩， 把你的想法講給他們聽聽看， 看看有沒有一些你遺 漏的地方， 你可能也要跟團隊 或是身邊的 夥伴討論一下， 整個具體執行的過程可以長什麼樣子。
有了這些 ，我們就可以進到製作模型， 把那些收集 到的資料先刪掉， 去除比較沒有關聯 ，或是沒有要馬上使用 的細節， 有點像整理成一個 proposal，把內容鉅細靡遺地 描述出來， 然後 開始去尋找潛在的試用者， 可能是學生或觀眾，問問他們對產品的期待 是什麼？
你可能會發現你不斷地在 市場調查、 製作模型還有測試執行 這幾個環節裡面 不斷來來回回走動， 不斷的修改、 優化， eventually 希望可以 launch 正式的產品或者是服務。
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by Zoey Jul 3, 2022 | Podcast , 有意義 , 有錢
你 現在是一位朝九晚五的上班族嗎？你喜歡這樣的工作節奏和生活方式嗎？創業這幾年下來，我突然發現當員工真的滿輕鬆，滿自在的，今天我們邀請到一位曾經上過節目的老朋友 Afra ，來和我們分享他的新書《今天的人設是 專業上班族 》
Afra 是一位資深國際新聞記者與口譯員，現在是組織內的內容製作人和影音編導，他 的職涯橫跨翻譯、新聞、業務、教學和行銷五大領域，我們會和 Afra 一起來聊聊或許做一位辦公室的員工，並沒有你想像中的那麼糟。
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📍【訪談綱要】#209 專業上班族 我是阿發，也是「今天的人設是專業上班族」的作者，我以前在學校念翻譯，出來後進入電視台做記者，做了很久一段時間後，覺得好像工作有點無聊，人生不應該只是這樣，所以我就決定轉行，跑去做業務，也因為業務，因緣際會進入行銷界，就一路到現在。
很多人會害怕朝九晚五，特別是年輕人，他們覺得當上班族就是一種坐牢，可是我覺得不是這樣，上班只是一個起點，你先從一個工作開始，可以換不同的 funtion ，主動挑戰不同的 project ，我覺得工作可以拿來認識自己，但過程不一定總是很快樂。
我本來是很快樂的上班族，那時候我在金融產業的外商公司，我們的老闆非常 supportive 、 open minded ，所以我們所有 staff 都是很互補、很願意互相支持的，可是後來公司組織異動來的老闆就是比較傳統的思維。
他會拉一個他喜歡的人來空降，我們就會覺得：「為什麼是他？ 」，結果是因為他最聽話，在那段時間我開始懷疑自己，覺得工作太無趣了，感覺自己內心是枯萎的，當你知道你在工作中有熱忱的時候是什麼樣子，你就會知道你在工作中死掉的時候是什麼樣子。
一般人會覺得換工作就好，可是如果我只是因為不喜歡這樣的文化，不管換到哪邊，同樣的情景都可能會再遇到，我必須要保持一個距離，去看所有人的互動，那時候我開始理解，上班就好像你去不同的劇場，你要知道你在不同的劇場，怎麼拿捏跟別人的分寸。
有時候我們在工作中會有階段性的目標，比如年輕的目標是建立專業能力，到另一個地步的時候，是跟人做人際互動或是對人性的那些洞察，我就開始把這種不舒服、荒謬，當成我的素材來收集。
編輯叫我寫這本書的作者序時，我一開始只想 15 個字：「這本喜樂的作品來自一個受苦的靈魂 」，粉絲或讀者本來以為看了這本書就會離職，但他們沒有，反而說看著看著就不想離職了。
我覺得人設是把一個風格挑出來，人設很重要，我之前在訓練一些業務員做社群上的發言、內容經營時，有一個業務員就說不知道要寫什麼，他就在他的臉書上寫他到處去吃美食，但我們在臉書上發言是希望經營信任資產。
我就跟他說：「你可以是個喜歡吃美食的保險業務員，可是人家要買保險時不會來找你 」，如果你今天 po 的東西是在深夜見完客戶後，習慣去吃的一家美食，就是跟你的核心有掛鉤，那就是你的特色。
回到工作上，人家對你的記憶點是什麼，你在工作中的產出是什麼？我們常說口碑，那你的作品到底是什麼？社會新鮮人我覺得重要的是態度，不是資方、老鳥的那種態度，而是如何讓人家相信我們 ，只要把每件事情做好，就會有更多的機會，讓信任被滾動起來。
我們常對老闆、團隊有幻想，可是別人也是帶著這樣的期望在跟我們互動，我覺得工作是可以認識自己的方式，像我就發現我在比較 supportive 的環境就會發揮地很好，也會有些人覺得主管太開明了就是沒擔當。
可是看在我眼裡，我就覺得：「你為什麼不自己想一下？ 」，這個對我來說是很不可思議的，我常常鼓勵人家換工作、換環境，是因為我覺得要有比較值，比如說我曾經有過好老闆，所以碰到不適合我的，我立刻就會知道這個不 OK 。
我在書中也有提到，有個人的老闆是獅子座，老闆給了很多 suffering，我常鼓勵這個人換工作，但他說不行，我還沒有滿兩年我不能換，我說：「這不是重點，重點是你要換工作，才會發現世界上有好的老闆，因為不是所有老闆都是壞老闆。 」
有時候我看著有些人沒有作為，但他可以在職場中待很久，我以前覺得不主動、不積極、沒作為的人好像不是我的菜，但是到現在這個年紀我真心佩服他們，因為一定有適合他們生存的地方，就開始欣賞這樣的人。
我覺得我們在職場的好處就是你在不一樣的專案裡面，必須要扮演很多不一樣的角色，在公司反而可以學到怎麼系統性的思考，有時候事情太多了，只要有點腦子，都會開始想我要怎麼活下去？怎麼去優化我的東西？怎麼好好的跟人家相處？
組織裡面有很多很難相處的人，可是你必須要跟他打交道，所以這本書我會覺得適合 25 ~ 35 歲剛出社會的人，如果你害怕職場就可以看這本書。
有很多的讀者看了這本書以後，就買去送他的主管，我覺得送主管很勇敢，那表示他跟主管的關係很好，也有人覺得要先買起來，以後自己當主管的時候要送給下屬，書裡面有很多故事，有很多上班族共同的 struggle ，我不想要它變成心靈雞湯。
因為我從來沒有意圖要教會任何人任何事情，我只是希望透過故事，讓每個人去對照你自己的經驗，所以我裡面才說沒有夢想、很迷茫的人很適合當上班族，大家一定覺得我在開玩笑，但真的不是，因為我覺得工作就是職場、就是遊樂園。
如果你不知道要什麼，就去裡面玩一趟，你會玩到你不喜歡的，也會玩到你喜歡的，重點是你要如何拋掉你的成見 ，很多時候我們喜歡、不喜歡什麼，只是因為沒有好好投入一件事情，我覺得全心投入後才有資格去說，我到底喜不喜歡、擅不擅長一件事情。
我也會很誠實地去觀察自己，以前我只要不舒服或內心害怕我做不來，我就會說：「我不喜歡這件事情 」，可是後來我給自己的功課是，不管來的是什麼都保持平常心，帶著良善的意圖，去把這件事情做好，就會看到不一樣的東西。
我們在職場上被教育成要委婉、要禮貌，但我覺得委婉這種社會化只會讓我們聽到更多的垃圾話，我覺得怎麼練習討喜的白目還蠻重要的，書中有教很多東西，大家可以去揣摩一下。
我們常說：「見人說人話，見鬼說鬼話 」，大家會覺得很負面，可是我覺得它是一種基本的生存能力，當我們要好好跟人家溝通，想要被喜歡的時候，就是要見人說人話，見鬼說鬼話，它不是一個負面的能力，每個人都值得培養。
很多年輕的上班族會跟我說：「不知道怎麼跟人家溝通 」，覺得要走進人家的心裡就是要很會講話，但我覺得光是觀察人然後注意到對方的優點就是攻心的方法，不用去學很多溝通話術，我覺得這是很好的 tips 。
最近我的主管才跟我說他爸爸以前跟他講過：「在工作裡面的人都是裸體的 」，我覺得上班族全心投入一件事情也是裸體的，如果你持續觀察，就會發現自己的真面目是什麼，上班族自己發現自己的強項，或者 leader 願意去發掘別人的強項，我覺得都一個正向的迴圈。
我覺得書是一份禮物，它就像去咖啡廳喝了一杯好的咖啡，吃了一個美食，讀完後內心就會有種觸動，有個小觀念改變，那就是很好的收穫，而不是說好像一定要達到某個預設的目的，這本書才有幫助。
我最近換的工作讓我內心有很多的不舒服，我就翻自己的書來看，我就發現裡面有很多提醒自己在不舒服想要逃跑的時候，如何把自己拉回來的內容，寫完書對我來說是一個整理自己，在職場這麼多年以後的工作哲學，我不想要讓我講得是一回事，然後我做得又是另外一回事。
我覺得這個階段理想的生活就是，不管什麼東西來到我面前都好好的投入，好好的體驗，體驗後好好做出我的選擇，我覺得這就是理想的生活。
📍【重點整理】#209 專業上班族 ＃1 全心投入後才知道喜不喜歡 很多人會覺得當上班族就像是在坐牢，想要逃離這種工作模式，趕快出來創業，當自己的老闆，我非常喜歡阿發說到的：
唯有全心投入的人，才有權利去說你適不適合、喜不喜歡。
很多時候，我們是因為害怕努力而不想投入，或害怕努力之後沒有預期中的結果，而逃避投入，但如果你願意，其實公司內的斜槓就是一種挑戰自我、鍛鍊專業的好方法，出來創業之後，你很可能就會是自己一個人，不會再有一個環境給你新挑戰，你得自己判斷和自己尋找新任務。
也不再像學校或公司一樣，一直能有認識新朋友或結識人脈的機會，我經常遇到一些學生會來問我要創業還是進入職場，我會認為你可以先思考：「你所謂的不進辦公室，究竟是一種追求，還是一種逃避？ 」
如果是逃避，我相信你只是還沒看到職場可以為你帶來哪些收穫、哪些效益，那你就更需要來看看今天我們在節目中推薦的這本書了。
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＃2 工作其實就像去遊樂園 阿發說，工作其實就像是一個遊樂園，有各種雲霄飛車、海盜船，通通都可以去試試看，有時候你會坐到很喜歡的遊樂設施，有時候會選到不喜歡的，但，喜歡或不喜歡，很可能是因為你沒有積極參與和投入，我聽過一句話：「人生不無趣，是你沒情趣。 」
一個無聊的人看什麼事都覺得無聊，一個不願投入的人看什麼事都覺得沒意思，儘管你在職場上會遇到各式各樣光怪陸離的事情，像是很扯的老闆、很瞎的同事，但你其實都可以用角色抽離的方式，去觀察和分析這些人的特質甚至是價值。
例如有些人為什麼工作能力那麼差，還是很受主管愛戴？他一定是在某個地方做對了，才能討主管歡心，而這種人性的洞察，其實就是一種攻心術。
見人說人話，見鬼說鬼話其實是一種很厲害的技能，它讓你彈性自如，見招拆招，搞不好你在職場上待了五年，學到最寶貴的技能，就是這種很無形卻也很無價的技能。
＃3 職場上的人設很重要 就如同品牌定位，我們在職場上的人設也非常重要，什麼是人設？阿發說可以從你工作的產出、你的口碑作品，或者你的人格特質來發揮，有人設的目的，並不是要違背自己的良心，打腫臉充胖子，而是要讓你把你本來就做得不錯、很自然的事情，放大再放大。
例如我以前在公司工作時，就會知道哪一個主管工作能力非常好，我有什麼專業上的問題都可以去請教他，這位主管也不是面面俱到，例如我就經常覺得他有點兇，可是這並不影響他工作能力非常好的這件事。
同樣的，我也有同事是工作能力還好，但很適合一起吐苦水、偷講老闆壞話，因此這位同事在我心目中的價值就在這裡，儘管他的工作能力還好，也不影響我能從他身上得到心靈撫慰的這件事，我們這幾個月來不斷在討論的價值，其實就是你的優勢。
你的優點可能是做事很快、很細心、讓人很放心，又或者很幽默，是辦公室的開心果，這些都是所謂的人設，也可以說是一種我們的生存機制，讓你在適合的環境、扮演適合的角色，更適應地生存下去。
📍【本集結語】 #209 專業上班族 我一直覺得阿發是非常幽默的人，如果去看他的這本新書，你會更有感覺，我以前也在職場工作滿多年，一直都覺得在職場的我不是那麼開心，我的個性不太能夠勉強自己去做我不是那麼認同的事情。
但如果真要我說，我還是會覺得在職場超過八年的那段時間，是我人生中非常重要，也非常值得的經歷，它真的讓我的工作能力變好、認識很多很優秀的主管，更知道如何不要那麼銳利，待人處世之道也變得更有彈性。
最重要的是人脈，許多後來變成私交的好朋友都是曾經合作過的夥伴，這些事情也都是我如果馬上出來創業，不會得到的珍貴禮物，如果你正在考慮要踏入職場，還是要自己出來創業，先釐清你是在追求、還是在逃避，然後放寬心，走哪條路都可以，只是沿路的風景不同而已。
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by Zoey Jun 26, 2022 | Podcast , 有意義 , 有愛 , 有錢
相 信有在聽茶水間的你，對於創業或是身心靈的主題應該都挺感興趣的，而我們今天剛好兩個主題都會包到，會和你聊聊創業 15 年是什麼感覺、可能會經歷哪些事情，以及遇到事業上的低谷時，又該 如何度過事業低潮 ？
今天我們邀請到印花樂的共同創辦人 Ama，印花樂是一個台灣的設計品牌，以印花創造美感與共好生活，除了販售印花布料的商品，也有各式各樣的手作印花課，服務過許多大型企業，可以說是台灣最具代表性的設計品牌之一。
Ama 會來和我們分享他最新的印花牌卡，以及創業 15 年來的心路歷程，提到他們遇過的品牌低谷、事業危機，以及身為創辦人是如何經歷和咀嚼這些壓力，又是怎麼將它們轉化成養份，滋養自己，滋養事業。
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本集來賓資訊：
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🔸Ama：印花樂官網
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📍【訪談綱要】#208 如何度過事業低潮 大概在 2008 年的時候我大學畢業，從小到大我都是學藝術，畢業後就跟我另外兩位高中的好朋友，一起創了印花樂這個品牌，我們三個都是在臺灣，從小就學藝術，又覺得藝術是很棒的一件事情。
可是後來我們出社會之後就發現臺灣好像對於藝術、設計或者生活美感，都覺得很遙遠、很貴，在我不會去的地方，跟我沒有關係，我們覺得這樣子很可惜，如果說有機會可以用我們的方法，讓藝術可以更貼近大眾，我們想做這樣的事。
剛好在那個時間點全球金融海嘯，政府開始鼓勵很多年輕人出來創業，也設立了很多不同的鼓勵創業的獎金，或者說像加速器這種地方，當時我們就去申請了一個創業計畫，想說可以用圖案設計的專長，結合到布料這種生活用品，讓我們的設計可以更容易的被大家所用，是這樣的契機來成立印花樂這個品牌。
很新，我們後來才知道在那個時間點大家談創業，很少有藝術或是設計的題目，創業圈就如大家現在所瞭解的科技、網路創業等等，這樣的題目才是大家會很關注的，像設計這樣的題材還不是非常多，但社會上還是需要不一樣的分眾市場，我一直是用這樣的觀點在看我們的品牌。
我會去區分不同的族群，我們一直以來都有很多國外的顧客喜歡，他們覺得這個能夠代表臺灣當代的設計風格，展現臺灣的生活方式等等，所以那個時候我們推出了比較熱賣的產品是可以跟外國人溝通臺灣文化的設計品，比較偏禮品類。
我們之前也有很多日本的顧客，日本人對布料近乎癡迷，所以他們會只買布料，然後自己把它做成各式各樣的東西，可是我們現在更 focus 在臺灣本地的市場，對臺灣人來講，大家更重視生活實用的小物，像是手機殼、電腦包這種工作實用的物品。
這幾年大家也越來越重視家居生活，很多家居的佈置品都能夠去展現自己想要的生活風格，比如說抱枕、自己訂製的桌巾、窗簾等等，像這樣的東西越來越多。
其實比較像現在大家看到的樣子，有店鋪、有辦公室、有團隊，但那時候其實還沒有自己的辦公室，我們都偷偷潛入學校的美術教室去做產品，因為我最熟的就是美術教室，然後工具又不用錢，就自己買材料，做一點東西拿去寄賣。
不過那時候白天三位創辦人各自都還有不同事情，所以我們是用下班、晚上、假日的時間在做我們的產品，直到兩三年之後，產品在市場上也慢慢有一點成績，越來越多顧客問我們下一步是什麼？要去哪裡可以找到你們？
那個時候我們才覺得說：「如果有機會的話，我們要不要現在就跨出最重要的這一步？ 」，我們就開始租店面、自己的辦公室、把工作辭掉、把自己微薄的積蓄拿出來，還真的就這樣開始了。
那時候創業四、五年，真的是超級充滿憧憬的時候，覺得最早期要驗證的東西都已經驗證過了，新的東西全都要展開，也確實很多新機會開始。
到現在，我其實有不一樣的心境轉換，差不多在 10 – 11 年的時候，想的事情會開始很複雜，又混合著焦慮，好像已經看到某種天花板，好像想做得通通都做了，還有什麼呢？過了那一段焦慮，就是真的著手在進行我們已經構思好的藍圖。
這邊有個前提，我跟我的創辦人都認為，假如印花樂這個品牌是有價值的、可以不斷成長的，它的年紀應該會比我們三個人都還要老，那我們能夠陪伴這個品牌多久呢？假設 20 年好了，也許我們只剩下五年，接下來有可能就要把它再交給下一個團隊，但是這個品牌還是存在。
這是我們的態度，品牌跟創辦人早晚有一天會分開，可是我們很樂見它可以成為自己的樣子 ，所以我們後來就是在想這段時間內，我們要陪它走到什麼程度？給自己設一個里程碑。
高低起伏一直都是交錯發生的，我們目前為止覺得最困難的是這兩年疫情的這段時間，剛剛有提到，跨過十年之後會開始有點焦慮，好像達成了什麼，又好像有點不知道接下來要做什麼？客觀來看你都做得很好，可是你老是覺得不太對勁。
我覺得我們並不是完全知道自己的下一步應該要怎麼做，心中總有一點點的不安，但外部仍然持續在成長，所以我們選擇忽略掉那個不安，剛好在這個時間點疫情就起來，我們過去仰賴很多國外的顧客，也已經拓展到國外很多不同的地方。
可是幾乎一夕之間，國外的經銷商、通路通通都告訴我們：「這次的貨先不要幫我們出 」，接著臺灣開始封關，人越來越少，砍半再砍半，你會覺得最害怕的那個場景成真了！而那個時候我們還不知道下一步要做什麼？我覺得這應該算是我生涯最大的瓶頸點。
畢竟我們不是剛開始創業，經歷過各式各樣的風險跟挑戰，所以當困難來襲的時候，我們第一個反應一定是看問題是什麼，然後想盡辦法解決問題，每天都在想應對方案，但事後回來看，就會知道像疫情這種事情，時間其實是很長的，會讓我們有一種好像無論做什麼，都沒有辦法再更好了的那種危機感。
在那個情況下，我有一段時間很迷茫、很焦慮，不曉得要做什麼，蠻不甘心的，再來就是開始做很現實的考量，例如：「我公司還要繼續營運下去，那我應該要怎麼做可以把傷害降到最低？ 」
接下來可能是我跟我的 co founders 、同事、員工、供應商、通路之間等等的關係要怎麼樣去處理？我白天都在想方設法解決這些很實際的問題，但到了晚上我覺得我就陷入了蠻大的自我懷疑的時刻。
我覺得我有一種自我驗證，在這之前我才剛覺得過完十年是不是有點焦慮？是不是不知道下一步要做什麼？因為這樣，現在遇到危機我才會都無法處理，我覺得我陷入自我否定的狀態。
印象最深刻是我有兩週幾乎沒有辦法吃東西，可是我的理智告訴我，時間到就要吃東西，所以我還是會吃，可是我沒有一刻覺得餓，因為我的心思完全不在身體上面，到那樣的狀態時我就覺得好像有點嚴重，就開始想說應該要重新去調適。
我以前很不關注我的心理狀態，頂多會寫管理日記，可是我不會去太在意內心真正的想法，也許這跟每個人的個性有關，我是一個高度關注外在的人，所以在這種低潮的時刻，我會被迫問自己很多問題，那個時候我才發現原來我那麼不瞭解我自己的感覺！
不知道我真正的想法是什麼？發生了什麼事？是從這個過程裡面才開始慢慢去接觸，比如說我在寫日記的時候會問自己更多的問題，試著去回答、去剖析為什麼我認為這是個問題？然後我的回答是什麼？我覺得這個過程非常的神奇。
甚至有時候會覺得：「天呐！所以我連我問我自己問題的時候都在欺騙我自己嗎？我真實的想法不是這樣子嗎？ 」，剛才提到的這些點，大概都是在半年到一年間，為了要瞭解我發生什麼事情？而去快速學習跟瞭解的。
比較像是陷入低潮後，發現說有個方法對我很有用，例如自我對話跟每天寫日記，但也發現其實需要一些比較專業的引導，所以我開始接觸很多心理師或是書籍，當時想說：「假如這個方法對我來講是有用的，也許有很多人也跟我有類似的需求呢？」
因為我本來就是做產品的人，什麼東西只要我覺得好像有用、不錯，就會很快地有 idea 出來，立刻有怎麼把它變成一個產品？這種反射性的想法。
我沒有心理的專業，但是我很懂設計，那如果我找一位很專業的心理師，去結合我擅長的色彩和設計，去開發一套類似牌卡的工具，讓每一個想要理解自己發生什麼事情的這些人有一個陪伴的工具。
當我後來在跟很多人聊我走出來的這個過程，很多人第一個問題是：「你那時候有沒有去找心理師？ 」，我沒有，我覺得我當時提不起勇氣，也覺得：「有到要去找心理師的這樣的狀態嗎？ 」
但後來知道這可能是某種社會觀感，或是我自己對於心理其實是不瞭解的，那我想要嘗試這樣的方法，可能很多人也有這樣的需要，但是沒有選擇踏入諮商室，我當時跟周老師聊這個想法的時候他其實非常認同。
他說事實上心理師能協助的對象也很有限，僅限於那些願意主動前來尋找他的人 ，所以他很希望可以跟我們一起開發出一套陪伴工具來協助到更多人，我們當時就有一個想法，我們不妨來拆解人們進到諮商室裡面，他跟心理師是怎麼樣開始的？
當時我還蠻天真的，覺得遇到問題就解決問題嘛！那是不是牌卡主要就是問問題，老師又跟我說不是這樣，他說大部分人都覺得我現在有情緒，就要趕快解決這情緒，但事實上：
人在沒有真正接受自己的情緒之前，是不可能解決它的。
所以心理師最重要的第一件事叫做陪伴，讓你知道你現在是什麼樣情況，在這個狀態背後也許還代表什麼意義，先陪伴，接受情緒之後才開始用一些問題去引導你，去思考你現在遇到的這個狀態，可能是因為什麼樣的原因，有很多不同切入點，我們也把它設計在牌卡上。
就好像是心理師在引導你，可是你其實是自己在跟自己對話，自己透過牌卡問自己問題，接下來就會進入選擇，我選擇要怎麼面對情緒，你就會需要指引，讓自己去做出選擇，是這樣的一個過程。
重點就是感覺跟感受 ，這也是周老師在跟我討論的時候，給我一個很重要的觀念，他說人們很擅長分析事情，可是並不擅長分析這個事情帶給自己什麼樣的感覺，我們想讓大家透過這個牌卡覺察到自己的感覺，所以我們就選了 18 種最常見的負面情緒，成為這個牌卡的基礎，例如憤怒、沮喪、挫折。
有些人會問：「我覺得我當下什麼情緒都有怎麼辦？ 」，我們還有一個叫混亂的情緒，從這個情緒開始感受現在你的哪個情緒最強烈，接下來才會透過陪伴卡讓你瞭解這個情緒的成因是什麼？為什麼你會有這個感受？
然後透過提問卡慢慢的去梳理，你這次遇到的這個事情可能是什麼？最後通過指引卡來引導你做出選擇，除了這個好像很理性的梳理過程之外，裡面還有一個叫打氣卡的卡片，就是純粹耍可愛用的，我們設計了兩隻情緒手，手上面的文字都是很正面的、很打氣的。
因為面對問題要解決的人一定是你嘛！可是你還是需要支持的力量，這張牌卡可以幫助你給自己很多打氣的靈感。
我們一開始是設計給個人使用的，因為是自我對話嘛！無論是正在猶豫要不要進行諮商，或者純粹只是想要瞭解自我心理的支持和成長的方法，又或是某些族群離開了諮商所之後，它也可以是一個自我照顧工具。
除了自己使用之外，使用完的人也會得到一個方法，會忽然覺得看別人的問題特別清楚，甚至還跟別人一起使用牌卡，比如說我有一些朋友會在職場上使用，也有人拿來用在伴侶或是親子之間，我覺得大家都發明了很多自己的用法。
我因為太熟這套牌卡，所以就沒有用自己做測試，不過在開發過程中，周老師是專業心理師，而我就是一個平凡人，會有平凡人的各種情緒、各種不知所措，我跟老師的合作方法是我會把牌卡的內容，先用一個平凡人的想法寫下來，然後給老師看，老師再從裡面去梳理出最適合的文字。
周老師的角色其實是比較超然的，他就是看著我們，然後跟我們說今天的情緒你可以怎麼樣處理，老師也有分享他自己最不擅長處理的情緒是嫉妒，然後我就跟老師說：「嫉妒我很熟，我來告訴你 XD 。 」
我從小就知道我不是一個一開始做一件事就會很上手的那種小孩，可是我發現我的耐力很好，如果說超能力的話，我覺得是配速的能力，就像跑步不會一開始衝太快，那我就刻意練習，我想要做某件事的時候就會去分配時間。
比如說我會想要花一個月、一年、兩年的時間去完成這件事，給我自己的進度就是到哪裡就好，我可以因為這個配速的關係，持續不斷的一直做下去。
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我覺得理想生活是對得起自己，對自己的選擇甘之如飴的生活就是最理想的，每一個人都會有自己才知道的想選擇的生活方式，雖然我們很多時候會去羡慕別人，覺得那樣過好像也不錯，可是到頭來那是不是你想要的生活呢？
當你自己很清楚你現在做這件事情，也許別人不見得覺得你是最好的，但這就是你的選擇，對自己的選擇甘之如飴，我覺得這個就是最重要的，我想我是走在這個路上的。
📍【重點整理】 #208 如何度過事業低潮 ＃1 創業 15 年是什麼感覺 Ama 回憶，五年左右的感覺像是正在起飛，非常有衝勁也非常的開心，但進到了十年這個里程碑，他開始有一些複雜的情緒感受，甚至覺得有點焦慮，不確定品牌還要做什麼？還能做什麼？
而到了品牌邁入 15 年大關時， Ama 認為，只要品牌是有價值的，那這個品牌的年紀應該要比創辦人都還要久 ，所以，一個創辦人能夠陪伴這個品牌有多久？真的不可能是一輩子的，那你會希望你的品牌因為你的退休，就消失嗎？
還是你會選擇像印花樂一樣再交給其他的團隊呢？我覺得這是每一位創辦人都需要思考的問題，一個品牌就像小孩一樣，如果我們的關係健康，品牌也健康，那品牌跟創辦人早晚會分開。
但同樣的，也就像小孩一樣，你看到品牌能夠成為自己的樣子，其實你也會很開心，或許從這樣的反向角度來思考，你的經營模式就會徹底的改變也不一定。
＃2 遇到事業危機要如何處理 Ama 回顧，在創業十年左右，一切好像都順順的，但老是覺得好像不太對勁，不是很知道下一步要怎麼做，心中有不安，但因為外部仍然持續成長，所以選擇去忽略心中的不安。
而自己在創業這幾十年來遇過最大的事業危機，似乎就是 2020 年的新冠疫情，當時一夕之間的出口產業和觀光客源全都消失，那種感覺就像是噩夢成真，每天都快速進入戰鬥模式，而在夜深人靜時，卻也陷入自我責備和自我驗證的輪迴。
到了這個時候， Ama 才發現過去的自己並沒有關注心理狀態的習慣，直到自己的狀況反應到飲食健康，才意識到自己或許需要求助，但心裡一直又會有一種：「我有嚴重到要去找心理醫師嗎？ 」的迷思，不過，這也意外開啟了印花樂與周慕姿心理師的一條合作之路。
＃3 用陪伴來處理情緒 遇到心理狀況的時候，我相信大部分的人，包含我在內，第一時間都沒有辦法提起勇氣，走進諮商室，畢竟，去看醫生一直都是一件奢侈且需要勇氣的事情，也因為如此，心理諮商能夠協助到的人一直都只有願意主動來諮詢的人。
而周慕姿老師也提到，當遇到生活或事業上的難關，人們比較擅長的總是分析事件，但不擅長分析這件事帶給我們的感覺，在沒有接受感覺之前，這樣的情緒或遇到的問題是無法被解決的。
無論是心理師，或者是小道具，或者是你自己，處理和面對情緒時最重要的一件事情，就是學會「陪伴 」，唯有陪伴，我們才可能接受，唯有接受後才會引導思考與解決問題。我個人認為，「哭」其實就是一個超級具體的例子。
我們傷心的時候，會用哭的這個行為來表示我們的沮喪，哭的時候你也沒有特別在做什麼其他的事，也不太能專心做其他事，你真的就是很專注地來陪伴傷心的自己，也難怪每次哭完之後，情緒就會好很多，因為你的情緒被你看見、被你陪伴，才有機會被你釋放，讓你走出陰霾。
📍【本集結語】 #208 如何度過事業低潮 無論你有沒有在創業，我相信我們都還是有為自己熱愛的事情奮鬥、努力的經驗，在這個過程中，你會遇到各種難關和挑戰，而我們能不能夠學著成熟地看待自己，並溫柔地接住自己，一直都是一個重要的人生課題，希望今天的分享有帶給你一些啟發。
📍【本集聽眾回饋】
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by Zoey Jun 19, 2022 | Podcast , 有錢
我 們今天來聊聊為什麼你的個人品牌獲利模式一直不太穩定，你可能有自己的產品或服務，但就是 商品賣不動 、賣不好，今天我會分享幾個銷售成績不理想的常見原因，還有解決的方式，這一集是 206 集的下集，這兩集都是在討論為什麼品牌沒有獲利。
我在上一集有講到行銷漏斗的概念，在聽這一集之前，你應該要先有一點行銷漏斗的概念，聽這一集才比較聽得懂，通常，個人品牌沒有在賺錢，原因就是三個，如果這些是你的情況，那麼今天你將會有所解答。
你沒產品
你的行銷漏斗塞住了
你的行銷方式需要調整
今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！
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📍【本集綱要】#207 商品賣不動 這個狀況是我最常看到的，相信有長期在收聽佐編茶水間的你，一定有發現，我宣傳品牌是完全不手軟 的，我幾乎在每一集的節目裡面，都會提到自己的產品、自己的課程。
我們現在一起來想像一位聽眾的使用者流程，這位聽眾在通勤、做家事的時候聽你的節目，他覺得你的分享很有趣，訪談的內容也滿有深度的，不過，你從來都沒有提到自己有在販售產品，也從來沒有提到：「其實我有在提供一對一的服務。 」
在完全沒有透露的前提下，你的觀眾究竟要怎麼知道你有在做其他的事情呢？他一定要追蹤你的 Social media，或者閒閒沒事去你的官網晃一晃，才可能會發現：「原來你有在賣這個喔！ 」
大部分的聽眾，其實都只停留在「聽」的階段，他的使用者流程就是打開手機，打開 Apple podcast or spotify，看一下有什麼有趣的主題，點開他感興趣的集數來聽，就這樣而已，很多時候也不會完全聽完。
更多時候連你的 IG、網站都不會去，因為他不用去，他只是要聽你的節目而已，他沒有非得轉換平台去追蹤你的理由，對吧？同樣的情況，也可以套用在只有經營某種平台的創作者身上，你的品牌效益和產品銷售狀況不好，很多時候只是因為你的觀眾沒有聽到、看到。
我們都很忙、追蹤很多人、聽很多節目，要在觀眾的腦海中留下印象，宣傳力道就要大 ，千萬不要怕多！當然，這是我自己的經營方針，也是我相信的理念，我覺得我的手法應該不到激進，但我也一點都不害躁。
滿多人會覺得：「天啊！我廣告打太多，聽眾難道不會超反感嗎？ 」，的確有對於廣告很敏感、很反感的聽眾，但我一直都認為，如果你的內容是聽眾覺得值得花時間來聽的，那廣告頂多就忽略，或是快轉跳過也可以，有廣告並不影響你的內容值不值得聽。
現在 Podcast 的節目選擇非常多，除非你選得主題真的都很打中他的胃口，或者他就是你的鐵粉，不然通常就只有你自己會覺得廣告的次數太多，因為只有你自己是那個每一集都會重頭聽一遍的人，但大部分的聽眾都不會，對吧？
到底怎樣的宣傳力道是太大？太小？頻率究竟要多少？我現在要說一個你很不喜歡聽到的解答，就是「沒有標準答案 」，取決你的品牌屬性跟觀眾喜好，有一些風格比較大喇喇、率性的網紅，他的觀眾就很喜歡他直接的個性，所以每一集的節目都在業配。
喜歡他的觀眾可能還是覺得：「這就是他，他的品牌就是這麼直接 」，但如果你的品牌是走小清新的路線，可能你的觀眾比較高敏感，有時候資訊量一多，就會覺得很難消化，我自己有一個小小的策略是，在每一集的節目中，我都會有意無意用一兩句話淺淺的帶過。
例如「喔！他也是我們 BYL 的學生 」，或是「我上次在幫學生做一對一諮詢的時候 」，就是很順口的提及，除此之外，在「熱門集數」裡面，我也會花更大的力氣，更長的篇幅，去做宣傳的內容。
你在做行銷和內容策劃時，應該會知道哪一集的收聽率比較高，會是觀眾很想聽的內容，那就代表，你應該要在那一集節目中，比平常更大量地包入產品訊息，那在節目還沒有播出之前，你要怎麼知道這一集會有多少人聽？老實說，就是經驗。
我做節目已經做了四年，我知道什麼樣的主題會有很多人聽，因為我經常會跟聽眾互動，知道他們有什麼痛點，所以當有重要訊息，例如六月要特別辦活動，我就會故意用比較精彩、比較多人會感興趣的主題來包裝，順道分享更多當時要宣傳的內容。
除此之外，如果那一集的來賓很有名，或者來賓分享的主題非常有趣，我也會知道這一集肯定會有比平常更多的人來收聽，身為品牌經營者，要用經營事業體的思維來看全觀，而不是單集單集的零散分享，這個就是節目策劃、內容行銷的技巧。
回到第一個常見的問題，宣傳力道不夠、次數不足，是你可以馬上去檢視的，大部分的創作者，會以為文案、連結擺放的地方、產品的消息都很明顯了，但這都是盲點，第一次知道你的觀眾沒有指引，是根本不會知道你有在提供或販售什麼內容的。
你永遠都要去思考：「這些內容有可能被一個全新的觀眾看到，他有沒有辦法找到我想要給他的資源與資訊？ 」，最重要的是，這個路徑絕對不能困難 ，門檻一高，觀眾就不會願意找，你一定要用最簡單的方式、足夠的頻率，才有辦法讓你的觀眾記得你的資訊，做到你希望的轉換。
你可能會說：「我平常有在手繪一些小東西，偶爾會隨便擺個市集 」，或是「我對塔羅有點研究，如果你感興趣的話，我可以幫你抽一張牌，不然我也有認識幾個滿厲害的朋友可以幫你算一下。 」
我常說：「你說話的方式、使用的詞彙，這些語言都是有力量的 」，那些「隨便、偶爾、應該」都是讓潛在客戶感到模稜兩可的地方，大部分的時候，可能都是因為對自己的產品不夠有自信，或者不想要太過 Push，才想要客客氣氣。
但，我想要請你換個角度思考，為什麼我們會覺得不斷推銷是件不好意思的事情？
是因為我們喜歡大家都可以和平相處，不要一直去打擾別人，要求別人做他不想做的事情，接收他不想接收的資訊，我們覺得賣東西就是「對」他人做些什麼，可是有沒有可能，你是在「為」他人做些什麼呢？
我一直都覺得我的課程或講座是一個工具，其實任何產品都是一種工具，這個工具不是目的，但這個工具帶你走向目的 ，只要我聽到你有需求，或者我知道你有困擾，那我介紹一個工具給你，其實是幫你一個忙，我一直都是這麼想的。
你可以說這是過度平常心，或者過度自信，但如果你剛好在賣咖啡，朋友來跟你說：「最近我想買咖啡送人或自己喝 」，難道你會說：「要喝咖啡喔！那我介紹別家的牌子給你？ 」，應該不會吧？為什麼回到你自己的自媒體上，你就不願意這麼做呢？
你是不是覺得說：「因為一直推廣自家的產品，本身就有偏心的嫌疑 」，是人都會有偏好，為什麼要害怕自己在偏心某些事情呢？身為創作者，你對自家產品有多一層的愛戴，就像是對你的孩子有多一點的偏心，你要站穩這個腳步，說出自己的立場，除非你是一位評論家，如果不是，就沒有中立的必要。
搜集資料、查證產品的適用性，是消費者的責任，假設你是消費者，你應該要知道品牌端會想盡辦法秀出品牌的亮點，因為這是品牌的責任，而消費者的責任是去多方比較，找到最適合自己的產品。
我認為大部分的創業家，儘管沒有特別偏心，還是會對自家產品格外推薦的最主要原因，就是因為這是他最熟悉的產品 ，比起其他競爭對手來說，我們了解最深的，當然就是自己的品牌，當看到有適合的潛在客戶，最先推薦的，一定也是自家的商品。
當然，我們不能去製造錯誤的期待，推銷產品給不適合的受眾，產品說明如果含糊不清，就會不夠具體，讓觀眾有種不夠肯定的感覺，這是你自己的產品，怎麼連你都不肯定？
如果你的銷售成績不太好，可以檢視一下是不是在行銷資訊上過度模糊？還是說對自己提供的服務沒什麼信心？如果是，請你換個角度做假設，潛在客戶雖然是陌生人，但就像朋友來問你問題一樣單純，他有個困擾來請教你，你為他提供解答，就是在幫他一個忙。
你是在為他做些什麼，而不是在對他做些什麼。
只要你能夠在話語中帶有這樣肯定的態度，我相信你的觀眾也可以感受到，你的確是在提供他一個方法，一種工具，而不是在強迫他。
這個情況發生的頻率跟其他狀況相比是少滿多的，定價是一門藝術，設定太高或太低，都可能讓你的轉換率不太好。但是到底要怎麼定價？這跟你的受眾樣貌和品牌調性有關，沒有辦法找到一個公式套用在所有人身上。
但我可以舉例，我曾經跟一位學生做一對一，分析他的銷售狀況，他本身是一位攝影師，攝影的技術很厲害，經常會拍婚紗、閨蜜寫真這種質感很高的攝影作品，因為受到疫情的影響，發現自己需要一套線上產品，才能在疫情期間生存下來。
因此他馬上開發了一套線上課程，教學生怎麼拍出很高級的沙龍照，課程內容非常的精緻，從攝影器材的使用、光線、取景，到後面的精修一系列都非常的完整，一般會覺得，這樣的內容很有深度、很專業，理當值得高價位，然而產品上線後，卻一堂課都沒有賣出去。
他一開始覺得可能是價位太高，所以將課程降價，但還是沒人買，不知道要怎麼調整價錢？我看了他的課程，覺得這個課真的不能賣低，因為內容很專業、豐富，但是受眾定位不正確，一般講到變現，很直覺就把會的東西包裝成一套系統教學，傳承下去。
但，誰拍閨蜜和婚紗會想要自己修自己的照片呀？我是完全不會，我希望有人可以幫我做到好，所以儘管內容再精緻，他都不應該賣給那些追蹤他的人，如果真要賣，就是要賣給想要成為攝影師的人，或者已經是攝影師並想要進修的人，如果是這群人，定價就絕對沒問題。
如果還是希望把受眾針對在已經有追蹤 IG 的人身上，我可能會建議他開發自己的濾鏡 preset，讓觀眾可以用懶人的方式在照片上套入喜歡的濾鏡顏色，然後走平價路線，累積獨特的個人風格和喜歡這樣風格的受眾，為日後的出發做累積。
聽到這邊大部分的人可能會覺得：「我就不想要走低價路線，我就是希望有被動收入才來做個人品牌 」，這個例子是比較極端又寫實的，沒有人想要受到疫情的波及，但很多時候，狗急跳牆生出來的方法，可能從定價或受眾設定上就是不適合的。
你的觀眾想要的、可以負擔的，以及專業水平所及的，都必須要對齊，才不會導致很棒的產品，卻沒有轉換效益。
我們都不太可能會跟詐騙集團或看起來很假的商家買東西，那為什麼還是有那麼多詐騙集團會成功呢？就是因為他看起來很真，製造了足夠的信任感，讓你卸下心防，那為什麼你這個真真實實的創業者卻一直賣不動？說白話就是：觀眾跟你不熟。
我們經常聽到品牌要建立信任感，但究竟什麼是信任感？到底要怎麼建立？其實我在之前的集數中都有經常帶到這個觀念，答案就是：持續 show up。
如果你今天剛加入一間新公司，有很多新同事，大家對你都還算客氣，也會打招呼，但唯獨 Julie 這位同事對你特別親切，你心裡應該馬上就會對 Juelie 多些好感，這個好感薄薄一層，但它就是信任感的開端。我們假設兩種情況，一種是你剛進公司沒多久，跟 Julie 開始慢慢會聊天。
過了一個禮拜，Julie 突然問你要不要買一些他自己有在用的精油或保健品，你可能馬上就會覺得：「該不會跟我變好只是想要和我推銷吧？ 」，除非你本來就對他在推廣的商品很感興趣，不然那一層薄薄的信任感，就會在這個時候出現裂縫。
第二種情況，你跟 Julie 從客氣打招呼，變成午休時會一起用餐，從下班之後偶爾會用 Line 聊一下公司八卦，變成一起吃晚餐，甚至一起搭車回家，從只有平日晚上下班後會聚在一起，變成假日也會私下約出來一起逛街、遠足。
你開始認識 Julie 的其他朋友，也開始介紹自己的朋友給 Julie 認識，這時你發現，你跟 Julie 不再只是同事，你們已經變成了交情還不錯的朋友，這段關係的發展到底花了多少時間？可以一個月，也可以花一年，這就是好感累積與關係經營。
持續的為那個對象 show up，就是在他的生活中陪伴他、傾聽他，共享歡樂、甚至共體時艱，這時如果 Julie 問你要不要購買他有在使用的精油或保健品，你會不會更認真地聽 Julie 到底想說什麼呢？
講到這邊，你可能在想說：「好吧！我知道信任感怎麼培養的，但我不確定哪裡做錯了，為什麼我跟受眾的信任感就是建立不起來呢？ 」
首先，你有沒有遇過跟你不太對頻的人呢？他感興趣的事物你都興趣缺缺，他的風格或行為都與你有滿大的落差，如果，這是你跟 Julie 的關係，我相信你頂多跟他進展到中午一起吃午餐，應該是不會下班或假日時還繼續跟他出去，對吧？
同樣的，如果一開始的理想受眾定位就是一群跟你頻率比較雷同的觀眾，建立信任感就會事半功倍，當然，也不是說不同群的觀眾不能建立信任感，只是相較之下比較吃力而已。
我們現在講一下建立信任感的具體做法，我認為就是提供價值，其實價值簡單來說，就是 「 something that worth your time 」，當你花時間跟 Julie 相處，為什麼不會讓你有一種：「天啊！今天浪費好多時間 」或是「今天到底都在幹嘛？早知道就不應該跟 Julie 出去 」的感覺？
一定是因為在每一次的相處過程中，你都能夠感到很歡樂、興奮、舒服、自在、受啟發，這就是品牌在帶給觀眾的感覺，並不會因為轉變成商業思維就變了樣，事實上，這些就是最基礎的待人之道，也是商業的營運之道。
我建議花點時間思考，你的觀眾跟你的品牌相處之後，心裡會產生什麼感覺？會覺得撫慰人心嗎？還是能夠帶來啟發、創意、知識？你在提供的價值究竟是什麼都無所謂，只要是正向且良善的，一次提供多種價值也是可以的。
這就會回到內容行銷跟內容創作，在做內容創作的時候，你究竟有沒有認真想過你在創造的究竟是什麼？不是影片或音頻，這些都只是包裝的手段而已，你在創作跟分享的，就是你的點子、你的理念，和你的信仰，要建立足夠的信任感，就要挖掘出你的核心理念。
唯有瞭解，你才會有源源不絕的 idea ，去宣揚你要傳達的事情，當你用作品的方式呈現出來，它才會有價值，價值不是在於這支影片做得好精美，也不是圖片拍得多漂亮，這些都只是加分，重點是你要說的理念、故事有沒有被傳遞出去？
有的話，才能達到我們做內容行銷的目的，有達到這個目的，我們的信任感才會被漸漸地培養起來。
有些人可能會覺得：「聽起來好嚴肅喔，很多網紅不也是每天隨心所欲 PO 幾張自拍照，就很多人追蹤互動嗎？ 」，如果你這樣想，你可以仔細去觀察這些網紅，大家其實都很了解觀眾是為什麼而來，網紅也會提供對觀眾而言有價值的東西。
我一直都相信了解與確認自己在傳遞的價值究竟是什麼，然後用好的內容作為漂亮的包裝紙送到觀眾面前，就是累積信任的不二法則，還有一件事情也非常重要，那就是頻率，它會隨著你在受眾心目中的位置而調整。
同樣是品牌，如果你一個月才出現一到兩次，就算觀眾很喜歡你，建立信任感和關係經營的時間就要拉長，如果你之後停更，就算是一開始很喜歡你的觀眾，到了後面也因為沒有更新，漸漸忘了你曾經做過的內容，如果頻率一直斷斷續續，那建立信任就會相對困難。
但，有沒有一種情況，曾經跟你很要好的朋友，因為搬到另一個國家，所以越來越少聯繫，但每一次見面都還是一拍即合？你會發現，這兩個例子全都基於穩健的信任之上，可能你曾經是死忠客戶，雖然他們出過一些問題，但是當他再次出來，你還是會願意再給一次機會。
又或者，這個品牌已經樹立了良好的印象與典範，所以儘管不跟你花太多時間打交道，你還是會被他的一舉一動深深吸引，除非是這兩個案例，不然我一直都覺得頻率是很重要的。
信任感不夠，通常是銷售成績不理想最常見的原因，要解決這個問題，就是要做關係經營，時常 show up 在對方的日常，如果觀眾還沒準備好，也不能揠苗助長，就讓他先靜靜觀望一下。
很多時候，你會覺得都是品牌在主動出擊，但只要仔細一想，大部分現代行銷的手法，都是花時間靜靜等待前在受眾冒出芽，才會展開後續的對話關係，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。
📍【本集結語】 #207 商品賣不動 為什麼品牌會沒有獲利？可能是因為你的宣傳力道不夠、次數不足、你對你的產品沒自信、說明不夠具體、定價不對、受眾設定有落差、信任感不夠，關係待經營，不曉得你覺得自己最像是遇到哪個問題呢？
我們正在招募對 VIP Program 有興趣的人，這個計畫是特別針對「產品設計、商業模式、行銷策略 」這三個最主要的項目做指導，假設你對這個 mentorship program 感興趣，你可以先加入我們的 waiting list 。
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by Zoey Jun 12, 2022 | Podcast , 有錢
今 天來聊聊為什麼你的個人品牌一直沒有賺錢？或者獲利模式一直不太穩定？明明有了服務、電子書、或者有在推廣聯盟行銷，但收入就是不盡理想，今天我們要帶你認識 行銷漏斗 的概念，並且檢視每個環節，看看你是哪個環節需要調整或優化。
什麼是行銷漏斗呢？行銷漏斗的英文名稱為 Marketing Funnel，簡單來說，行銷漏斗可以想像成一趟從觀眾變成顧客的使用者旅程，在傳統的行銷領域，這個漏斗有三層，最上層通常指的是曝光層，就是有多少人看到你。
中間那層就是中層，通常稱為發現層或思考層，指觀眾不只看到你，他們還追蹤你、訂閱你，並定期收看你的內容，你的內容或品牌開始出現在他的日常生活中，觀眾或使用者也慢慢對你的品牌產生好感，而最底層通常稱為轉換層，指他們不只是觀眾，而是真正有消費的顧客，
為什麼這個圖形會由上往下的逐漸變小呢？因為不是所有追蹤你的人都會定時像鐵粉一樣的關注你的消息，也不是所有長期關注你消息的粉絲，都會購買你的服務或產品，因此你的潛在客戶數量會像漏斗一樣，一層一層慢慢地減少，這就是行銷漏斗的由來。
你只要有這三個概念，就可以開始去思考每一個環節你可以怎麼優化，如果你聽了這一集，記得連 207 集也一起聽才會更完整喔。
今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！
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📍【本集綱要】#206 行銷漏斗
最上方的第一層頂層，我稱它為冷流量層，冷流量層指得是曝光，行銷術語上可能會聽到像觸及率、觀看率，但我覺得這都是差不多的事情，曝光層最重要的思考點就是：
觀眾是如何發現你的存在？
你覺得觀眾會從什麼樣的管道發現你？或者你自己平常如何發現新的創作者、新品牌、新頻道的呢？可能是在 Google 上搜尋、聽別人的分享、在 Social media 上看到相關的內容，也有可能是很隨機地看到，這些都是觀眾會知道你的方式，要增加流量，就要先知道觀眾最常用什麼方式知道你，然後變本加厲。
你經常會看到我問：「你一開始是怎麼知道這個節目的？ 」，就這麼一句話的小調查，其實心裡就能稍微有一個底，像很多人會說搜尋，我就知道我的 SEO 優化要做好，要去鍛鍊長尾關鍵字的概念，並正確的使用這些關鍵字。
我也很常會聽到：「我是在某某人的節目上聽過你的分享，例如 Yale、好葉、劉軒、或是啟點文化 」，為什麼我能夠去這些節目上做分享？就是我自己找的呀！我們團隊花很多時間做業務開發，這個真的是品牌獲利的好重要好重要的關鍵。
我剛才有說到冷流量，英文叫 Cold lead ，意思是在冷流量層的觀眾，很可能是第一次接觸你，他不認識你、沒看過你、不了解你，所以要如何精準投射到對的受眾？如何讓他們有好感，並且繼續關注下去？就是我們第二層會講到的關鍵。
冷流量通常也是最難推進和打動的一層，因為才剛接觸，因此透過頻道或節目中呈現有一致性的內容，還有固定的產出，便可以增加觀眾與你之間的熱度。
你每天在網路上觀看和吸收得內容非常多，很多就是直接滑掉而已，我們看到一個粉專，跟我們按讚那個粉專是有一段差距的，因此，你很可能是先看到一篇貼文，然後由這一篇貼文點進粉專看所有內容，這時是什麼讓你決定追蹤、訂閱的呢？
肯定是因為你滿喜歡這個頻道的，對吧？因此由曝光往下走，就會進到發現層，發現了什麼？你發現你滿喜歡這個品牌，你發現花時間在這件事情上，不會讓你覺得浪費，雖然還不熟，但第一印象不錯，挺有好感的，這就是發現層的主要重點。
當然，我們從曝光層走到發現層會流失一群人，因為他們可能不是對的受眾，不是每一個看到貼文的人都會繼續追蹤下去，這很正常，不過，你有沒有問過自己：「是什麼原因讓你百忙之中停下來聽這一集節目，或是看一段文字看到最後呢？ 」
想必是因為你覺得這樣的分享很有趣、很受用、或很舒壓等等，重點就是「 it worth your time. 」，它讓你覺得值得花時間吸收，這就是我們在發現層做的事情，這個環節就是要去強化我一直在講的 ICA 定位，然後做出 ICA 想看的內容。
還有一個重點是定時地產出，只要有堅持，就會有份量，只要有份量，你的品牌就會有好辨識的形象，一個好辨識的形象就是讓冷冷的觀眾與你關係變暖的開始，也就開始進入暖流量層。
暖流量層除了發現之外，還有一個環節是思考，我認為特別適合像你我這樣的個人品牌創作者，因為我們不是產品取向，如果你是在賣一些民生用品，像是衛生紙或口罩，其實不太需要進到思考的環節。
因為觀眾已經知道他為什麼要買衛生紙或口罩了，你不需要教育他，也不用激起他的思考，到底為什麼要買？他比你更清楚，但如果你是像我一樣在賣比較抽象的虛擬商品，思考在做的事情，就是讓已經對你品牌有好感的受眾，察覺到他其實有購買的需求。
不是每一個喜歡佐編茶水間的聽眾，都有經營個人品牌的需求，所以我們從發現進到思考，人數又會再少了一點，但很多聽眾可能會從你分享的內容中，一步步去覺察到產品的價值，或者對他的幫助是什麼，思考環節在做的事情，就是不斷去設計好的內容行銷。
這樣的內容行銷要能夠激發受眾興趣、讓受眾感到好奇，同時又要能夠帶到產品的優勢或特色，因此，你的銷售成績不好，很有可能是內容行銷做得不夠到位或不夠吸引人，你可能在想：「怎麼做到夠吸引人？ 」
我自己這幾年來的心法就是 over deliver ，用心給、盡量給，這個環節最重要的，就是讓觀眾對你的產品有一種美好的想像與期待，你也不用害怕你免費的內容給太多，因為這些免費內容，最終都會是轉換的有利推手，當然，我們不能做出誇大不實的內容。
你的觀眾可能會因此覺得：「哇！你的分享好有深度，相信 BYL 的課程一定也是設計得很細緻！ 」，其實我現在就是在示範內容行銷。
我選了一個行銷漏斗的主題，用銷售成績不好的這個痛點來包裝，吸引你進來，然後我又在節目中告訴你，我們的課程 BYL 有在教內容行銷和銷售漏斗，這就是思考環節中內容行銷的基本操作方式。
我再舉一個例子，假設你是一位咖啡師，你可以有一個 Podcast 或部落格，專門分享與咖啡有關的內容，例如你採訪台灣大大小小的咖啡師職人故事、分享咖啡豆背後的歷史、不同國家、文化的烘培方式、豆子和器材的選用等等。
這麼做的原因，就是為了要讓一個原本沒有想要買咖啡豆的人，聽著聽著都想買了！內容行銷就是為了促進思考，讓他原本沒有想要加入課程，聽著聽著也開始心動起來，這樣就會進到下一個轉換的環節。
而我剛才提到的發現與思考環節，都算是暖流量層的中間層，暖流量層當然比冷流量層的黏著度更高，而當我們開始進到轉換環節，也就進到了熱流量層。
熱流量層是在行銷力道上面可以稍微加重的階層，這個我稍後說明，先來聊聊轉換，轉換最重要的指標就是「付費 」，或者價值的交換，這個環節要做的，就是將你的觀眾變成付費客戶，這時我們當然要有商業模式，或者是最小可行的 offer 。
最小可行要多小？可以是一個十分鐘的線上諮詢、販售一些小貼紙，也可以是一兩頁的電子書，一開始不用做得太大，因為你永遠都可以優化與往上推進你的獲利模式，但你一定要先驗證過市場，才知道要怎麼做優化，才知道這是否是 ICA 想要的商品。
你有沒有可獲利的商業模式，會是很重要的關鍵，沒在賣或沒東西賣，當然就沒有辦法做到獲利轉換，而到底要賣什麼？這就需要做市場調查和瞭解受眾需求的地方了，我建議你可以直接問你的觀眾：「如果我今天要開發商品，你會希望我賣什麼東西呢？ 」
我的很多好點子都是來自於聽眾和讀者給我的靈感，而你可能會遇到的狀況是，問了之後沒人回答，或者因為還沒有太多觀眾，所以沒人可以問，這就是我要從頭開始講行銷漏斗的最主要原因。
因為你的人數從第一個曝光環節就不斷遞減，看到你的人不一定會喜歡你，喜歡你的人不一定會追蹤你，追蹤你的人不一定會需要你，需要你的人也不一定會購買你的商品，如果從一開始的人數就很少，那轉換的環節就會卡關。
如果你現在還沒有獲利模式，可以先去調查或直接私訊問問看你的受眾，假設你現在已經有獲利模式，我們就要檢視哪一個環節開口做得不夠大，或留下來的人不夠多，然後逐一去優化。
通常，傳統的行銷漏斗在這裡就會結束，但我認為這個方式忽略了兩個很重要的環節，我認為做完轉換，並不是就到此結束，我們需要關注的下一個環節，就是關係經營，關係經營的重點是怎麼去留住你的顧客，怎麼讓他一而再、再而三的持續購買、訂閱？很難，對吧？
可是，哪一段關係經營是簡單的呢？關係經營本身就需要投資時間與心血，因此，這個環節我會注重在 ICA 的滿意度與黏著度，並且加上一些產品設計的貼心小巧思，去做到與眾不同。
讓顧客想要持續這段關係，並且產生依賴、產生習慣，最終，你的品牌就有機會成為他的日常，他的 Lifestyle，變成一種價值觀，最終形塑出一種文化。
我舉一個例子，假設你賣咖啡，陌生的受眾購買了你的商品，成為了顧客，我就會開始提供顧客專屬的優惠，也許是每月提供新的咖啡豆，或是在他生日的時候，特別多寄一包免費的給他，有新的產品時，也會寄免費的小量產品讓他先試喝，如果他給我們 feedback ，我也會在未來給他優惠折扣。
這種行銷手法就是非常常見的 VIP 行銷，在我的品牌裡面，有提供一個服務叫做品牌健檢，針對你品牌各環節的狀況去做健康檢查，我也會提供一個優惠折扣碼，讓已經有做過品牌健檢的同學，可以在未來三個月、六個月之後，重新用更便宜的價格來預約品牌健檢或一對一。
這些向上行銷都是在鼓勵你的顧客：「記得要再回來唷！ 」，從中去設計一些產品誘因，讓顧客覺得他的身份，真的比其他的觀眾還要來得特別一點點，這就是這個環節在做的事情，只要留得住客戶，把關係經營照顧好，就會進到最後一個環節，也就是口碑回流。
口碑回流也是熱流量的其中一個環節，和關係經營最主要的差別，就是關係經營依然很需要創辦人本人與團隊親自來經營，而口碑回流就比較能夠鬆開方向盤，移動到副駕駛座，讓整個系統自己 run ，並且建立一個能夠正向循環的品牌生態。
我自己是女力學院的其中一位導師，我就觀察他們在這個環節做得非常好，整個學院的氛圍是很鼓勵學生主動建立社團、打造人脈的，以我的例子來說，我們 BYL 的學生已經快要 2500 位了，我其中一個建立生態的方式，就是會觀察哪一些學生表現不錯。
例如交作業很用心、很熱心回答同學的問題，我們就會私下邀請這位學生到社團裡面當講師做分享，這麼做不只是給同學一個機會、一個舞台，也讓我們不用什麼內容都自己做，我們稱之為小老師計畫，當這位學生參加過小老師計畫當講者，他就會覺得：「我好像跟其他同學不太一樣，而且我的努力有被看見、被肯定。 」
他之後就會更認真參與每個社團活動，也會更頻繁地和身邊的朋友提到 BYL 這套課程，或者去參加其他的讀書會、認識新朋友的時候，也一樣會提到：「我是 BYL 的學生，曾經在 BYL 做過分享。 」，新朋友就有機會知道我們、認識我們並加入我們，而這個環節我們幾乎不用插手，就能夠讓生態自行運轉。
因此，口碑回流我們需要注意的重點是：「怎麼擴大你的影響力？ 」，我個人覺得影響力並不是自己一直發內容，反而比較像協助他人發光發熱，當他人受到你的影響和啟發，你對他來說就很有影響力，而這個力量連同行銷效益，會持續地延燒下去。
像是我們有學生可能剛好都住台北，就自己組了讀書會或一起去咖啡廳做作業，這些都是學生自主性的作為，我也有學生會介紹案子給我們，例如剛好在某某公司上班，最近企業內訓在找講者，不知道可不可以找 Zoey ？這些就是品牌的正向循環。
因為所有的新接觸都有機會再導流回第一個環節，也就是曝光，然後持續往漏斗的下方走下去，以上就是完整的行銷漏斗使用者流程，剛才提到的冷、暖、熱三個流量層，我覺得越冷的流量就代表觀眾跟你越不熟，越熱就是越熟悉、信任你的觀眾。
對於冷流量層的觀眾，我自己比較習慣用軟式行銷，推廣的力道比較柔軟、輕盈，盡量不強迫，因為這個階段的觀眾需要時間來消化你的內容、觀察你，所以推銷手段越輕盈，他越不會反彈，就有機會待在這裡，持續的觀望下去。
而當觀眾走到暖流量層，也就是發現跟思考的環節，我就會開始把推廣的力道放重一點，而我所謂的重，絕對不是強迫性行銷 ，而是把話講得明確一點，產品提及的次數可以高一點，這麼做是為了讓他覺得：「我好像真的滿需要這個服務的？ 」
或是雖然不太確定，但好像可以試試看，如果行銷力道不足，就沒有辦法激起觀眾去思考需求，當然，這之間的拿捏就是多年的練習與經驗的累積，最後我們走到熱流量層，包含轉換、關係經營與口碑回流這三個環節。
所謂熱流量，就代表我跟你很熟，很多話可以直接跟你講，我們就不用再像冷流量那樣曖昧，可以直接進入正題，因為我們就是比冷流量的觀眾有更多的深度關係，這就是應該的、合理的、有人性的設計。
講到這邊，我知道你可能在想：「行銷力道也太困難了吧？有沒有什麼 SOP 或銷售文案可以讓你知道，遇到什麼樣的客戶，就用什麼樣的招數呢？ 」
我會說，也許有，但是不應該有，因為我們每個人都是獨一無二的，既然如此，我們便不應該使用一模一樣的行銷套路去 crack the code，我覺得這就是一種想要超捷徑的做法，有一些東西可以做得更快更省力，但有些東西就是不行。
我個人認為客製化行銷 is the king，每個人的經驗、背景、故事、遭遇、需求、夢想、願景都完全不一樣，想要提升獲利成績，最重要的真的是聆聽 ，請你仔細聽、用心聽，只要有用心，再加上一些練習跟經驗的累積，你就能夠聽出潛在客戶背後的擔憂、顧慮、想像與需求。
聽得出來，就可以做出判斷和分析，有判斷跟分析，你就能知道要用什麼行銷方式來 seal the deal ，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。
📍【本集結語】#206 行銷漏斗 以上就是今天佐編私塾殿的課堂內容，很精采吧？連我自己都覺得挺精彩的 XD ，簡單回顧一下，行銷漏斗由上到下，總共由六個環節所組成，分別是曝光、發現、思考、轉換、關係經營和口碑回流。
曝光屬於冷流量層，可以用比較輕盈、客氣的行銷文案或推廣方式來推展關係，發現與思考環節則是進到暖流量層，可以開始小小的加強行銷力道，但是油門不要一次踩到底，隨著你進到熱流量層，就代表你開始做到轉換，並且嘗試做關係經營和口碑回流了。
這時候，我們就可以讓行銷變得比較直接，比較率性，同時保有與這一層觀眾最密切的互動和關係，這些就是我給的行銷策略與建議。
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理想生活設計致力於「自媒體經營、個人品牌創業、個人成長與自主學習」等主題，我們透過線上課程、音頻節目和文字作品，以更紮實的內容，提供價值給想要用熱愛事物賺錢、打造理想生活的你。
Zoey是一位視覺設計師、專欄作家和旅遊愛好者，同時也是「佐依・理想生活設計」的創辦人以及「佐編茶水間」音頻節目主持人。目前致力於提倡遠端工作，幫助讀者打造個人品牌、強化部落格技巧，引導觀眾透過自主學習和個人成長的修煉找到工作與生活平衡。
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