by Zoey Jun 19, 2022 | Podcast , 有錢
我 們今天來聊聊為什麼你的個人品牌獲利模式一直不太穩定，你可能有自己的產品或服務，但就是 商品賣不動 、賣不好，今天我會分享幾個銷售成績不理想的常見原因，還有解決的方式，這一集是 206 集的下集，這兩集都是在討論為什麼品牌沒有獲利。
我在上一集有講到行銷漏斗的概念，在聽這一集之前，你應該要先有一點行銷漏斗的概念，聽這一集才比較聽得懂，通常，個人品牌沒有在賺錢，原因就是三個，如果這些是你的情況，那麼今天你將會有所解答。
你沒產品
你的行銷漏斗塞住了
你的行銷方式需要調整
今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！
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📍【本集綱要】#207 商品賣不動 這個狀況是我最常看到的，相信有長期在收聽佐編茶水間的你，一定有發現，我宣傳品牌是完全不手軟 的，我幾乎在每一集的節目裡面，都會提到自己的產品、自己的課程。
我們現在一起來想像一位聽眾的使用者流程，這位聽眾在通勤、做家事的時候聽你的節目，他覺得你的分享很有趣，訪談的內容也滿有深度的，不過，你從來都沒有提到自己有在販售產品，也從來沒有提到：「其實我有在提供一對一的服務。 」
在完全沒有透露的前提下，你的觀眾究竟要怎麼知道你有在做其他的事情呢？他一定要追蹤你的 Social media，或者閒閒沒事去你的官網晃一晃，才可能會發現：「原來你有在賣這個喔！ 」
大部分的聽眾，其實都只停留在「聽」的階段，他的使用者流程就是打開手機，打開 Apple podcast or spotify，看一下有什麼有趣的主題，點開他感興趣的集數來聽，就這樣而已，很多時候也不會完全聽完。
更多時候連你的 IG、網站都不會去，因為他不用去，他只是要聽你的節目而已，他沒有非得轉換平台去追蹤你的理由，對吧？同樣的情況，也可以套用在只有經營某種平台的創作者身上，你的品牌效益和產品銷售狀況不好，很多時候只是因為你的觀眾沒有聽到、看到。
我們都很忙、追蹤很多人、聽很多節目，要在觀眾的腦海中留下印象，宣傳力道就要大 ，千萬不要怕多！當然，這是我自己的經營方針，也是我相信的理念，我覺得我的手法應該不到激進，但我也一點都不害躁。
滿多人會覺得：「天啊！我廣告打太多，聽眾難道不會超反感嗎？ 」，的確有對於廣告很敏感、很反感的聽眾，但我一直都認為，如果你的內容是聽眾覺得值得花時間來聽的，那廣告頂多就忽略，或是快轉跳過也可以，有廣告並不影響你的內容值不值得聽。
現在 Podcast 的節目選擇非常多，除非你選得主題真的都很打中他的胃口，或者他就是你的鐵粉，不然通常就只有你自己會覺得廣告的次數太多，因為只有你自己是那個每一集都會重頭聽一遍的人，但大部分的聽眾都不會，對吧？
到底怎樣的宣傳力道是太大？太小？頻率究竟要多少？我現在要說一個你很不喜歡聽到的解答，就是「沒有標準答案 」，取決你的品牌屬性跟觀眾喜好，有一些風格比較大喇喇、率性的網紅，他的觀眾就很喜歡他直接的個性，所以每一集的節目都在業配。
喜歡他的觀眾可能還是覺得：「這就是他，他的品牌就是這麼直接 」，但如果你的品牌是走小清新的路線，可能你的觀眾比較高敏感，有時候資訊量一多，就會覺得很難消化，我自己有一個小小的策略是，在每一集的節目中，我都會有意無意用一兩句話淺淺的帶過。
例如「喔！他也是我們 BYL 的學生 」，或是「我上次在幫學生做一對一諮詢的時候 」，就是很順口的提及，除此之外，在「熱門集數」裡面，我也會花更大的力氣，更長的篇幅，去做宣傳的內容。
你在做行銷和內容策劃時，應該會知道哪一集的收聽率比較高，會是觀眾很想聽的內容，那就代表，你應該要在那一集節目中，比平常更大量地包入產品訊息，那在節目還沒有播出之前，你要怎麼知道這一集會有多少人聽？老實說，就是經驗。
我做節目已經做了四年，我知道什麼樣的主題會有很多人聽，因為我經常會跟聽眾互動，知道他們有什麼痛點，所以當有重要訊息，例如六月要特別辦活動，我就會故意用比較精彩、比較多人會感興趣的主題來包裝，順道分享更多當時要宣傳的內容。
除此之外，如果那一集的來賓很有名，或者來賓分享的主題非常有趣，我也會知道這一集肯定會有比平常更多的人來收聽，身為品牌經營者，要用經營事業體的思維來看全觀，而不是單集單集的零散分享，這個就是節目策劃、內容行銷的技巧。
回到第一個常見的問題，宣傳力道不夠、次數不足，是你可以馬上去檢視的，大部分的創作者，會以為文案、連結擺放的地方、產品的消息都很明顯了，但這都是盲點，第一次知道你的觀眾沒有指引，是根本不會知道你有在提供或販售什麼內容的。
你永遠都要去思考：「這些內容有可能被一個全新的觀眾看到，他有沒有辦法找到我想要給他的資源與資訊？ 」，最重要的是，這個路徑絕對不能困難 ，門檻一高，觀眾就不會願意找，你一定要用最簡單的方式、足夠的頻率，才有辦法讓你的觀眾記得你的資訊，做到你希望的轉換。
你可能會說：「我平常有在手繪一些小東西，偶爾會隨便擺個市集 」，或是「我對塔羅有點研究，如果你感興趣的話，我可以幫你抽一張牌，不然我也有認識幾個滿厲害的朋友可以幫你算一下。 」
我常說：「你說話的方式、使用的詞彙，這些語言都是有力量的 」，那些「隨便、偶爾、應該」都是讓潛在客戶感到模稜兩可的地方，大部分的時候，可能都是因為對自己的產品不夠有自信，或者不想要太過 Push，才想要客客氣氣。
但，我想要請你換個角度思考，為什麼我們會覺得不斷推銷是件不好意思的事情？
是因為我們喜歡大家都可以和平相處，不要一直去打擾別人，要求別人做他不想做的事情，接收他不想接收的資訊，我們覺得賣東西就是「對」他人做些什麼，可是有沒有可能，你是在「為」他人做些什麼呢？
我一直都覺得我的課程或講座是一個工具，其實任何產品都是一種工具，這個工具不是目的，但這個工具帶你走向目的 ，只要我聽到你有需求，或者我知道你有困擾，那我介紹一個工具給你，其實是幫你一個忙，我一直都是這麼想的。
你可以說這是過度平常心，或者過度自信，但如果你剛好在賣咖啡，朋友來跟你說：「最近我想買咖啡送人或自己喝 」，難道你會說：「要喝咖啡喔！那我介紹別家的牌子給你？ 」，應該不會吧？為什麼回到你自己的自媒體上，你就不願意這麼做呢？
你是不是覺得說：「因為一直推廣自家的產品，本身就有偏心的嫌疑 」，是人都會有偏好，為什麼要害怕自己在偏心某些事情呢？身為創作者，你對自家產品有多一層的愛戴，就像是對你的孩子有多一點的偏心，你要站穩這個腳步，說出自己的立場，除非你是一位評論家，如果不是，就沒有中立的必要。
搜集資料、查證產品的適用性，是消費者的責任，假設你是消費者，你應該要知道品牌端會想盡辦法秀出品牌的亮點，因為這是品牌的責任，而消費者的責任是去多方比較，找到最適合自己的產品。
我認為大部分的創業家，儘管沒有特別偏心，還是會對自家產品格外推薦的最主要原因，就是因為這是他最熟悉的產品 ，比起其他競爭對手來說，我們了解最深的，當然就是自己的品牌，當看到有適合的潛在客戶，最先推薦的，一定也是自家的商品。
當然，我們不能去製造錯誤的期待，推銷產品給不適合的受眾，產品說明如果含糊不清，就會不夠具體，讓觀眾有種不夠肯定的感覺，這是你自己的產品，怎麼連你都不肯定？
如果你的銷售成績不太好，可以檢視一下是不是在行銷資訊上過度模糊？還是說對自己提供的服務沒什麼信心？如果是，請你換個角度做假設，潛在客戶雖然是陌生人，但就像朋友來問你問題一樣單純，他有個困擾來請教你，你為他提供解答，就是在幫他一個忙。
你是在為他做些什麼，而不是在對他做些什麼。
只要你能夠在話語中帶有這樣肯定的態度，我相信你的觀眾也可以感受到，你的確是在提供他一個方法，一種工具，而不是在強迫他。
這個情況發生的頻率跟其他狀況相比是少滿多的，定價是一門藝術，設定太高或太低，都可能讓你的轉換率不太好。但是到底要怎麼定價？這跟你的受眾樣貌和品牌調性有關，沒有辦法找到一個公式套用在所有人身上。
但我可以舉例，我曾經跟一位學生做一對一，分析他的銷售狀況，他本身是一位攝影師，攝影的技術很厲害，經常會拍婚紗、閨蜜寫真這種質感很高的攝影作品，因為受到疫情的影響，發現自己需要一套線上產品，才能在疫情期間生存下來。
因此他馬上開發了一套線上課程，教學生怎麼拍出很高級的沙龍照，課程內容非常的精緻，從攝影器材的使用、光線、取景，到後面的精修一系列都非常的完整，一般會覺得，這樣的內容很有深度、很專業，理當值得高價位，然而產品上線後，卻一堂課都沒有賣出去。
他一開始覺得可能是價位太高，所以將課程降價，但還是沒人買，不知道要怎麼調整價錢？我看了他的課程，覺得這個課真的不能賣低，因為內容很專業、豐富，但是受眾定位不正確，一般講到變現，很直覺就把會的東西包裝成一套系統教學，傳承下去。
但，誰拍閨蜜和婚紗會想要自己修自己的照片呀？我是完全不會，我希望有人可以幫我做到好，所以儘管內容再精緻，他都不應該賣給那些追蹤他的人，如果真要賣，就是要賣給想要成為攝影師的人，或者已經是攝影師並想要進修的人，如果是這群人，定價就絕對沒問題。
如果還是希望把受眾針對在已經有追蹤 IG 的人身上，我可能會建議他開發自己的濾鏡 preset，讓觀眾可以用懶人的方式在照片上套入喜歡的濾鏡顏色，然後走平價路線，累積獨特的個人風格和喜歡這樣風格的受眾，為日後的出發做累積。
聽到這邊大部分的人可能會覺得：「我就不想要走低價路線，我就是希望有被動收入才來做個人品牌 」，這個例子是比較極端又寫實的，沒有人想要受到疫情的波及，但很多時候，狗急跳牆生出來的方法，可能從定價或受眾設定上就是不適合的。
你的觀眾想要的、可以負擔的，以及專業水平所及的，都必須要對齊，才不會導致很棒的產品，卻沒有轉換效益。
我們都不太可能會跟詐騙集團或看起來很假的商家買東西，那為什麼還是有那麼多詐騙集團會成功呢？就是因為他看起來很真，製造了足夠的信任感，讓你卸下心防，那為什麼你這個真真實實的創業者卻一直賣不動？說白話就是：觀眾跟你不熟。
我們經常聽到品牌要建立信任感，但究竟什麼是信任感？到底要怎麼建立？其實我在之前的集數中都有經常帶到這個觀念，答案就是：持續 show up。
如果你今天剛加入一間新公司，有很多新同事，大家對你都還算客氣，也會打招呼，但唯獨 Julie 這位同事對你特別親切，你心裡應該馬上就會對 Juelie 多些好感，這個好感薄薄一層，但它就是信任感的開端。我們假設兩種情況，一種是你剛進公司沒多久，跟 Julie 開始慢慢會聊天。
過了一個禮拜，Julie 突然問你要不要買一些他自己有在用的精油或保健品，你可能馬上就會覺得：「該不會跟我變好只是想要和我推銷吧？ 」，除非你本來就對他在推廣的商品很感興趣，不然那一層薄薄的信任感，就會在這個時候出現裂縫。
第二種情況，你跟 Julie 從客氣打招呼，變成午休時會一起用餐，從下班之後偶爾會用 Line 聊一下公司八卦，變成一起吃晚餐，甚至一起搭車回家，從只有平日晚上下班後會聚在一起，變成假日也會私下約出來一起逛街、遠足。
你開始認識 Julie 的其他朋友，也開始介紹自己的朋友給 Julie 認識，這時你發現，你跟 Julie 不再只是同事，你們已經變成了交情還不錯的朋友，這段關係的發展到底花了多少時間？可以一個月，也可以花一年，這就是好感累積與關係經營。
持續的為那個對象 show up，就是在他的生活中陪伴他、傾聽他，共享歡樂、甚至共體時艱，這時如果 Julie 問你要不要購買他有在使用的精油或保健品，你會不會更認真地聽 Julie 到底想說什麼呢？
講到這邊，你可能在想說：「好吧！我知道信任感怎麼培養的，但我不確定哪裡做錯了，為什麼我跟受眾的信任感就是建立不起來呢？ 」
首先，你有沒有遇過跟你不太對頻的人呢？他感興趣的事物你都興趣缺缺，他的風格或行為都與你有滿大的落差，如果，這是你跟 Julie 的關係，我相信你頂多跟他進展到中午一起吃午餐，應該是不會下班或假日時還繼續跟他出去，對吧？
同樣的，如果一開始的理想受眾定位就是一群跟你頻率比較雷同的觀眾，建立信任感就會事半功倍，當然，也不是說不同群的觀眾不能建立信任感，只是相較之下比較吃力而已。
我們現在講一下建立信任感的具體做法，我認為就是提供價值，其實價值簡單來說，就是 「 something that worth your time 」，當你花時間跟 Julie 相處，為什麼不會讓你有一種：「天啊！今天浪費好多時間 」或是「今天到底都在幹嘛？早知道就不應該跟 Julie 出去 」的感覺？
一定是因為在每一次的相處過程中，你都能夠感到很歡樂、興奮、舒服、自在、受啟發，這就是品牌在帶給觀眾的感覺，並不會因為轉變成商業思維就變了樣，事實上，這些就是最基礎的待人之道，也是商業的營運之道。
我建議花點時間思考，你的觀眾跟你的品牌相處之後，心裡會產生什麼感覺？會覺得撫慰人心嗎？還是能夠帶來啟發、創意、知識？你在提供的價值究竟是什麼都無所謂，只要是正向且良善的，一次提供多種價值也是可以的。
這就會回到內容行銷跟內容創作，在做內容創作的時候，你究竟有沒有認真想過你在創造的究竟是什麼？不是影片或音頻，這些都只是包裝的手段而已，你在創作跟分享的，就是你的點子、你的理念，和你的信仰，要建立足夠的信任感，就要挖掘出你的核心理念。
唯有瞭解，你才會有源源不絕的 idea ，去宣揚你要傳達的事情，當你用作品的方式呈現出來，它才會有價值，價值不是在於這支影片做得好精美，也不是圖片拍得多漂亮，這些都只是加分，重點是你要說的理念、故事有沒有被傳遞出去？
有的話，才能達到我們做內容行銷的目的，有達到這個目的，我們的信任感才會被漸漸地培養起來。
有些人可能會覺得：「聽起來好嚴肅喔，很多網紅不也是每天隨心所欲 PO 幾張自拍照，就很多人追蹤互動嗎？ 」，如果你這樣想，你可以仔細去觀察這些網紅，大家其實都很了解觀眾是為什麼而來，網紅也會提供對觀眾而言有價值的東西。
我一直都相信了解與確認自己在傳遞的價值究竟是什麼，然後用好的內容作為漂亮的包裝紙送到觀眾面前，就是累積信任的不二法則，還有一件事情也非常重要，那就是頻率，它會隨著你在受眾心目中的位置而調整。
同樣是品牌，如果你一個月才出現一到兩次，就算觀眾很喜歡你，建立信任感和關係經營的時間就要拉長，如果你之後停更，就算是一開始很喜歡你的觀眾，到了後面也因為沒有更新，漸漸忘了你曾經做過的內容，如果頻率一直斷斷續續，那建立信任就會相對困難。
但，有沒有一種情況，曾經跟你很要好的朋友，因為搬到另一個國家，所以越來越少聯繫，但每一次見面都還是一拍即合？你會發現，這兩個例子全都基於穩健的信任之上，可能你曾經是死忠客戶，雖然他們出過一些問題，但是當他再次出來，你還是會願意再給一次機會。
又或者，這個品牌已經樹立了良好的印象與典範，所以儘管不跟你花太多時間打交道，你還是會被他的一舉一動深深吸引，除非是這兩個案例，不然我一直都覺得頻率是很重要的。
信任感不夠，通常是銷售成績不理想最常見的原因，要解決這個問題，就是要做關係經營，時常 show up 在對方的日常，如果觀眾還沒準備好，也不能揠苗助長，就讓他先靜靜觀望一下。
很多時候，你會覺得都是品牌在主動出擊，但只要仔細一想，大部分現代行銷的手法，都是花時間靜靜等待前在受眾冒出芽，才會展開後續的對話關係，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。
📍【本集結語】 #207 商品賣不動 為什麼品牌會沒有獲利？可能是因為你的宣傳力道不夠、次數不足、你對你的產品沒自信、說明不夠具體、定價不對、受眾設定有落差、信任感不夠，關係待經營，不曉得你覺得自己最像是遇到哪個問題呢？
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by Zoey Jun 12, 2022 | Podcast , 有錢
今 天來聊聊為什麼你的個人品牌一直沒有賺錢？或者獲利模式一直不太穩定？明明有了服務、電子書、或者有在推廣聯盟行銷，但收入就是不盡理想，今天我們要帶你認識 行銷漏斗 的概念，並且檢視每個環節，看看你是哪個環節需要調整或優化。
什麼是行銷漏斗呢？行銷漏斗的英文名稱為 Marketing Funnel，簡單來說，行銷漏斗可以想像成一趟從觀眾變成顧客的使用者旅程，在傳統的行銷領域，這個漏斗有三層，最上層通常指的是曝光層，就是有多少人看到你。
中間那層就是中層，通常稱為發現層或思考層，指觀眾不只看到你，他們還追蹤你、訂閱你，並定期收看你的內容，你的內容或品牌開始出現在他的日常生活中，觀眾或使用者也慢慢對你的品牌產生好感，而最底層通常稱為轉換層，指他們不只是觀眾，而是真正有消費的顧客，
為什麼這個圖形會由上往下的逐漸變小呢？因為不是所有追蹤你的人都會定時像鐵粉一樣的關注你的消息，也不是所有長期關注你消息的粉絲，都會購買你的服務或產品，因此你的潛在客戶數量會像漏斗一樣，一層一層慢慢地減少，這就是行銷漏斗的由來。
你只要有這三個概念，就可以開始去思考每一個環節你可以怎麼優化，如果你聽了這一集，記得連 207 集也一起聽才會更完整喔。
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📍【本集綱要】#206 行銷漏斗
最上方的第一層頂層，我稱它為冷流量層，冷流量層指得是曝光，行銷術語上可能會聽到像觸及率、觀看率，但我覺得這都是差不多的事情，曝光層最重要的思考點就是：
觀眾是如何發現你的存在？
你覺得觀眾會從什麼樣的管道發現你？或者你自己平常如何發現新的創作者、新品牌、新頻道的呢？可能是在 Google 上搜尋、聽別人的分享、在 Social media 上看到相關的內容，也有可能是很隨機地看到，這些都是觀眾會知道你的方式，要增加流量，就要先知道觀眾最常用什麼方式知道你，然後變本加厲。
你經常會看到我問：「你一開始是怎麼知道這個節目的？ 」，就這麼一句話的小調查，其實心裡就能稍微有一個底，像很多人會說搜尋，我就知道我的 SEO 優化要做好，要去鍛鍊長尾關鍵字的概念，並正確的使用這些關鍵字。
我也很常會聽到：「我是在某某人的節目上聽過你的分享，例如 Yale、好葉、劉軒、或是啟點文化 」，為什麼我能夠去這些節目上做分享？就是我自己找的呀！我們團隊花很多時間做業務開發，這個真的是品牌獲利的好重要好重要的關鍵。
我剛才有說到冷流量，英文叫 Cold lead ，意思是在冷流量層的觀眾，很可能是第一次接觸你，他不認識你、沒看過你、不了解你，所以要如何精準投射到對的受眾？如何讓他們有好感，並且繼續關注下去？就是我們第二層會講到的關鍵。
冷流量通常也是最難推進和打動的一層，因為才剛接觸，因此透過頻道或節目中呈現有一致性的內容，還有固定的產出，便可以增加觀眾與你之間的熱度。
你每天在網路上觀看和吸收得內容非常多，很多就是直接滑掉而已，我們看到一個粉專，跟我們按讚那個粉專是有一段差距的，因此，你很可能是先看到一篇貼文，然後由這一篇貼文點進粉專看所有內容，這時是什麼讓你決定追蹤、訂閱的呢？
肯定是因為你滿喜歡這個頻道的，對吧？因此由曝光往下走，就會進到發現層，發現了什麼？你發現你滿喜歡這個品牌，你發現花時間在這件事情上，不會讓你覺得浪費，雖然還不熟，但第一印象不錯，挺有好感的，這就是發現層的主要重點。
當然，我們從曝光層走到發現層會流失一群人，因為他們可能不是對的受眾，不是每一個看到貼文的人都會繼續追蹤下去，這很正常，不過，你有沒有問過自己：「是什麼原因讓你百忙之中停下來聽這一集節目，或是看一段文字看到最後呢？ 」
想必是因為你覺得這樣的分享很有趣、很受用、或很舒壓等等，重點就是「 it worth your time. 」，它讓你覺得值得花時間吸收，這就是我們在發現層做的事情，這個環節就是要去強化我一直在講的 ICA 定位，然後做出 ICA 想看的內容。
還有一個重點是定時地產出，只要有堅持，就會有份量，只要有份量，你的品牌就會有好辨識的形象，一個好辨識的形象就是讓冷冷的觀眾與你關係變暖的開始，也就開始進入暖流量層。
暖流量層除了發現之外，還有一個環節是思考，我認為特別適合像你我這樣的個人品牌創作者，因為我們不是產品取向，如果你是在賣一些民生用品，像是衛生紙或口罩，其實不太需要進到思考的環節。
因為觀眾已經知道他為什麼要買衛生紙或口罩了，你不需要教育他，也不用激起他的思考，到底為什麼要買？他比你更清楚，但如果你是像我一樣在賣比較抽象的虛擬商品，思考在做的事情，就是讓已經對你品牌有好感的受眾，察覺到他其實有購買的需求。
不是每一個喜歡佐編茶水間的聽眾，都有經營個人品牌的需求，所以我們從發現進到思考，人數又會再少了一點，但很多聽眾可能會從你分享的內容中，一步步去覺察到產品的價值，或者對他的幫助是什麼，思考環節在做的事情，就是不斷去設計好的內容行銷。
這樣的內容行銷要能夠激發受眾興趣、讓受眾感到好奇，同時又要能夠帶到產品的優勢或特色，因此，你的銷售成績不好，很有可能是內容行銷做得不夠到位或不夠吸引人，你可能在想：「怎麼做到夠吸引人？ 」
我自己這幾年來的心法就是 over deliver ，用心給、盡量給，這個環節最重要的，就是讓觀眾對你的產品有一種美好的想像與期待，你也不用害怕你免費的內容給太多，因為這些免費內容，最終都會是轉換的有利推手，當然，我們不能做出誇大不實的內容。
你的觀眾可能會因此覺得：「哇！你的分享好有深度，相信 BYL 的課程一定也是設計得很細緻！ 」，其實我現在就是在示範內容行銷。
我選了一個行銷漏斗的主題，用銷售成績不好的這個痛點來包裝，吸引你進來，然後我又在節目中告訴你，我們的課程 BYL 有在教內容行銷和銷售漏斗，這就是思考環節中內容行銷的基本操作方式。
我再舉一個例子，假設你是一位咖啡師，你可以有一個 Podcast 或部落格，專門分享與咖啡有關的內容，例如你採訪台灣大大小小的咖啡師職人故事、分享咖啡豆背後的歷史、不同國家、文化的烘培方式、豆子和器材的選用等等。
這麼做的原因，就是為了要讓一個原本沒有想要買咖啡豆的人，聽著聽著都想買了！內容行銷就是為了促進思考，讓他原本沒有想要加入課程，聽著聽著也開始心動起來，這樣就會進到下一個轉換的環節。
而我剛才提到的發現與思考環節，都算是暖流量層的中間層，暖流量層當然比冷流量層的黏著度更高，而當我們開始進到轉換環節，也就進到了熱流量層。
熱流量層是在行銷力道上面可以稍微加重的階層，這個我稍後說明，先來聊聊轉換，轉換最重要的指標就是「付費 」，或者價值的交換，這個環節要做的，就是將你的觀眾變成付費客戶，這時我們當然要有商業模式，或者是最小可行的 offer 。
最小可行要多小？可以是一個十分鐘的線上諮詢、販售一些小貼紙，也可以是一兩頁的電子書，一開始不用做得太大，因為你永遠都可以優化與往上推進你的獲利模式，但你一定要先驗證過市場，才知道要怎麼做優化，才知道這是否是 ICA 想要的商品。
你有沒有可獲利的商業模式，會是很重要的關鍵，沒在賣或沒東西賣，當然就沒有辦法做到獲利轉換，而到底要賣什麼？這就需要做市場調查和瞭解受眾需求的地方了，我建議你可以直接問你的觀眾：「如果我今天要開發商品，你會希望我賣什麼東西呢？ 」
我的很多好點子都是來自於聽眾和讀者給我的靈感，而你可能會遇到的狀況是，問了之後沒人回答，或者因為還沒有太多觀眾，所以沒人可以問，這就是我要從頭開始講行銷漏斗的最主要原因。
因為你的人數從第一個曝光環節就不斷遞減，看到你的人不一定會喜歡你，喜歡你的人不一定會追蹤你，追蹤你的人不一定會需要你，需要你的人也不一定會購買你的商品，如果從一開始的人數就很少，那轉換的環節就會卡關。
如果你現在還沒有獲利模式，可以先去調查或直接私訊問問看你的受眾，假設你現在已經有獲利模式，我們就要檢視哪一個環節開口做得不夠大，或留下來的人不夠多，然後逐一去優化。
通常，傳統的行銷漏斗在這裡就會結束，但我認為這個方式忽略了兩個很重要的環節，我認為做完轉換，並不是就到此結束，我們需要關注的下一個環節，就是關係經營，關係經營的重點是怎麼去留住你的顧客，怎麼讓他一而再、再而三的持續購買、訂閱？很難，對吧？
可是，哪一段關係經營是簡單的呢？關係經營本身就需要投資時間與心血，因此，這個環節我會注重在 ICA 的滿意度與黏著度，並且加上一些產品設計的貼心小巧思，去做到與眾不同。
讓顧客想要持續這段關係，並且產生依賴、產生習慣，最終，你的品牌就有機會成為他的日常，他的 Lifestyle，變成一種價值觀，最終形塑出一種文化。
我舉一個例子，假設你賣咖啡，陌生的受眾購買了你的商品，成為了顧客，我就會開始提供顧客專屬的優惠，也許是每月提供新的咖啡豆，或是在他生日的時候，特別多寄一包免費的給他，有新的產品時，也會寄免費的小量產品讓他先試喝，如果他給我們 feedback ，我也會在未來給他優惠折扣。
這種行銷手法就是非常常見的 VIP 行銷，在我的品牌裡面，有提供一個服務叫做品牌健檢，針對你品牌各環節的狀況去做健康檢查，我也會提供一個優惠折扣碼，讓已經有做過品牌健檢的同學，可以在未來三個月、六個月之後，重新用更便宜的價格來預約品牌健檢或一對一。
這些向上行銷都是在鼓勵你的顧客：「記得要再回來唷！ 」，從中去設計一些產品誘因，讓顧客覺得他的身份，真的比其他的觀眾還要來得特別一點點，這就是這個環節在做的事情，只要留得住客戶，把關係經營照顧好，就會進到最後一個環節，也就是口碑回流。
口碑回流也是熱流量的其中一個環節，和關係經營最主要的差別，就是關係經營依然很需要創辦人本人與團隊親自來經營，而口碑回流就比較能夠鬆開方向盤，移動到副駕駛座，讓整個系統自己 run ，並且建立一個能夠正向循環的品牌生態。
我自己是女力學院的其中一位導師，我就觀察他們在這個環節做得非常好，整個學院的氛圍是很鼓勵學生主動建立社團、打造人脈的，以我的例子來說，我們 BYL 的學生已經快要 2500 位了，我其中一個建立生態的方式，就是會觀察哪一些學生表現不錯。
例如交作業很用心、很熱心回答同學的問題，我們就會私下邀請這位學生到社團裡面當講師做分享，這麼做不只是給同學一個機會、一個舞台，也讓我們不用什麼內容都自己做，我們稱之為小老師計畫，當這位學生參加過小老師計畫當講者，他就會覺得：「我好像跟其他同學不太一樣，而且我的努力有被看見、被肯定。 」
他之後就會更認真參與每個社團活動，也會更頻繁地和身邊的朋友提到 BYL 這套課程，或者去參加其他的讀書會、認識新朋友的時候，也一樣會提到：「我是 BYL 的學生，曾經在 BYL 做過分享。 」，新朋友就有機會知道我們、認識我們並加入我們，而這個環節我們幾乎不用插手，就能夠讓生態自行運轉。
因此，口碑回流我們需要注意的重點是：「怎麼擴大你的影響力？ 」，我個人覺得影響力並不是自己一直發內容，反而比較像協助他人發光發熱，當他人受到你的影響和啟發，你對他來說就很有影響力，而這個力量連同行銷效益，會持續地延燒下去。
像是我們有學生可能剛好都住台北，就自己組了讀書會或一起去咖啡廳做作業，這些都是學生自主性的作為，我也有學生會介紹案子給我們，例如剛好在某某公司上班，最近企業內訓在找講者，不知道可不可以找 Zoey ？這些就是品牌的正向循環。
因為所有的新接觸都有機會再導流回第一個環節，也就是曝光，然後持續往漏斗的下方走下去，以上就是完整的行銷漏斗使用者流程，剛才提到的冷、暖、熱三個流量層，我覺得越冷的流量就代表觀眾跟你越不熟，越熱就是越熟悉、信任你的觀眾。
對於冷流量層的觀眾，我自己比較習慣用軟式行銷，推廣的力道比較柔軟、輕盈，盡量不強迫，因為這個階段的觀眾需要時間來消化你的內容、觀察你，所以推銷手段越輕盈，他越不會反彈，就有機會待在這裡，持續的觀望下去。
而當觀眾走到暖流量層，也就是發現跟思考的環節，我就會開始把推廣的力道放重一點，而我所謂的重，絕對不是強迫性行銷 ，而是把話講得明確一點，產品提及的次數可以高一點，這麼做是為了讓他覺得：「我好像真的滿需要這個服務的？ 」
或是雖然不太確定，但好像可以試試看，如果行銷力道不足，就沒有辦法激起觀眾去思考需求，當然，這之間的拿捏就是多年的練習與經驗的累積，最後我們走到熱流量層，包含轉換、關係經營與口碑回流這三個環節。
所謂熱流量，就代表我跟你很熟，很多話可以直接跟你講，我們就不用再像冷流量那樣曖昧，可以直接進入正題，因為我們就是比冷流量的觀眾有更多的深度關係，這就是應該的、合理的、有人性的設計。
講到這邊，我知道你可能在想：「行銷力道也太困難了吧？有沒有什麼 SOP 或銷售文案可以讓你知道，遇到什麼樣的客戶，就用什麼樣的招數呢？ 」
我會說，也許有，但是不應該有，因為我們每個人都是獨一無二的，既然如此，我們便不應該使用一模一樣的行銷套路去 crack the code，我覺得這就是一種想要超捷徑的做法，有一些東西可以做得更快更省力，但有些東西就是不行。
我個人認為客製化行銷 is the king，每個人的經驗、背景、故事、遭遇、需求、夢想、願景都完全不一樣，想要提升獲利成績，最重要的真的是聆聽 ，請你仔細聽、用心聽，只要有用心，再加上一些練習跟經驗的累積，你就能夠聽出潛在客戶背後的擔憂、顧慮、想像與需求。
聽得出來，就可以做出判斷和分析，有判斷跟分析，你就能知道要用什麼行銷方式來 seal the deal ，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。
📍【本集結語】#206 行銷漏斗 以上就是今天佐編私塾殿的課堂內容，很精采吧？連我自己都覺得挺精彩的 XD ，簡單回顧一下，行銷漏斗由上到下，總共由六個環節所組成，分別是曝光、發現、思考、轉換、關係經營和口碑回流。
曝光屬於冷流量層，可以用比較輕盈、客氣的行銷文案或推廣方式來推展關係，發現與思考環節則是進到暖流量層，可以開始小小的加強行銷力道，但是油門不要一次踩到底，隨著你進到熱流量層，就代表你開始做到轉換，並且嘗試做關係經營和口碑回流了。
這時候，我們就可以讓行銷變得比較直接，比較率性，同時保有與這一層觀眾最密切的互動和關係，這些就是我給的行銷策略與建議。
我們也正在招募對 VIP Program 有興趣的人，這個計畫是特別針對「產品設計、商業模式、行銷策略 」這三個最主要的項目做指導，假設你對這個 mentorship program 感興趣，你可以先加入我們的 waiting list ，我們計畫在今年夏天做一個 beta 版本，到時候也會優先將名額開放給有加入等待清單的你來一起做測試唷。
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by Zoey Jun 5, 2022 | Podcast , 有錢
我 其實一直滿喜歡創業這個主題，因為我認為創業是一種可以一次達成很多事情的工具，它可以為你賺錢、發揮創意和影響力、幫助他人、創造就業機會，也能夠讓你完成某種理念、改變世界，但是做創業和品牌，到底要如何做出你的 品牌獨特賣點 呢？
我們今天邀請的來賓 Tina，目前是臺灣女性創業支持暨發展協會理事長，過去有多年輔導創業家創業的經驗，因此各式各樣創業時會遇到的問題，他都經歷過，我們會來聊聊創業時可能會遇到的問題，克服創業難關的心法，以及怎麼用不一樣的切入點，來打造出更理想的品牌或企業。
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本集來賓資訊：
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📍【訪談綱要】#205 品牌獨特賣點 我做蠻多跟女性創業者社群有關的事情，我大學的時候是念金屬工藝設計，那時還不是很清楚自己的人生目標是什麼，但念了四年要畢業的時候，我就直接跟老師說：「我覺得我不太適合做設計師，但是我願意做設計師的推動者，從事跟文化工作有關的事情。 」
所以一畢業就在一個基金會工作長達 8 年的時間，都在同一個單位，但是執行不同的案子，包含跟地方產業發展有關的，或是讓大專青年可以投入地方發展的，一路上以來，我都很喜歡發現別人的獨特優點，並讓他們的優點盡可能的被更多人知道。
後來做臺灣唯一的女性創業計畫，當時我是這個計畫的經理，後期是這個計畫的督導，每年大概要服務 1000 位以上的預備創業者，服務階段就會從「非常前期 → 創業初期 → 創業中 → 已經成熟的菁英 」，有很多不同的層次。
當時我會想要跟這群人更接近，因為我真的欣賞他們展現出來的生命狀態，思考有沒有什麼樣的方式可以跟他們更接近？所以我就離開職場，用社群的形式來跟這些人互動，一直做到現在。
最早的時候，我做得是兩岸的女性創業社群，所以跟大陸很多城市的夥伴都有連結，在兩年前成立了臺灣女性創業支持暨發展協會， 用 Her Attitude 的名義，讓臺灣的女性創業者的資源可以互相連接，為他們發聲，也因為這兩年的探索，在定位和資源上面也發生了很多變化。
我覺得念設計的好處是，設計的老師和同學都是非常自由的，對我來說，我知道自己在設計的發想、創造跟美感這件事情上面，做得沒有其他同學突出，但是四年來的經驗培養了我欣賞美的眼光以及對審美的見解。
但是你要我去創造出一個非常獨特、具有美感的東西，對我來說相對是困難的，所以當時要畢業的時候有考慮念研究所，就想我是不是要去念博物館系？這些可能跟文化推動相對有關的。
因緣際會下發現原來我的企劃能力不錯，所以後來我就先到職場工作一段時間，那時候開始接觸管理工作，覺得好像自己一直會自然做出一些跟管理有關的舉動，就想要瞭解真正的管理學是什麼樣子，所以後來又去念了管理碩士，從設計切到管理。
畢業時我跟我妹組隊參加一個行銷計畫競賽，我就發現我在撰寫計畫，想細節上面其實是蠻擅長的，我第一次的求職經驗也很特別，那時候從地方競賽一直進到全國決賽，我就跟主辦單位說：「這個比賽結束以後我就要失業，我要開始找工作。 」
結果承辦人就跑去跟老闆講，老闆就說：「不然我們有個工作你要不要來試試？ 」，就這樣子得到那份工作，我們大概一、兩年就會換專案，每個人都有不同的成長階段，我也覺得說這份工作可以帶給我的差不多就是這樣，我想要有不同的體驗跟創造，所以我就跑出來做社群。
Her Attitude 想要強調的是一個共用、共好跟實驗性質的社群，它是一個同理度很高、非常有溫度的，另外我們認為新創事業在初期，需要透過很多小行動跟小實驗，去跨界測試不同的可能性，快速找到你可以延伸的項目或市場目標，我覺得這些非常重要。
初期大家的資源都很少，那我們是不是可以透過社群的形式去加速這個事情的發生？因為我們在同一個組織裡面，有共同的價值觀跟信念，也因為已經有篩選過了，就比較容易發生好的互動跟合作。
我們一開始想要做的事情是為這些女性創業者提供有價值的服務，所以我們做了很多嘗試，比如說異業合作、推動跟數據應用有關的討論，或是導入政府資源的補助，以及許多線上、線下的活動或企業參訪，都是想要服務這群女性創業者。
我覺得協會畢竟是一個公益型的組織，我們又是很前期的協會，所以在資源、時間跟精力上，很難照顧到所有人，我們又沒有分產業或是明顯的階段，但我們的夥伴大部分是集中在創業 5 年內，前期的夥伴比較多。
後來我發現，如果我們一直在思考他們到底需要什麼，然後去提供相應的服務，對於我們自己想要推動這件事情的人來說，是比較疲憊和消耗的，後來我們就想實驗一個出版計畫，剛好有一個出版社夥伴就提議我們來出版一本跟女性創業有關的書。
所以我們開始號召大家提供內容，中間還經歷一個大改版，花了很多的心力，其實就女性創業協會這個角色來說，我們應該跟這些創業夥伴是互補的，所以出版計畫推出以後，我們也跟很多單位連結，把其中的作者推上臺當分享人，或者是用音頻採訪的方式，讓女性創業者可以說更多。
協會的角色是讓這些女性創業者有機會透過分享，發出自己的聲音，去推動想做的事情。
對，每一個人的階段、產業不同，我雖然很擅長政府的補助資源，但也確實並不是所有的產業類別、創業屬性、政府資源都很欣賞，他們有各自比較聚焦的類型，這一塊就沒有辦法支持到很多夥伴，但他們對這一塊會有期待。
我發現大家的服務其實是很客製化的，如果我們有機會能做到的話就協助，但如果是我協會的主要任務跟服務的時候，我就會覺得做得很吃力，沒有辦法滿足他們。
我認識的大部分女性創業者，起心動念都是從想要照顧自己身邊的人事物 開始，看見一個需要被改善的問題，從社會層面出發，更長期地去思考經營的過程，例如包裝有沒有辦法更環保？客戶打開的瞬間是否覺得感動？這是他們所在意的細節。
我覺得現在這個時代超級適合理念型的創業，因為現在很常談到永續投資的概念，你要更注重這個事業的發展是否可以永續發生，或者是聯合國的 17 項有序指標裡面，女性創業者非常容易觸及性別平等、照顧好女性員工或者是終身學習等等。
很多女性投入跟終身學習有關的事業，他會在意永續增長，意思是會捨棄很多短期的利益去換得長期的結果，也會在意永續消費，意思是在跟消費者互動的過程裡面，會在意消費過程是否能更環保？現在又是自媒體的時代，非常在意價值觀。
所以我覺得很適合女生在這個時候大膽說出自己想要創造的那個理念跟結果，也許就會有一個美好的發生。
第一個是跟勇敢站出來成為你真正想要成為的人，有一部 Netflix 的劇叫創造安娜 ，它在描述一個千禧世代的新興女性，相信自己會站到某個位置上，也非常勇敢的說出來，勇敢去追求，所有在身邊支持他的人都相信他會成功。
我覺得這是大部分的女性比較大的挑戰，我們對自己都會比較嚴格一點，通常女生遇到一件事情，自己明明有 100 分，但會覺得自己大概只有 70、80 分 ，但是男性如果今天是 70、80 分，他就會覺得自己做得非常棒，我覺得這是很不同的角度。
我覺得女生很需要去鍛煉自己，勇敢說出自己想要成為什麼樣人，我們在協會能夠做的，是讓女性創業者發聲，不斷堅定地陳述出自己的價值理念，這樣的對的消費者和資源才會來，你才會真正做成你想要做到的事情。
我之前做兩岸女性創業社群的過程中，做了很多兩岸的商務考察，我帶著大陸不同地區的創業者來到臺灣，他們就會很想要知道臺灣的服務是怎麼樣做到感動人心的，所以我一定會帶他們去參訪薰衣草森林 ，我跟薰衣草森林這個品牌有非常深度的合作，也有開發系列的課程。
這個組織的創辦人是兩個女生，現在是剩下庭妃一個，庭妃非常清楚自己能夠扮演什麼角色，跟公司真正重要的核心價值是什麼，他們的組織設計很特別，他們知道客戶的體驗很重要，所以有體驗設計處，也知道傳遞企業的核心理念很重要，所以有夥伴關係室，來照顧團隊夥伴的關係。
他們也很在意是否能夠傳遞正確的企業價值觀，所以願意跟核心團隊去分享股權分配，尤其這兩、三年在疫情的影響下，休閒產業非常的辛苦，但核心團隊會願意一起共同度過這段時間，我覺得這都是女性在經營一個產業時很重要的一環。
我覺得他們的企業文化的傳遞和設計做得非常特別跟極致，能夠讓所有的團隊夥伴，傳遞出相同的訊息跟感覺，也讓他的客戶感受到，客戶就會自動的為他傳播。
我自己也是一個會想很久的人，但我又是一個好奇心很重的人，很多事情都會想要去嘗試看看，老實說我是很順流的，事情來到眼前，有機會可以讓它發生，我就會去嘗試去做。
我記得 11 月的時候， Zoey 寄信給我，我就覺得 12 月是不是要發生一個活動，然後就非常著急地在一個月裡讓這件事情發生，對我來講，很多事情緣分來了，我就會想要去 try 看看，看看是不是有機會可以做得到。
剛開始雖然會很興奮，但真正做下去就覺得怎麼那麼難！當我這麼覺得的時候，就會問自己：「雖然這件事情很難，但這個結果真的是我想要的嗎？ 」
還是要回到內在去問自己，如果這件事情是我真正想要的，那它就會有動力去達成，在大部分事情展開前，我都會預見它會有美好的結果 ，願意去試試看，就比較樂觀一點。
我覺得找人聊聊蠻重要的，我覺得女生很多時候可以透過陳述去釐清自己的想法，我在這中間也有經歷幾次難題，會受到很多外在的因素干擾，對外在有很多的擔心。
但是在跟其他人的談話過程裡，可以幫助我回到內在，如果我相信這件事情是我想要的，再困難我都願意去試試看，也許最後不會達成超級完美的結果，但它終究會完成，只要完成了就一定會更進一步。
在真的遇到挑戰時，對我來說最重要的事情就是問自己：「我現在做得事情真的是我想要的嗎？我要堅持嗎？如果堅持的話結果會是什麼？ 」，如果都是我真心想要的，該溝通的就去溝通，該放下的情緒就放下，專心做好自己真正想要做得事。
對我來說最重要的特質就是可以看見每一個人的獨特性，比如說做節目採訪，或是協助他們去找出這些企業的特點，它一定跟個人有關，品牌會展現出個人的狀態或態度，那我們在訪問的時候就需要去看見不同的受訪者跟其他人不同的地方。
在協會的發展過程裡面，有經歷一個價值觀的調整，也會面臨到不同的選擇，後來我選擇的方法是我覺得這件事情做起來我擅長、喜歡、能帶給別人價值，對我來講這件事情就是重要的。
時機點是創業成功一個非常非常重要的關鍵因素，就算最後沒有成功也不用太自責，有可能就是時機點不對，跟你是否努力根本沒有關係，創業社群的好處是你會知道你做得很多選擇跟擔憂，其實都是正常的。
我是一個好奇、正向、樂觀的人，我希望自己永遠都有追求自我實現的勇氣，但我也很喜歡現在隨時能夠跟自己欣賞的好朋友或是自己很愛的家人在一起，這件事情對我來說就是理想生活。
📍【重點整理】#205 品牌獨特賣點 ＃1 怎麼發現自己的特點 你可能對目前選擇的科系或職涯感到有點迷惘，好像就是依照著社會的期待選擇了工作，或者依照放榜分數選擇了一個科系，未來也不見得想要繼續在同個領域深耕發展，但你一樣可以從校園和職場中去挖掘自己的特長。
Tina 提到，他發現自己並不擅長製作或執行，但他卻很能夠發現別人的特質與優點，我個人覺得這就是一個 leader 的特質，你可以將對的人擺在對的位置上，協助他人發光，又能使品牌推進、發揮效益，而我也在過去求學的生涯中，發現我是一個臨場反應滿好的人。
儘管我現在已經沒有再從事服裝設計，這個發現依舊對我有很大的啟發，所以，不要小看自己現在所從事的工作或科系，你未來有沒有走同一條路都沒關係，重點是這趟歷程可以帶給你的啟發、人脈、經歷與故事，在未來都有機會派上用場。
＃2 現在超級適合理念型的創業 講到個人品牌創業，大部分的人下意識都是一人公司，用內容創作的方式來建立獲利模式，我自己也是一位 maker，我也非常喜歡自己動手做或從零打造的感覺。
不過，我近幾年來有一個滿深的體悟，只要你知道如何利用他人的所長跟優勢，你就不用什麼事情都自己來，現代創造價值的方法有很多，例如社群連結、幫助其他人一起發光，從賦予他人權利和機會中來推進自己的理念，都是很有創意也很可行的創業方式。
Tina 也提到，現在超級適合理念型的創業，因為消費者買東西越來越以心理需求為導向 ，你也可以從你在乎的小細節中創造出獨一無二的品牌魅力或賣點。
＃3 怎麼知道創業的結果是我們想要的 「我們怎麼知道這個結果是我們想要的？又要如何戰勝跨不出那一步的心魔？」
Tina 提到，找人聊聊是一個很棒的方式，大部分的人都可以透過陳述來釐清自己的想法，只要畫面越來越清楚，問題或擔憂越來越明確，你就更能確定自己將面臨什麼樣的挑戰，該忽略的就忽略，該溝通就溝通，該處理就處理，一步一步來。
但也要確定自己有一步一步在前進，而不是因為完美主義停留在原地，完美就是進步最大的敵人，你可以不斷追求那個永遠到不了的完美境界，也可以穩紮穩打，形塑出自己的理想事業。
📍【本集結語】 #205 品牌獨特賣點 我個人其實非常喜歡 Tina 所提的時機點，創業的確很需要天時地利人和，有時候事情不如預期，或許跟你努不努力沒有關係，可能是地點不對，時機點不好，因此不用太責怪自己。
我的想法是，隨時隨地做好準備，這樣就萬事俱全，只欠東風，東風就是一股趨勢、一股潮流，或者，自己去創造東風，也是我認為很重要的哲學心態。
📍【本集聽眾回饋】
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by Zoey May 29, 2022 | Podcast , 有錢
今 天我們又要來聊聊 ICA 的部分，什麼是 ICA 呢？它是我們在個人和企業品牌上經常使用的一種定位方式，以免你吸引到 錯的受眾 ，但也有滿多聽眾問我說：「但是我其實不太確定自己這樣的受眾設定對不對，我要怎麼知道何謂理想型受眾呢？ 」
這個問題就像是談戀愛一樣是經驗值問題，如果你的品牌目前還沒什麼觀眾，代表你沒什麼機會跟粉絲互動，因此你沒有辦法從體驗中去找到線索判斷這群人究竟對還不對，但如果你談過滿多場戀愛的話，你同樣的會在每一個下一次更加的瞭解自己想要找什麼樣的人，以及想要避免哪一種特質的人。
所以，我們今天就先從反面來聊聊何謂「錯的人」，以及怎麼做調整，讓你的品牌體質更健康。
今天的重點非常多，所以我建議你準備筆記本，如果你現在很忙，我們也有幫你做了一份重點整理的講義，你會比較好消化，歡迎你填寫下方表單免費獲得唷！
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📍【本集綱要】#204 錯的受眾 錯的受眾就像是錯的交往對象一樣，不是說他是壞人或有什麼不好的地方，而是他和現階段的你並不相容，也不互補，例如現階段的你想要在事業和夢想上全力衝刺，但對方可能在學生時期已經經歷過高考的壓力，所以就現階段的職涯來說，他就只想 chill ，只是想要非常風平浪靜的享受這樣的豐收。
你要說他是沒上進心的人嗎？其實也不是，就只是你們站在不同的位置而已，又或是現階段的你希望能夠在品牌上做轉型，開始從素人直播主轉型成比較專業的 KOL 或講師的角色，那可能就一樣要從內容和風格上做調整，而原先那一群喜歡看你直播的人，也會因為你的轉型和，成為現階段不是你主要受眾的人。
我們在這邊先定義一下，我所謂的錯的觀眾不一定是指要 get rid off 的那一類，而是幫助你去判斷現階段，哪一些受眾會是你的主要客群，哪一些則是次要客群，我們要把主要戰力放在主要客群身上，也就是把時間和精力放在刀口上的意思。
那麼，什麼樣的受眾算是錯的受眾呢？以下有幾個判斷點：
你的觀眾無法清楚說出你的主題或你的專業是什麼。
你的受眾雖然與你的互動頻繁也時常留言，但話題經常離開你的內容主題。
每次與受眾或客戶交談後你都會感到電量流失，也無法讓你感到興奮。
你的粉絲數和追蹤數不斷地增加，但收入卻沒有。
如果有這個狀況，表示你的觀眾根本不知道你在講什麼主題，也就代表他來追蹤你，根本就不是因為這些主題或內容是他在尋找或有需求的，他來追蹤，或許是因為一些比較表面的原因，例如喜歡你的長相、你的個性。
雖然說這也不是什麼壞事，但如果你今天不是要走網紅、偶像路線，而是想要分享自己的專業，成為知識 KOL ，那可能就會比較麻煩一點。
我曾經在節目中分享過「觀眾市場」或「客戶市場」的概念，如果你是想要走觀眾市場，你的觀眾無法說清楚你的主題或專業是什麼，可能比較沒什麼關係。因為以觀眾市場來說，你的品牌最主要的獲利模式，通常會是以量取勝，而也因為你是走廣而非走深，所以你的產品，可能也會因為觀眾的多樣而多變。
這時候，你的觀眾追蹤你的原因可能也會有百百種，可能是談吐、樣貌、生活風格等等，這種時候，如果沒有一個特別明顯的專業或領域，或許不會是太大的問題。但是，如果你是想要成為一位專業人士，你就是應該走顧客或客戶市場。
而你的觀眾追蹤你的原因，就應該要是因為你所分享的主題，是他們感興趣或他們好奇的，如果觀眾無法說清楚你的主題在講什麼，那當你要販售產品或提供服務時，轉換率自然就會很低，儘管追蹤的人再怎麼多，如果都是這一類的觀眾，他就會是錯的受眾，會是不適合你的 ICA。
不曉得你有沒有這種經驗？花了滿多時間打了一篇貼文，或製作了什麼內容，要放到 Social media 的時候想說：「放一張比較吸睛的圖片好了，這樣可能有比較多人願意看這篇貼文。 」
沒想到 PO 出去之後，雖然有滿多人留言的，但留言的人都是針對你的圖片來做回覆，例如說照片好搞笑、今天穿得很漂亮等等，又或是，你是一位平常住在英國，並且在分享料理食譜的媽媽，經常會分享與食譜與飲食有關的內容給你的觀眾。
你想說今天蠻有時間的，不然在 IG 的限動上放一個問與答貼紙，來跟我的粉絲互動，看他們想要問我什麼問題好了，結果他們問的問題都是與英國旅遊、國外生活或親子教育有關的內容，這時候你就會發現，你的受眾不對。
當然，我覺得這個狀況偶爾會發生是很正常的，畢竟我們在做個人品牌，一定會很常分享你的生活日常，可是如果說你的觀眾關注其他議題的機率超越了你的主要專業，那就代表你花心思所設計的內容表現不會好，效益也不高。
他們當然是有支持你、喜歡你，才追蹤你，但這群人就不是一群對的受眾，他們可以當需要談心時的支持者、陪伴者，但他就不會是品牌的重要客戶。
我相信，沒有人來做個人品牌是因為被威脅或逼不得已的，會來做個人品牌，無非是因為下面幾種原因：
你有創作慾、有分享慾，你有熱愛的事物想推廣、想歌頌。
你想要累積經驗、作品、專業、人脈，為自己開發更多的機會、更廣的舞台。
你想要記錄生活、傳達理念，在這世界上留下足跡，啟發他人，甚至改變世界。
這三個原因都有一個共通點，那就是「你自願 」，一件我們自願來做的事情，應該要能夠鼓舞我們且讓我們感到興奮，當你發現你跟你的觀眾講話或互動時不只不太開心，甚至覺得很耗能量，聊天完之後覺得反感、無力，那很明顯的，你吸引到的是不對的觀眾。
我們在什麼樣的前提之下，會出現不愉快或沒什麼感覺的對話？就是這個對話的主題你沒興趣，或者對話的對象讓你不對頻的時候，對吧？可是，你選擇的個人品牌主題，應該會是自己喜歡、好奇、感興趣的主題，所以，我們應該要回去先思考：「這是不是你想做且適合你的品牌主題？ 」
在往後經營個人品牌的生活中，你會不斷地需要討論、分享和研究這個主題，這就是為什麼要慎選主題的原因，因為你會花很多時間與這個主題相處，而你也會花很多時間與對這個主題感興趣、有需求的人交流，如果確定主題的確是你很感興趣的內容，那問題可能就會出在人的身上。
不對的客戶有許多的類型，例如愛殺價、討價還價、伸手牌、過於依賴、愛挑剔，這些或許是在人格特質上，偶爾難以避免的狀況，但有時候，可能是因為你給觀眾一些錯誤的期待，所以他以為你可以給的東西你不能給、你不想給。
因此當你在與觀眾和客戶對話時，他所提的問題或要求，就會讓你感到有點不舒服，這其實就是你在受眾設定上沒有設定清楚，因而吸引到一群對你有錯誤期待的觀眾。
過往，許多網紅跟 YouTuber 就只在乎訂閱數與追蹤數，我們認為名氣越高，收入就越多，但，這一直都是相對而不是絕對，如果時間回到 2015 年，當時的自媒體生態或許符合這個說法，因為名氣越高，通常代表著觀眾越多，觀眾越多，推廣業配的效益就有機會越高。
如果你的主要獲利模式是廣告、業配，那龐大的粉絲基數的確有助於你的品牌生存，但，換個角度想，為什麼廠商要跟你合作？一定是這麼做對他們來說有利，例如你的代言能夠讓更多人購買那間廠商的產品、能夠為廠商帶來更多的潛在客戶，以及能夠讓廠商在觀眾的心目中產生好感。
假設你並沒有辦法帶動這三點，就表示你的受眾不太對，而隨著自媒體的競爭越來越激烈，如果你的轉換率或我們所謂的帶貨率不是那麼高，廠商與你合作過幾次之後，未來可能就不會再考慮與你繼續合作，那你最主要的收入來源也會消失。
我一直都認為，如果你有影響力，就應該要有收入，可是在什麼樣的情況下，你的粉絲數會不斷的增加，可是收入卻停滯不前呢？原因有幾個：
第一個是誤導性曝光，意思就是說你可能剛好做了什麼事情而爆紅，有媒體採訪你，或是你有一些曝光的機會，所以許多人看見你、追蹤你，但不是特別為了你的專業或產品而來，只是一時的曝光效應，久了他們可能就會推追或離開。
第二個是你在觀眾黏著度上沒有下足功夫，意思是說新觀眾發現你了、追蹤你了，但是一個新觀眾從喜歡到認同、從認同到信任，從信任到購買，都是需要時間、內容的累積、需要與你相處來感受到你的價值的。
如果你將他們吸引過來，卻沒有持續的灌溉這段關係，儘管他們追蹤了，可能還是會停留在觀望的階段，遲遲不會有動作，那當然就不會購買你的服務。
再來，也有可能是很簡單的，就是你沒有商業模式，沒有一個漏斗或獲利的方法去轉換價值，去接住這些已經來，甚至準備好要購買的觀眾，但這個我們先不討論，因為這算是對的受眾，只是你這邊還沒準備好迎接他們跟服務他們而已。
講到收入和獲利模式，這邊就要小提一下演算法、觸及率跟轉換率，如果你有在經營自媒體，或是有幫你的公司經營社群，你應該會發現這幾年臉書的表現每況愈下，就連 IG 的觸及率也開始不太穩定，不穩定的觸及率會導致我們精心設計的內容，無法好好地傳達給對的觀眾。
觀眾看不到，黏著度就起不來，信任感的提升率也會變慢，這也會讓你在準備要販售商品或提供服務時，做不到你應該要有的成績，我們團隊從 2022 年 1 月開始，就嚴重地受到觸及率的影響，因此，我們嘗試了很多種不同形式的社群操作。
例如我們做了短影片、設計 30 字以內的短文案，設計 500 字以上的長內容、做圖文、做懶人包、把連結換地方放，更改 PO 文的時間點，加快留言回覆的速度等等，這些測試都是為了去觀察現在的社群媒體比較喜歡哪種類型的內容呈現方式。
老實說，這是非常累的一件事情，我寧可把時間花在開發好商品、照顧好客戶上，不過，現實就是社群的確可以給我們一些甜頭，想要有甜頭，就得按照它的規則，玩他所設計的遊戲。
但，如果你將所有的行銷主力都放在社群上，你會發現你必須要花很多時間去做我們團隊今年年初做的事情，就是測試，就是猜，猜猜看社群演算法又改了什麼，猜猜你又要做什麼變動，才能更好的與觀眾產生有影響力的溝通。
不過，如果你有在做 E-mail 行銷的話，就真的不必這麼累，E-mail 行銷能夠有效地幫助你良好的傳遞訊息給觀眾，也因為 E-mail 沒有演算法的問題，所以表現相對穩定，我們就能夠從中去推算出所謂的概率，概率是什麼？就是大概的機率。
如果可以掌握大概的機率，你就能夠算出你的內容大概能夠觸及到多少人、大概有多少人點開來看、大概能有多少人回覆訊息、大概可以做到多少轉換，最重要的是，大概可以賺到多少錢， 假設以上四種狀況你都有遇過或正在經歷，這裡和你分享三個可以立即調整的方式。
在什麼樣的前提下，你的觀眾會不知道你在講什麼？或者與你互動時經常離題呢？很可能就是因為你本身在分享的主題就不清不楚，或是你自己就經常離題，時而分享旅遊、分享電影、分享美食、分享塔羅、分享占星、你分享的東西越多，受眾樣貌當然也越多。
當你在分享電影影評時，想看占星的人可能就會興趣缺缺，在分享旅行時，想要看塔羅的觀眾可能就沒有感覺，因此，你的主軸是什麼？主軸清不清楚？好不好辨識？你可以先問問看自己。
除了問問自己，你也可以問問朋友、問問陌生人，例如拿你自己的網站或 Social media 給身邊的親朋好友看一下，你可以問他：「你知不知道我的品牌主題在講什麼？ 」，如果對方需要花很多時間來回答，甚至還答錯，那就代表你的內容真的是不夠清楚。
我們也可以做一個小練習叫做 elavator pitch，所謂的 elavator pitch 就是電梯提案的意思，假設你今天在電梯裡面遇到你的潛在客戶、投資人或大老闆，你能不能在短短的 15-30 秒內，清楚的介紹自己，甚至讓對方印象深刻？有一個文案你可以填空練習一下：
「我是一位＿＿＿，我的品牌是＿＿＿＿，我協助＿＿＿＿＿，解決、優化、改善、提升＿＿＿＿問題。」
除此之外，我們也需要去檢視一下，你是不是真的有在講關於這個主題的內容？有沒有在分享這個領域的專業或知識？還是經常分享與品牌無關的東西，如果是，我認為過去就算了，你也不用把帳號或網站刪掉，我們可以從現在開始改變，然後慢慢調整成適合自己的定位。
許多學生會問我說：「我以前想講這個主題，但現在想換主題，那我是不是要重新 rebrand？我曾經做過的網站、開過的 IG 帳號，是不是都要打掉重練？ 」，我的建議是，看你的觀眾量 ，如果你的觀眾量在三千以下，我個人認為效益不大。
就是說你突然改名換內容，的確會造成現有觀眾的 confused ，但因為人數不多，所以與其重新花時間做網站、開一個新的帳號，不如就直接跟觀眾說你的轉型原因，要留的人就會留下，離開的人就代表他沒有需求、沒有興趣，這也很好！
因為他就是錯的受眾，所以他的離開是對的、是好的，是一件你應該要開心的事情，講到這個，我又不禁想要囉唆一下，我真的認為 E-mail 行銷很重要，專業的 E-mail 行銷工具通常都要付錢，他可以幫你做到自動化行銷、受眾分流等功能。
但最重要的是，這些 E-mail 行銷工具通常會依照你的名單人數收費，有越多人訂閱你的 E-mail，收的費用就會越高，例如假設訂閱你 E-mail 的人有五百人，每個月跟你收三百塊，如果變成五千人，每個月就會跟你收六百塊，類似這個概念。
雖然有一些 E-mail 會給出像一千人以內免費的這種功能，但按照人數 Size 收費，就代表你在受眾設定上要很精很聰明，不然一大堆人訂閱你的 E-mail ，因為人數多，每個月付出的營運成本就變高，這些人如果是錯的人，那就代表你白養了一群 E-mail 訂閱用戶，難道不是嗎？
所以定期清理 E-mail 名單也是很重要的唷！E-mail 訂閱數絕對不是越多越好 ，這句話是講給 BYL 的學生聽的。
我相信佐編茶水間 大部分的聽眾，可能都沒有個人品牌經營的經驗，在沒有經驗的情況下，你的經營手法通常就是兩個：
依照你個人過去的經驗、常識、邏輯判斷或是心情喜好，來去創作內容和經營品牌。
尋找模仿對象來模擬對方的經營方式，複製他人的成功配方。
其實，我們自學任何事情都是用這兩種方法，然而，因為創業是一個相對比較複雜的事，我們很常會因為自己的判斷或參考他人的方式，而一廂情願的認為這就是我要給我觀眾的內容，或者這就是我觀眾會喜歡的主題。
你不是觀眾肚子裡的蛔蟲，如果沒有與他們實際的交流，你可能就會提供了錯誤的期待，或者無法提供出受眾真正需要的價值、真正渴望的內容。
我覺得品牌的終極目標，就是你的觀眾願意給你 Feedback，而且願意將你推薦給他的家人、朋友，這是一件非常 rewarding、榮耀的一件事！老實說，我一直都是一個非常愛潛水的人，我本來就沒有什麼在用 Social media ，也不太常看 YouTube ，我也非常非常少會去留言、評分或留下任何的評價。
除了因為我本來就沒有這個習慣之外，我也覺得時間很寶貴，如果沒有特別有感覺，我就真的是 90% 以上都在潛水，因此，如果有觀眾願意留言給我一些回饋，我真的會滿感動的。
我認為這是因為在內容或服務的部分，肯定有什麼地方打動了他、觸動了他、啟發了他，不然大家這麼忙，為什麼要特別花時間來告訴你，你哪裡可以做得更好？或是他希望可以看到跟聽到什麼樣的內容呢？對吧？
所以，對我來說，建立起一群願意不斷回購、回流，且願意將你的品牌分享給朋友的受眾，一直都是我的終極目標，這就是影響力的最高等級，你的受眾因為你的內容，而真實的在他的生活中付出行動。
假設你非常少收到回饋，甚至是主動要求 Feedback 都無法得到回音，那就代表你的內容沒有精準地打中他，沒有辦法讓他覺得有共鳴、想留言、想回覆、想互動、想購買、想推薦給朋友，因此它就一直變成一種惡性循環，你不知道觀眾在期待什麼，問他們也沒有回音，就無法知道怎麼去 match 觀眾的期待。
在品牌經營的前期，你需要非常勤勞地展開對話，而且要是真誠的提問，真心的好奇你的觀眾在想什麼？問問他們喜不喜歡這樣的內容？喜歡和不喜歡什麼？遇到什麼困難？渴望什麼資源？這其實就是 UGC 的核心概念。
透過詢問觀眾想要什麼，然後提供觀眾他們的 request ，就不太需要害怕內容不精準，因為這些內容都是由觀眾親口提出，親口說他們感興趣的主題，那符合他期待的機率自然會變高，如果你的品牌分享的主題跟內容精確，就代表你的內容有切合觀眾的胃口，這些觀眾當然會覺得：
哇！你的分享好到位！
你的內容好精實！
你的節目讓我聽完好有收穫！
當他有對的期待，然後得到了好的體驗，他就會產生信任，就會喜歡的你的產品、對你有好感，將你推薦給其他人，打造一個很健康的 ecosystem。
最後，我們來聊聊風格調性與品牌感覺，我最近經常講到品牌感覺，但我相信很多人是第一次聽到，或者還是很陌生，不過，我們剛才上一點就舉到了滿好的例子，也就是：
你希望你的觀眾看完你的內容，產生什麼樣的感覺？
我舉的例子都是希望聽眾聽完節目覺得很有收穫、很有料、很到位、很有啟發性、很受用，這些都是我給自己的定位，也是我想要傳達的品牌感覺，因此在做內容時，我的標準就是：「這樣的內容有沒有啟發性？受不受用？聽眾聽完到底能不能有收穫？ 」
但是，這並不是一個適合所有人或所有主題的調性，例如我私底下其實非常喜歡看阿翰 PO 影片，阿翰 PO 什麼我幾乎就像是腦粉一樣搶先看，而我絕對不是因為阿翰的內容讓我很有收穫或很有啟發性而去看，每次我看完都會覺得：「天啊！這內容好沒用喔！ 」
但請注意，這本身就不是他的品牌設定，他想要呈現的品牌感覺可能是好笑的、療癒的，因此阿翰在做影片和腳本設計時，他關注的重點就是：「我的觀眾看完我的內容，是否會覺得很好笑、好療癒？ 」，對吧？
你希望你的受眾看完你的內容，產生什麼感覺？而你有沒有在內容上下功夫去營造這種感覺給觀眾呢？其實，我偶爾會收到一些學生的諮詢，他們可能經常會遇到觀眾留言離題的問題，仔細分析，才發現這些學生他們可能經常使用自己的照片，因此吸引了一堆只是欣賞長相的追蹤者，根本就不會仔細看他的貼文內容。
我記得有一個長得滿漂亮的學生就跟我說：「我測試過，如果我沒有放出自拍照，內容的表現就會很差，所以我才會經常放自己的照片，至少有人會看到，但我又很困擾底下的留言都與我在分享的主題無關。 」
但仔細想一想，維持這樣的關係不是一件很怪且很累的事情嗎？為了想要讓觀眾看到內容，而用花俏的元素包裝，但觀眾的重點都放在包裝紙上，我相信不少人應該遇過這種狀況。
越是立體的內容，通常所呈現出的品牌感覺就越生動，例如影片比音頻生動，音頻比照片生動，照片比文字生動，所以，如果你的內容設計上有多種格式，就是說有圖有文，或者有畫面又有聲音，你應該把重點放在比較生動的內容上，因為那會是壓倒性的感覺產生器。
而你的品牌所產生的感覺是會累積的，累積久了，它就會成為你品牌的風格調性，我們都是物以類聚的群體動物，如果你所吸引到的觀眾不是你理想的觀眾，首先就是要檢視你的風格調性，你的品牌給人的風格是從你每天、每週、每月所產製和發表的內容中累積出來的。
因此在內容創作上，你就必須要下功夫去思考怎麼設計出合適的內容，並營造出正確的感覺，才能避免吸引過來的都是不對的受眾，如果你覺得講得太發散的話，也可以回到這集原文，下載我整理好的懶人包。
📍【本集結語】 #204 錯的受眾 以上就是今天佐編私塾殿的教學內容，希望你有學到一些東西，我們再簡單複習一下今天的重點，如果你有以下任何一種狀況，很有可能代表你吸引來得是錯的觀眾：
你的觀眾無法清楚說出你的主題或你的專業是什麼。
你的受眾雖然與你的互動頻繁也時常留言，但話題經常離題貼文或內容主題。
每次與你的受眾或客戶交談後你都會感到電量流失，也無法讓你感到興奮。
你的粉絲數和追蹤數不斷地增加，但你的收入卻沒有。
如果你確定你吸引來得是錯的觀眾，可以嘗試下面 3 種方式來做調整：
檢視內容主軸清晰度。
檢視受眾期望契合度。
檢視風格調性與品牌感覺。
希望今天的內容有帶給你一些收穫跟啟發，我們也正在招募對 VIP Program 有興趣的人，這個計畫是特別針對「產品設計、商業模式、行銷策略 」這三個最主要的項目做指導。
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by Zoey May 22, 2022 | Podcast , 有愛
你 可能會經常聽到我們說到「軟實力」，但軟實力究竟是什麼呢？今天會讓你很完整的理解什麼是天賦、什麼是軟實力？以及你怎麼去 探索自己的優勢 ，讓這樣的軟性優勢著你一臂之力。
Grace 是 BetweenGos 職場才女的創辦人，前陣子也考到了蓋洛普優勢識別測驗的講師證照，蓋洛普是美國非常著名的一套優勢測驗系統，我們會跟你分析怎麼去尋找和利用自己的優勢。
而 Grace 也會直接在節目中幫我做優勢分析解說，這一集非常的輕鬆、非常的好玩，但又具有十足的啓發性，我相信你一定會很喜歡。
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本集來賓資訊：
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📍【訪談綱要】#203 探索自己的優勢 Hello 大家好，我是 BetweenGos 創辦人 Grcae ，上次來這裡聊是聊從個人接案到成立工作室，如何增加案源？我現在還是一樣在職涯發展路上跟大家一起努力，最近考了一個蓋洛普的國際優勢認證教練，這是從我創業這個題目衍生出來的。
因為這個工具很棒，可以協助大家發現自己的天賦，我們發現很多時候，我們會迷惘、撞牆，是因為我們不確定我們擅長什麼，但如果我們知道自己擅長什麼，並往那個領域去發展，結果將會事半功倍。
BetweenGos 過去是以媒體為主，我們經營很多內容，後來從讀者身上發現大家在職場上做選擇時，需要一些幫助和工具，我們就開始打造很多課程、邀請不同老師，還有研發自己的系統，去開課協助大家，或是做一對一諮詢，後來發現有這些不同工具是很重要的。
認識蓋洛普這套工具後，我自己也因為朋友推薦就先做了測驗後發現，雖然一路上依稀覺得自己是一個什麼樣的人，但透過一個客觀報告告訴你，對，你天生就是一個怎麼樣的人，你就是有這樣的天賦，甚至有些事情你天生就做不好。
這個報告也會讓你知道說，我的確不可能面面俱到，知道自己哪邊好、哪邊比較弱，對於弱項也可以放下，專心往強的方向去。
我的 Top 1 是 maximaxer，中文翻譯是完美，但我覺得翻譯得不太好，因為 maximaxer 應該是極大，而不是追求完美，我覺得我好像不是一個很追求完美的人，再細看一下定義，和觀察自己工作和生活狀態後，會發現 maximaxer 是想要把好的東西 tune ( 調節 ) 得更好，追求 A 到 A+ 、卓越的狀態。
對於 C 或是 C- 可能就會 let it go，工作上也是，比起修補一些問題，我更想把一些東西做得很好，像行銷，我們會去放大一個品牌的效益、優點，還有人，在團隊中看到好的地方，把好的東西放大，也是我會有興趣的事情。
蓋洛普是一間在美國非常專業的市調公司，優勢識別測驗是他們和 Donald O. Clifton（蓋洛普創辦人）花了非常久的時間共同研發的一套測驗系統，因為蓋洛普本身是民調公司，他們處理數據的能力非常強，他是一個線上測驗，總共 100 多題。
這個測驗把每個人都有的天賦分成 34 種並排序，讓我們知道哪些天賦是我們最突出的，這 34 個天賦又隸屬於四個不同領域：
執行力
戰略思維
深度關係建立
影響力
這四件事情在我們職場中很重要，都是能幫助我們成功的關鍵能力，這 34 個天賦都會 under 在這四大類別底下，讓我們發現原來自己是什麼屬性更強的人。
透過觀察、閱讀這些天賦的定義、以及跟教練聊一聊，會更發現這個天賦跟我們的關聯原來是這樣。當一個天賦我們有了太久，我們會不知道原來這個是很特別的能力。我覺得這個報告很多時候是增加信心 ，因為很多人上課後就會覺得：「哦！原來我真的更認識自己天賦 」、「原來我真的有天賦。 」
我的第二個天賦其實是 Positivity（積極、正向），我當時拿到報告就覺得：「天啊！也太沒用了吧，積極能幹嘛？跟我工作的關係是什麼？ 」當時就覺得這是我的特質，但是不知道它跟我工作的關係是什麼。
直到我去觀察我的工作狀態，也有跟我團隊做分享，團隊就 feedback 給我，像我們的工作很常需要跟人合作，他們覺得只要有我在的群組或是會議，感覺都會很輕鬆、愉快，合作都會談得很順利，而且很常是在合作過後大家可以變成朋友。
他們就會覺得在這樣的合作關係中，有我在很安心，也會讓合作推進得蠻順利的，我才去反思，雖然我好像覺得他很沒用，但其實在團隊眼中，這是一個蠻能夠幫助合作的天賦，我就開始欣賞它（Positivity）了。
剛剛不是講有四個不同的能力屬性嗎？分別是：
紫色（執行力）
橘色（影響力）
藍色（關係建立）
綠色（戰略思維）
Grace ： Zoey 的綠色和橘色都蠻多的，你是一個很注重策略思維的人，很多事情你會希望把策略都思考好再去做，你的第一個叫做 Strategic ( 戰略 )，它的定義是，你今天如果看到一個目標，會不由自主看到有很多條路可以去到這個目標，你會從這些路中找到一條最適合的路去前往。
Grace ： 有些人看到一個目標，就直接看到一條路，你可能就會覺得：「可是有其他條路呀，你沒看到嗎？ 」你會比別人看到更多機會，因爲有些人是比較 Focus 的人，或是執行力很強的人，有時候會比較 devote 進去一個專心的狀態。
Grace ： 但因為你的天賦在思考延展出不同的機會，站在你的角色，你為什麼可以做到這麼多不同的產品和內容，我覺得跟這個很有關係。
Zoey ：我個人的觀察是很多人會覺得我的執行力還不錯，我是不是花很多時間一直做事情才能產出這麼多？但我覺得不是，其實我平常很常發呆、放空，我想的時間比做的時間還要多，我又是一個蠻常做夢，蠻喜歡去戶外散步的人。
Zoey ：我花很多時間想，所以當我在做的時候，我就可以心無旁騖，所以我不是花很多時間做事，而是我做事的速度很快，包含我過去的主管都會跟我說：「你有的時候蠻粗心的，可是做事比一般人還要快很多。 」
Zoey ：我覺得那是因為我在做事的時候，我就不會再去思考了，因為已經都想好了，所以做的時候不用去懷疑自己要選 A 或 B，就很專心就做完了。
Grace：有時候戰略思維強的人，會在選擇上有些障礙，有時反而會被自己限制住，因為看到太多選擇了，但你突破了這件事情，比如說你完成某件事情可能需要 10 分鐘好了，你可能花 8 分鐘先準備、想好怎麼做，後面只花 2 分鐘就可以做好這件事，反而增加你的執行力。
Grace ：如果我們來看你的前 10 的四個綠色天賦，第一個是戰略思維，第四名是「前瞻」，表示你很擅長看到未來，你會因為未來的某些願景或趨勢來做一些準備。
Zoey反饋：我看了蠻多不一樣的書，感覺到歷史故事不會比未來趨勢更吸引我，雖然我也會看歷史故事和偉人的書，但是我更喜歡開放性結局，很喜歡看電影時留一條路在那邊想，比起看歷史故事，我更喜歡看還沒有發生，或是未來的事情。
Grace：對，而且我剛剛發現你的報告蠻有趣的，34 個天賦中的「回顧」在你的第 31 名，回顧前面的人，蠻常是比較喜歡歷史、從過去學習的人，剛好你比較後面，如果是過去跟未來，你絕對是選未來的人。
Zoey ：對，我是一個過去了就過去的人，我先生就是一個跟我蠻明顯的對比，他是一個會不斷從過去的教訓中學習的人，他會說：「那次的經驗怎麼樣 」，我就會說：「但過去啦！ 」
Grace：有時候同學們會拿另一半做比較，我們也有拿來做團隊的，我們都知道彼此團隊裡面的各自的天賦在哪裡，美國財星 500 大很多大公司，會拿這個測驗來做人才溝通與配置。
Grace ：像我知道 Zoey 你是對未來有感的，跟你合作專案的時候，我會直接跟你說，我們這個未來的目標是什麼，而且只要有人需要訂策略，我一定會來找 Zoey 。
Grace ：但是如果要討論過去犯了哪些錯誤，我可能就不會優先來找 Zoey ，如果在團隊裡面知道大家的長處在哪裡，我也會知道要找團隊裡的誰。
Grace ：我們來聊剩下兩個，因為你 10 個裡面有 4 個都在戰略思維，其中一個是「理念」，你在找工作的時候，對於理念其實蠻重視的，理念還有另外一個意思是「創意」、代表「創造性」是很高的。
Grace ：第 10 個是「思維」，意思是你能夠思考得又深又廣、找到事情的關聯性與脈絡，感覺你又有創造性、又能夠把所有脈絡串在一起，又可以找到各種不同解法，往未來邁進，你覺得這些天賦哪一個對你的工作最有幫助？
Zoey：我從學生時期就有意識到，我是一個很理念跟思維走向的人，國高中跟人家聊天時，我發現我還蠻會抓重點的，我知道你講得長篇大論到底在講什麼、重點應該要抓在哪，我身邊的家人，包含我媽媽，我覺得他就完全沒有這個特質。
Zoey ：高中的時候也會聽到朋友說：「你蠻可以看見事情的本質 」，我一直不知道什麼是本質，我只是覺得，我可以像看書一樣用螢光筆劃到重點，開始在職場工作後，那個本質我開始理解成是「理念」，就是說我們的期許是什麼、夢想跟初衷是什麼。
Zoey ：做很多事情的時候，我隨時可以知道這個跟理念不符，所以不用做，尤其現在資訊這麼爆炸，無論是趨勢或是各樣的事情讓我們有太多選項，我們就會 overwhelmed，可能因為我對於理念、思緒都蠻清晰的，所以我一看就會清楚，就可以不用做、不用擔心。
Grace：這就是你的戰略思維的天賦，在你工作和生活中，會是你第一個優先跑出來幫助你、陪伴你每一天的天賦，在工作中，知道團隊裡每個人的天賦，其實就是幫助我們互相理解，跟展開溝通的合適管道。
Grace ：Zoey 的第二名是 Self-assurance，中文翻譯成自信，這個我也有，但它跟我們一般講得自信不太一樣，它講的是因為我們在做決定時已經想得很透徹了，在已經評估所有的狀態之下，我們做決策時也更願意承擔風險，所以決策、承擔風險這兩件事情，對我們來說很重要。
Zoey ：我看到這份報告最有感的就是第一和第二個，因為我覺得這兩個是很好的搭配，戰略幫我做很多思維上的思考，自信是一個：「好！我想玩了，現在就開始做吧 」，我有一種蠻篤定的感覺，專心做，心無旁騖，也不用想其他的事情，如果真的有什麼做錯的，就承擔、就 deal with it 。
Grace：雖然我們常在講自信好像是自己的事，但蓋洛普把自信歸屬在影響力（橘色），當你對自己的決策很有自信，而且願意承擔風險的時候，你的確定感會影響到旁邊的人。
Zoey ：我完全可以理解，像我先生經常會問我說：「能不能在我旁邊工作？ 」，他說只要在我旁邊，就會變得很專心。
Grace：那你覺得這個 Self-assurance 有在工作上幫助到你嗎？
Zoey：在我的工作上面，我覺得 deadline 幫助我很大，我幾乎做什麼事情都會設定一個期限，當然很多人會問我：「如果是創意發想類的工作，設定期限會不會變成草略的決定呢？ 」，你明明還可以做更擴大的發想，但我的經驗告訴我：「如果不定下一個期限，我就會無止境的發想。 」
在我工作裡面，我都會定期限給自己，這個時間一到，不管我想到哪，就會從這些選項中去選擇下一步，當然也會承擔最好的還沒來，或是最好的選項還沒被激發的風險，同時間信任我自己現有的素材。
Zoey ：你遲遲無法下決定，是因為你覺得可能還有更好的選項，沒有用這個更好的可能是我或是團隊的損失，但是我會回來信任自己現在所想到的東西。
Grace：我覺得你把這幾個都平衡得很好誒！因為像 Maximaxer 如果太過的話，可能會無限地想把東西變得更好，戰略如果太過的話，就會無限發散各種不同可能性，會擔心自己沒有想到足夠多的可能性，但你其實用 Self-assurance 自信，讓自己更安定下來
Grace ：再盤點所有資源裡面，是不是已經有一個足夠好的解決方案，並開始行動，不會停留在不斷地討論和發散階段。
Zoey：對，所以我才說我覺得我的第一個和第二個搭配得真的蠻好的。
Grace：你真的很有慧根誒！才第一次做這個報告就會自己搭配，我覺得很棒。
這個問題也蠻常被詢問的，蓋洛普官方的說法是，人的天賦不太會轉變，的確人生會遇到某些事情，或是在職場中會被磨練、能力會變強，的確有些朋友在五年、十年後，再來做一次可能會有一些排序上的不同，但不太會有大翻轉，如果覺得自己隔了幾年有不一樣，可以再做做看，但是不需要每年做。
Zoey：未來我是很想要讓我自己 involve 少一點，然後我不用花這麼多時間工作，我以前會覺得，其實我做事也很快，很多事情我會親力親為地做，但是它可能就會是一種循環，因為你自己做，你的團隊不知道可以怎麼幫你，很多東西都發生在你的腦海中，所以只有你知道、只有你會。
Zoey ：這可能會是我想要開始做的第一個調整，把我腦中發生的所有事情分享給我的團隊。包含我的助理 Claire ，他曾經跟我提過說：「 Zoey 可不可以把你的思緒記錄下來？我還蠻想知道你腦中發生什麼事情的。 」
Zoey ：因為很多時候我講出來都已經是結論，團隊收到的是執行策略和執行 Plan，但是他不知道我背後考量了什麼？為什麼這樣選？這個是我自己也要學著去調整、改善、讓人家參與更多，這是第一個我會想做得最大的改變。
Zoey ：第二個我其實收到很多回饋說：「因為 Zoey ，所以我開始做 Podcast、做個人品牌 」，我其實一直都覺得我並不是一個講技術面或是細節講得超級厲害的人，我覺得這不是我的強項，我的強項可能是我蠻有鼓舞性的。
Zoey ：所謂的影響力，我會一直說：「那你就去做啊！ 」、「你其實可以啊！ 」「你為什麼不試試看！ 」，我是一個這種性質的人，我可能會想要把這個特質更加放大，作為鼓舞人的角色，更加發揮影響力。
Zoey ：尤其我做這件事情是完全不費力的，我甚至可以在鼓勵其他人在做自己的過程中，感到很快樂、很幸福，但我覺得過去的我花太多時間在執行，所以未來會希望可以放大這個特質。
Grace：你就是一個 Coach 的料，自己聽完分析就可以自己把 action plan 擬出來，我們剛剛聊到你最強的兩個，一個是戰略思維、一個是影響力，其實它做出來的 action plan 就在這兩個裡面。
Grace：從戰略思維裡面真的有很多想法、脈絡和計畫，但是只存在個人的腦袋裡面，應該要把這個方法和邏輯，pass 給團隊，讓大家更清楚願景、計畫是什麼，大家可以一起來協助你，讓團隊各自也都發揮得更好。
Grace：希望大家也可以透過瞭解自己的天賦，除了了解之外，怎麼樣把這個東西，讓自己有一些新的發現、新的提醒，並制定成計畫，讓我們在現在的工作發揮得更好。
Grace：我覺得有一個很重要的提醒，不要讓天賦來侷限自己 ，反而是因為認識我們的天賦，讓路走得更寬。第一個是我們知道怎麼去發揮，第二個是因為我們知道原來我們的天賦是這樣，所以可以把它放下，或是找到一些其他的方法來解決弱項和卡關的地方。
Grace：我們推出蓋洛普的一對一服務後，有蠻多資深工作者來做的，他們希望透過瞭解自己的天賦，找到更精確的自我定位，發揮自己的潛能。舉例升職為 Manager 好了。
Grace：四種屬性的 Manager 會發展成為可能績效型、傾聽伯樂型、號召型等等，每個人都可以運用天賦來成為一個很棒的管理者，這些都是我們的軟實力，怎麼運用這個軟實力把現在這個角色做得更好，我覺得是做這個報告最有價值的事情。
大家可以到蓋洛普的官方網站 去購買，它分成兩種報告：一種是有完整的 34 個特徵分析（1600 – 1700台幣），或是另一種輕量版本的 Top 5 分析（600 – 700 台幣）。
如果不太理解怎麼閱讀報告，或是想要更知道怎麼應用、想要找人聊聊的話，我們其實有開一個線上課程，歡迎大家可以來參考。
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我希望可以再往自由更靠近，一方面做自己喜歡與擅長的事情，另一方面也希望在時間上可以更自由。
📍【重點整理】 #203 探索自己的優勢 ＃1 蓋洛普可以幫你分析你的優勢 今天 Grace 所分享的蓋洛普測驗是一套優勢分析工具，透過在線上作答 100 多道題目，能夠為你分析出你的強項與優勢在哪裡，蓋洛普測驗總共會有 34 項特質，並被區分為四大類別，分別是執行力、戰略思維、深度關係建立、影響力。
我其實做完這個測驗之後非常的開心，原因就是我的戰略思維和影響力是最多的類別，但就我的觀察，我團隊裡面的成員應該有一個是深度關係建立的類別，另一個是執行力的類別，我們的組合就是非常好的搭配。
例如我的助理 Wing 一直以來都是一個非常有執行力的人，什麼任務交辦給他，只要有明確的 Plan ，幾乎可以非常安心地交給他去執行細節，而我的另外一個助理 Claire，我感覺她完完全全是一位深度關係建立者。
她會幫我處理一些在美國無法處理的事項，像是打電話給廠商，去跟某某合作夥伴見面，到某個活動場地先探勘等等。就是這種很需要人與人交流或者是見面三分情的事情，也會讓我們的合作夥伴感到很親切、很體貼。
因此，Grace 提到，認識天父真的就是去理解：「你在哪個地方最有幫助？ 」，然後放大這些特質，讓效果極大化。
＃2 發揮天賦要適可而止 雖然天賦和優勢是我們可以加以利用的特質，但 Grace 也提醒，天賦如果發揮太多，反而會讓你很困擾，這讓我想到很多聽眾會問我有關拖延症的問題，為什麼自己老是拖延？老是無法付出行動？每當我們遇到這個問題，我們都會先去質疑自己的執行力。
但這個案例讓我發現，你的問題可能不在執行力，可能是出在你有太多好點子，就像是我的戰略思維一樣，你看到太多選項，因此產生了選擇障礙，假設你是一個有公平特質的人，如果你發揮太多這個特質，可能會讓你不斷地去跟其他人做比較？
因為在你心中，你會不斷地去衡量自己與他人的對比值，去找到一個平衡點。透過這個分析，你或許就能找到一個調整這個問題的真正解方，例如在我的工作中，我就是一個非常需要 deadline 的人，不是因為我會遲交，而是我能知道要在哪適可而止。
如果你不斷地去關注其他人的成績，拿自己跟他人比較，不如花時間去研究他人付出了多少努力和哪些努力，也許在你心中，你就可以說服自己，因為他人有這些努力，所以有這些成就也是合理、公平的，這或許就是一種調適心態的好方法。
＃3 優勢需要被應用 最後，Grace 不斷地提到「應用」優勢的重要性，因為如果沒有加以應用，它就只是一般的心理測驗，測好玩的而已，如果你可以花一點時間思考一下怎麼利用你的特質在職場上、在生活中找到更精準的定位，然後加以發揮，其實才是優勢分析存在的最重要目的。
例如說，你可以是一個很有自信，做事情很果斷的人，但在職場中，當你對自己的決策很有自信且願意承擔風險，或許就可以幫助整個團隊的士氣，相較之下，你就不是那個會下去指揮或親力親為的人，反而是把自己的本分做好，展現俐落和果斷的執行力，幫助自己，也幫助他人。
也有可能透過測驗，你會了解自己比較不擅長和不適合什麼事情，儘管社會可能會給我們某一種框架跟定義，但當你了解到自己的特質，或許就可以放下，不用太過糾結，用自己的軟實力，創造出讓自己舒服且能不斷成長的職場環境。
📍【本集結語】 #203 探索自己的優勢 今天這集的節目是不是很有趣呢？我在跟Grace 討論要如何做這一集的時候，Grace 就說不然就直接在節目上幫你做分析好了，所以我們幾乎也沒有 re 稿，就是請 Grace 幫我做一個心理、職場的諮詢，我覺得非常的有趣。
我也希望你能在這集節目中找到一些啟發和靈感，也歡迎你一起來參加這個測驗 或是報名 Grace 的課程 。
📍【本集聽眾回饋】
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Zoey是一位視覺設計師、專欄作家和旅遊愛好者，同時也是「佐依・理想生活設計」的創辦人以及「佐編茶水間」音頻節目主持人。目前致力於提倡遠端工作，幫助讀者打造個人品牌、強化部落格技巧，引導觀眾透過自主學習和個人成長的修煉找到工作與生活平衡。
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