#191【佐編私塾殿】 ICA是什麼 ？影響品牌成長的關鍵＆4個 ICA 對話法則

by Zoey | Feb 27, 2022 | Podcast, 有錢

佐編私塾殿是一個在分享品牌經營、商業思維、遠距工作、設計思考和個人成長的節目，我是你的品牌教練 Zoey，今天我要來跟你分享 ica是什麼 ？

今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！

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以下為文字版訪談綱要
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📍【本集綱要】#191 ica是什麼 

有些聽眾跟我反應說，我們推廣課程的頻率太多很煩，但我必須要說，這個節目是免費的，而既然我是全職的創業者，我每週至少更新一集，有時候兩集，我也幾乎不在節目中接業配打其他廣告，這就代表我的品牌商業模式就是我的最主要收入來源。

這也代表，我的課程就是我們最主要的贊助商，so shot out to BYL and if you want free content, you will take the commercial, this is the deal.

我在這邊也想要呼籲一些剛起步的創作者，有時候你可能會收到聽眾跟你反應廣告太多，而身為創作者你必須知道有些東西的確是有建設性，有時候推廣力道可以小一點或是把廣告長度簡短，但是身為創作者你絕對要有自己的原則，這是維持你生意的事情，所以你不能不做廣告。

相反地我們現在所做的內容叫做內容行銷，行銷本身就是廣告的一種形式，所以如果你的聽眾一直叫你不要再打廣告，你可能就要思考一下：「他是否是一個對的 ICA ？」

ICA 是一個簡稱，他的全稱叫做 「Ideal Customer Avatar」，中文可以翻譯成「理想的受眾樣貌」。

那你可能會想說，這跟 TA 有什麼差別？ TA是 「Target Audience」 的簡稱，大部分被翻譯為「目標客群」，它是指一個廣泛的受眾樣貌，例如這群觀眾的男女比例、居住地點、薪資水平、教育程度、可能感興趣的類型等等，這些都是對於群體的平均值。

但是 ICA 它比較像是一個人，在美國我們經常會把 ICA 放在客戶 Profile 裡面，就是因為我們需要去找到這群 TA 裡面最優秀、最最最理想的那一位觀眾的樣貌，如果你問我：「為什麼現在越來越常聽到 ICA？」，我認為是因為過去競爭沒有這麼激烈，我們講 TA 就講一群受眾就好，在市場上有平均樣貌就可以。

但因為現在競爭越來越激烈，我們都在競爭同一塊市場，如果你的觀眾設定得越精準、你在做廣告時就會越輕鬆，我猜這也是為什麼 ICA 在近幾年越來越流行的原因，說穿了就是因為只有 TA 是不夠精準的。

我們要去設定一位最理想的受眾樣貌，並且去研究這位觀眾可能會有的行為模式、出沒地帶、喜歡的社群媒體、吸收資訊的方式、平常關注的議題，然後把你的內容、產品圍繞在滿足這一位 ICA 的核心上去做產品設計。

在繼續講 ICA 之前，我必須要先帶到一個市場定位的概念，這個概念叫做 Multi-passion Market or Niche Market，我先解釋 Multi-passion Market，把這個字拆開來看：

• Multi：多個
• Passion：熱情

所以 Multi-passion 就是由多種熱情、多種興趣所組織而成的市場定位，你在美國、歐洲應該會很常聽到有些創業家說：「Oh, I’m multipassionate Entrepreneur.」，或者他可能會說：「I’m multipassionate.」

我經常聽到我的學生說他有許多興趣，所以很難在一開始時有一個明確的個人品牌主題，來問我應該怎麼做設定，我現在有兩個角度可以分析給你，如果我是朋友，我當然會說你想要怎麼做都可以，因為這是你的品牌，你開心是最重要的。

但如果我今天是你的教練，我可能就會建議你先把熱情聚焦在一個、頂多兩個的定位點，也就是 niche down，或是 narrow down ( 窄化、聚焦 )，因為這件事情在我自己的身上，是非常有感的，我最一開始也很難找到我想要講什麼，不是因為我沒有題材，而是因為我想要講的事情太多了。

講旅遊好像也可以、講美國生活好像也可以、講國外職場、講自我成長、講心靈上面都可以，我都很想講，所以我很難去取捨、很難知道以什麼為主軸，因此我最後選了大概三個左右的主題，也就是個人品牌、遠距工作、還有個人成長。

對我而言，我並不後悔這件事情，我自己做得開心還是很重要，可是我也感受到它的確在機會成本上讓我慢了下來，也就是說我並不是很專精只講個人品牌、自我成長或遠距工作，我有點是三個主題混在一起，有什麼就講什麼。

那或許就是因為這樣，所以你的力量、資源、注意力、金錢、時間通通都分散掉了，也就不是每一個都可以這麽快的成長。

當然我現在會這麼說，是因為我有了一些體悟，所以我會給我的學生建議，如果你真的是想要用個人品牌來賺錢，變成全職、打造被動收入、甚至早一點財富自由、早一點退休，你應該要找到 Niche Market，這會是比較適合你的方向。

因為聚焦市場 Niche 指的就是縫隙、有些人也稱它為利基市場，當你能夠把你的利基市場找出來，儘管它是一個很小很小的市場，也因為你可以把它講得很深、很細、很專精，而養起一群對這個小市場感興趣的受眾，你的事業也能更事半功倍。

因此無論你今天是想要做 Multi-passion Market or Niche Market，我覺得它都沒有對錯，首先要判斷你的目標和目的是什麼？你為什麼要來做個人品牌？

如果你今天想要做的原因是想要有個日記紀錄你的生活、過得開開心心，像以前無名小站那樣，那你不用取捨，走 Multi-passion Market 是可以的，可是如果你今天是真的想要利用個人品牌創業，Niche 是一個非常非常非常重要，而且更加快速、有效的策略。

同樣的，ICA 就是應用 Niche Market的概念，也就是說我們不只要找到專精的品牌主題，我們也要找到對這麼一個專精主題感興趣的理想受眾到底是什麼人？他長什麼樣子？現在你知道什麼是 ICA 以及為什麼要設定ICA，接下來我來跟你講一下，ICA 有什麼樣的好處？

除了知道他們會出沒的管道、廣告可以怎麼打、內容怎麼設計以外，你也可以用對他們的語言，也就是說你會發現，我自己在經營佐編茶水間時，有一些用字遣詞我是不會說的，例如我非常少、幾乎沒有在我的節目裡面罵過髒話。

我可能也會盡量避免像是屌這之類的字，我可能會說厲害，有些節目他們可能會走輕鬆、可愛、青春洋溢的感覺，他們可能會把「我們」講成「偶們、偶棉」，或是他們可能會說「窩們」，但是我就是不太會用這樣的形式來講話。

就是因為我知道，這不是我要投放的受眾的用語，不是我拒絕這樣的人，而是我只想要專精在吸引一個人，當我能夠吸引到這個人，我就能夠在慢慢地擴散到跟這個人類似的人。

除了我們講到的廣告、文案、呈現方式、風格、觀眾對你的親密程度、黏著度外，還有一個很重要的，就是 ICA 永遠可以更好、更有效地判斷，你的內容究竟要把注意力放在「哪一群人」身上，同樣一份內容發布出去，你的 ICA 就會買單，不是你的 ICA 就可能沒辦法感受和 appriciated 其中的價值。

例如我找來了三個在 iTune Store 上面的聽眾評論，第一個是一個負評，他在一年前留下一顆星的評論說：

這個可能會比較難知道他說的是哪一集，這也是為什麼後來我都會請你幫我留言是哪一集，這樣我會比較好判斷、考察和優化，不過我也覺得這個聽眾非常可愛，他雖然覺得煩還是聽到最後，而且還特地留下這麼長的評論。

可能是被氣到，或是真的很失望，總體來說我覺得這個行動有點可愛，我也覺得有參考的必要，另外差不多在同時間又有兩個不一樣的留言，第一個說：

第二位留言說：

也就是說，當我在做一個節目的訪綱時，通常我都會跟我的 Team 討論訪綱怎麼設計。

除了我們自己想要挖掘來賓的故事之外，我們也會調查一下聽眾想要問這位來賓什麼問題，我們有時候會在我們臉書的免費私密社團詢問大家針對來賓想要的提問，我們也會把這些問題穿插在訪綱裡面。

當我們在設計訪綱時，我們通常是會站在 ICA 的角度來思考，如果我是我的觀眾，我會想聽什麼內容？什麼內容對我有幫助？我是用這樣的邏輯去思考我要問我的來賓什麼問題。

也就是說，同樣的內容有些觀眾會覺得「你實在是太會問問題了！你問的都是我想知道的問題！」，但是也有些聽眾就會覺得「你為什麼都問這些問題？這些我聽了都覺得好沒有感覺、好無趣、生硬、無聊」，可是你是一位創作者：

就像我們一開始說到的，很多人會說我的廣告打得太多，但這個並不影響我要繼續打廣告的事實，我會繼續做這件事情，可是我可能力道會減輕、或是頻率會降低，所以你今天在思考自己可以怎麼改善、調整時，你必須要先知道說「我是以什麼樣的出發點在做節目？」

你的出發點會攸關到你的節目呈現方式，而你的出發點也就是 ICA 的出發點，身為創作者，你絕對不能花時間去討好非你 ICA 的所有人！這就跟你要討好所有人一樣，是不可能、而且非常累的。

所以你在最一開始就要知道自己的主軸、核心，究竟要打什麼市場。然後要抓住主軸、去放大市場，也就是說以剛才那兩個給好評的留言來說，他們可能也全部聽完了節目，可能也沒有抱怨廣告太多。

因為如果他是你對的 ICA ，他會知道他今天要聽這免費的節目內容，就會有廣告，不喜歡就跳過就好了，因此你自己也要很清楚地知道，你的出發點、這些內容是做給誰看的，以及你的 ICA 究竟是誰。

現在你大概已經知道了設定 ICA 的重要性，以及他可以帶給你的好處，我現在就來跟你分享非常非常之有效的四個跟 ICA 對話的方式：

一、站在 ICA 的立場，去想你要寫什麼

你應該是站在你的 ICA（理想受眾）的角度，去思考他可能會想看什麼樣的內容。其實很多人包含我自己在內，我在寫旅遊部落格時，我也是按照我自己的心情，去想說我想要寫什麼，但對於你的 ICA 來說，並沒有一定要看的理由。

對他而言，沒有能夠說服他這個東西跟他有關的核心價值。所以當你在設計內容時，一定要站在你的 ICA 角度去思考，這個是 ICA 對話法的第一法則：「站在你的ICA的立場，去想你要寫什麼，而不是去問自己想要寫什麼。」

二、Clarity over creativity.

美國有句俗諺說：：「Clarity over creativity.」

意思是說內容清晰程度要在你的創意程度之上，你可能會想說現在競爭這麼激烈，不有創意一點怎麼脫穎而出？可是你要聽清楚是「over」，也就是說你要有創意，但是確保在創意之上，你有明確地傳達出你想要傳達的重點訊息。

這個技巧在廣告、公關規劃上都非常重要，不能因為創意而淡化了主要訊息，這個就會被歸類成失敗的廣告，你的觀眾可能只會注意到「哇！這個特效好酷喔！」或是「這個 Podcast 節目有好多好有趣、好好笑的地方」，但是卻完全沒有 Get 到你想要傳達的主要訊息。

所以當你想要製作一份內容，尤其是以商業角度來看，我們的重點、目的就是希望賺到錢，也希望你的品牌可以繼續營運下去，所以你勢必有一些希望觀眾可以採取的行動，你要知道你到底在為什麼打廣告、主要訊息究竟是什麼，這幾個重點一定要抓好。

你還是可以去想想有什麼有趣的呈現方式，像是縮圖、短影片、動畫都可以，但是在這之前，你要先抓到你到底要傳達什麼內容，再決定要怎麼有創意地發揮它，所以主要訊息很重要，「Clarity over creativity.」

三、使用 ICA 的語言來跟他們溝通

假設你今天的主要訊息是說「可不可以幫我把桌上的杯子拿給我？」，就這麼簡單的訊息，你跟兩個不同年齡層的人說話時，是完全不一樣的，當然你可以從頭到尾都用你習慣的說話方式講話，但是我們今天要講的是訊息的傳達與接收。

也就是說對接收者來說，他有沒有辦法「有效地接收」是一件非常重要的事情，這也是為什麼我們會改變說話方式的原因。因此今天當你知道你的 ICA 樣貌為何，我們就要試著用他們的語言來跟他們溝通，說他們聽得懂、有感覺、有共鳴、又能夠打中他們的用字遣詞的文案。

這就是 ICA 對話法很厲害的地方，這也就是為什麼在我的 BYL 課程中，我把 ICA 排在很前面做講解，我認為你要先搞清楚你要投放的受眾是誰，才能決定你要用什麼平台、要設計什麼內容。搞不好你的主題和觀看者會出現的平台其實是抖音，結果你一直做 Podcast、或是寫文章，效益可能都不好。

四、一人對話法

當我們在 Podcast、Blog、Youtube 上面傳達訊息時，你要知道他們接收訊息時都是孤零零一個人，頂多兩個人，大部分時候都是一個人，但是很多創作者一開始很容易會在傳遞訊息時，很像是對台下 100 人，或是 1000 人講話。

你現在可以想像一下，你私底下跟別人講話，還有你站在台上教課、演講，你的呈現風格、語氣、速度都會不一樣，對吧？很多人可能因為想對很多人講話，而把內容呈現得太生硬。

但就我自己的觀察，有 ICA 對話法，除了剛才說到的好處之外，也可以增加觀眾跟你的親密感、黏著度，他可以更有陪伴感，讓觀眾看了你的文案後，覺得就是一個朋友在跟我說話，而不是一個公告欄。

當你用 ICA 一人對話法，他就會有一種自己很特別的感覺，會有一種好像真的站在你旁邊、跟你對話的親密感，當那種親密感逐漸堆疊，他就會對你產生依賴，因此喜歡上你的節目、文字、風格，漸漸地喜歡上你這個人，對品牌的認同感就會提高。

📍【本集結語】#191 ica是什麼  

以上就是今天佐編私塾殿的教學內容，希望你有學到一些東西，如果你覺得講得太發散的話，你可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包

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